張浩:化肥廠商都要有差異化思維
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關(guān)鍵詞:化肥 目前,化肥市場行情低迷,從尿素、磷銨、鉀肥到復(fù)合肥,廠商都或多或少存在博弈心理。事實(shí)上這種局面下,生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都面臨壓力和潛在風(fēng)險(xiǎn),需要通過差異化操作來緩解。
生產(chǎn)廠家壓力顯而易見:其一,廠家前期收款均有計(jì)息,只要經(jīng)銷商不賣斷,廠家就需要支付利息;其二,廠家?guī)齑嬗邢,如果走貨不暢,就面臨停產(chǎn)、限產(chǎn)壓力;其三,如果發(fā)貨推遲到到集中采購期,局部市場可能因運(yùn)力限制銷量下降。
而經(jīng)銷商不備肥雖然可以規(guī)避一些資金積壓和價(jià)格下滑的風(fēng)險(xiǎn),但可能給來年銷售帶來壓力。今年開春,由于市場庫存水平低,局部地區(qū)就出現(xiàn)了貨源短缺現(xiàn)象。部分經(jīng)銷商因主營產(chǎn)品缺貨,業(yè)績大幅縮水。
針對(duì)經(jīng)銷商的拿貨積極性不高的情況,目前廠家都在千方百計(jì)鼓勵(lì)發(fā)貨。優(yōu)惠政策相對(duì)豐厚,價(jià)格政策也比較寬松,有買斷、息、保底等。從近期了解的情況看,行業(yè)口碑好的廠家收款和發(fā)貨都有一定進(jìn)展。
價(jià)格是一方面,產(chǎn)品也是一方面。相對(duì)于尿素、磷銨,復(fù)合肥的市場環(huán)境較復(fù)雜,產(chǎn)品種類、質(zhì)量和品牌千差萬別,生產(chǎn)廠家規(guī)模、實(shí)力和策略差距大,導(dǎo)致復(fù)合肥價(jià)格影響因素較多。應(yīng)該說,普通復(fù)合肥受原材料價(jià)格波動(dòng)影響相對(duì)較大,而差異化產(chǎn)品受到?jīng)_擊要小得多。在這種情況下,有實(shí)力的復(fù)合肥生產(chǎn)廠家已經(jīng)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向差異化產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。以施可豐為例,目前以穩(wěn)定型長效肥為代表的新型肥料,銷量已經(jīng)達(dá)到總銷量60%。
建議經(jīng)銷商也要有差異化的運(yùn)作思維。對(duì)于普通產(chǎn)品要在數(shù)量不足上取勝,才有價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí),要用差異化產(chǎn)品開拓新的消費(fèi)點(diǎn),尋找更大的利潤空間。
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