農(nóng)資市場：得終端者得天下

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在農(nóng)資市場競爭日趨激烈的今天，“渠道為王”曾經(jīng)成為眾多企業(yè)奉行的名言，并且從中嘗到了一定的甜頭。但是隨著微利時代的悄然來臨，農(nóng)資行業(yè)要想在生產(chǎn)過剩日益明顯的環(huán)境下，始終立于不敗之地，必將走入“得終端者得天下”的營銷階段。這里的“終端者”，筆者認(rèn)為應(yīng)該包含兩個方面的群體：

一是農(nóng)資使用者，二是基層經(jīng)銷商。

顯然，大家對前者的認(rèn)定不會產(chǎn)生任何歧義。那么，為何說基層經(jīng)銷商也是實(shí)施品牌營銷的終端者之一呢？首先，我們不得不承認(rèn)這樣一個事實(shí)：眼下，許多基層農(nóng)資經(jīng)銷商在“9938部隊”（老人和婦女）成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主力軍的情況下，擔(dān)負(fù)著新技術(shù)介紹、新品種推廣、病蟲害防治等具體工作，他們是農(nóng)化服務(wù)的重要一環(huán)，是走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、規(guī)模農(nóng)業(yè)不可忽視的一支力量。對于這樣舉足輕重的一筆財富，目前社會上對其缺乏充分的理解和足夠的重視，相關(guān)法規(guī)也沒有對其合法地位、市場門檻等作出明確的保護(hù)與規(guī)定，這在導(dǎo)致形成一定偏見的同時，使得他們的隊伍不夠穩(wěn)定，素質(zhì)良莠不齊，競爭盲目無序，自生自滅、逆向淘汰是目前普遍存在的現(xiàn)狀。故而在終端決勝時刻，農(nóng)資企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)“王者封侯”，就必須對這支強(qiáng)勁的終端銷售隊伍引起足夠的重視。因?yàn)槠髽I(yè)只有把與基層農(nóng)資經(jīng)銷商的“金錢交易”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤皯?zhàn)略伙伴”關(guān)系，相互扶持，共同發(fā)展，這樣大家才能在波譎云詭的市場競爭中分得“一杯羹”，嘗到“一瓢飲”。

不可否認(rèn)的是，廣大農(nóng)資使用者作為終端用戶，更應(yīng)是農(nóng)資企業(yè)和基層農(nóng)資經(jīng)銷商備受呵護(hù)的對象。道理非常簡單：無源之水不可能形成涓涓細(xì)流，無本之木又怎么會長成茂密的森林？農(nóng)資合不合用，農(nóng)資好不好用，農(nóng)資能不能用，最有發(fā)言權(quán)的還是經(jīng)常與土地打交道的農(nóng)民。故而，農(nóng)資企業(yè)在啟動決定自己命運(yùn)的“終端戰(zhàn)略”時，眼光既要長遠(yuǎn)，也要向下，如果能將終端力與產(chǎn)品力、品牌力有機(jī)地結(jié)合起來，讓各種力量都著力于終端的農(nóng)資使用者，那么一定會在滾滾硝煙的背后，減少人仰馬翻的尷尬和痛苦，擁有攻城掠地的喜悅和自豪。
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