方美珍：復(fù)合肥廠商需要聯(lián)盟

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關(guān)鍵詞：復(fù)合肥 目前一銨、氯化銨、鉀肥等原材料或者企穩(wěn)，或者正在筑底。近期，行情將是逐漸筑底的過程。但明年二、三月份，不排除某個(gè)階段或某個(gè)區(qū)域會(huì)由于供應(yīng)緊張出現(xiàn)小幅反彈，但持續(xù)時(shí)間不會(huì)長，影響也不大。

價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)是化肥淡儲最關(guān)鍵的兩個(gè)因素。為此，復(fù)合肥企業(yè)作為承上啟下的部分，必須和上游的原料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，才能搞好化肥淡儲工作，促進(jìn)市場健康發(fā)展，保障農(nóng)業(yè)用肥。

我認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該是合作互利的關(guān)系。尤其是在今年原材料行情波動(dòng)的情況下，行業(yè)上下游更應(yīng)該建立合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

目前看，部分復(fù)合肥生產(chǎn)廠家與上下游達(dá)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和價(jià)格保底。一方面，復(fù)合肥生產(chǎn)廠家與上游原材料供應(yīng)企業(yè)建立長期合作關(guān)系，原材料成本獲得保底。同時(shí)，復(fù)合肥廠家對下游經(jīng)銷商也能夠承諾價(jià)格保底。通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商吃了定心丸，增強(qiáng)了淡儲信心，提高了打款拿貨的積極性；復(fù)合肥廠家也解決了資金流問題，保障了連續(xù)生產(chǎn)，發(fā)揮了產(chǎn)能，規(guī)避了原材料價(jià)格和銷售價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)從原料到生產(chǎn)，再到銷售的良性循環(huán)。

我們企業(yè)近年來通過市場運(yùn)作，已經(jīng)在南方形成了穩(wěn)定的市場。即便在今年行情波動(dòng)較大的情況下，在江西、湖南等市場固定客戶的冬儲款收取進(jìn)度比較平穩(wěn)。

我們的體會(huì)是，復(fù)合肥與尿素和鉀肥還不完全相同。不同品牌、不同含量的復(fù)合肥，底價(jià)有相當(dāng)大的差距。目前經(jīng)銷商并不完全在意復(fù)合肥的價(jià)格，而是更注重每個(gè)品牌的定位。只要廠家能夠兌現(xiàn)承諾，尤其是在行情波動(dòng)、市場信心不足的情況下，廠商要擯棄博弈心理，發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟作用，市場就好做了。否則對于商家和企業(yè)都是不利的。
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