農(nóng)資零售商的選擇：技術(shù)和產(chǎn)品同樣重要

走進(jìn)一家農(nóng)資店，看一個(gè)零售商生意好不好，經(jīng)營(yíng)能力如何，我們通常可以從三個(gè)方面進(jìn)行觀察和初步判斷：1、店里的柜臺(tái)產(chǎn)品和庫(kù)存如何？即零售商所擁有的產(chǎn)品資源和吞吐能力；2、零售商會(huì)不會(huì)賣貨？即零售商的銷售技巧和推銷水平；3、能否引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)、合理使用農(nóng)資產(chǎn)品？即技術(shù)服務(wù)，解決作物問(wèn)題的能力，這是取得農(nóng)民信任的前提條件。

作物單一或者用藥水平低的區(qū)域，對(duì)零售商的技術(shù)服務(wù)要求會(huì)相對(duì)低一些，如茶葉區(qū)域，常見(jiàn)的病蟲(chóng)害就幾種，茶小綠茶葉蟬、粉虱、蚜蟲(chóng)、斜紋夜蛾、紅蜘蛛、炭疽病、茶餅病等，各個(gè)茶葉區(qū)域有所差異，不同年份發(fā)生情況不一，但均以小綠葉蟬為主要防治對(duì)象。早幾年流行“單打藥”,大部分廠家的產(chǎn)品都會(huì)添加第三成份，農(nóng)民一個(gè)藥買(mǎi)回去，茶葉上常見(jiàn)的幾種害蟲(chóng)統(tǒng)統(tǒng)搞定。賣肥料也相對(duì)簡(jiǎn)單，品種較少，農(nóng)民都有固定購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)零售商要求不高，這就造成誰(shuí)都可以賣農(nóng)資產(chǎn)品，誰(shuí)都能賣農(nóng)資產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)門(mén)檻大大降低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資店非常多，不少都是靠鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、人情關(guān)系做點(diǎn)生意，很多零售商根本不懂農(nóng)資和植保技術(shù)，也很少技術(shù)服務(wù)，賣農(nóng)資產(chǎn)品卻不懂植保技術(shù)，當(dāng)然，這其中也不乏會(huì)賣貨、生意好的零售商，但總的比例偏少。

作物多或者用藥水平高的區(qū)域，對(duì)零售商的技術(shù)服務(wù)要求會(huì)相對(duì)高一些，如蔬菜區(qū)域，農(nóng)民往往種植很多不同的作物，每個(gè)季節(jié)的作物也不一樣，以規(guī)避單一作物價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)和土地輪茬種植，因此病蟲(chóng)害種類繁多，不同生育期的發(fā)生規(guī)律和特點(diǎn)不一樣，農(nóng)民的種植管理水平和經(jīng)驗(yàn)也不一樣，需要零售商做到對(duì)癥下藥、合理配藥、指導(dǎo)用藥，這個(gè)時(shí)候零售商不懂技術(shù)，沒(méi)有田間實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累和病蟲(chóng)害識(shí)別能力，沒(méi)有一定的學(xué)習(xí)能力和接收信息渠道的途徑，不能夠有效的解決農(nóng)民碰到的問(wèn)題，即使有再多的貨擺在店里，生意也不會(huì)好到哪里去。

所以，農(nóng)資零售商的另一個(gè)重要身份，就是我們常說(shuō)的植物醫(yī)生（或稱為莊稼醫(yī)生），零售商就是植物醫(yī)院（或稱為莊稼醫(yī)院）的坐診醫(yī)生，是有一定的技術(shù)要求和經(jīng)營(yíng)門(mén)檻的，而不是誰(shuí)都可以坐診看病的。我見(jiàn)過(guò)做得好的植物醫(yī)院，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜�類主要作物，分別有三個(gè)不同作物的植物醫(yī)生，包括果樹(shù)醫(yī)生、蔬菜醫(yī)生、花卉醫(yī)生，三人各司其職，推廣產(chǎn)品的時(shí)候有明確分工，在一個(gè)植物醫(yī)院分別接待和服務(wù)自己的客戶，用心專研自己的作物和領(lǐng)域，發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，幫助農(nóng)民解決實(shí)際問(wèn)題，也贏得了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的信任，生意自然也不錯(cuò)。

會(huì)賣產(chǎn)品，會(huì)介紹和推銷產(chǎn)品，更多的是體現(xiàn)零售商的口頭功夫和銷售技巧，或者說(shuō)老板會(huì)做人，服務(wù)態(tài)度好，為人不錯(cuò)，所以農(nóng)民才來(lái)店里買(mǎi)藥。但正因?yàn)榻?jīng)營(yíng)農(nóng)資產(chǎn)品的特殊性和重要性，所以我更愿意看到零售商在技術(shù)服務(wù)方面下功夫，在田間用藥實(shí)踐、技術(shù)推廣和售后服務(wù)方面多花時(shí)間和精力，掌握了當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害發(fā)生規(guī)律，了解不同化合物的作用機(jī)理和田間表現(xiàn)，懂得配藥，即使是一些普通的產(chǎn)品（實(shí)際上，市面上大部分產(chǎn)品都是普通產(chǎn)品），經(jīng)過(guò)科學(xué)配置和施用，也一樣可以發(fā)揮不錯(cuò)的效果，可以解決作物實(shí)際問(wèn)題。

會(huì)賣產(chǎn)品，固然很重要，但僅僅會(huì)賣產(chǎn)品，顯然已經(jīng)越來(lái)越得不到農(nóng)民的認(rèn)可，提高自身的技術(shù)服務(wù)水平，對(duì)于零售商而言，已經(jīng)迫在眉睫，畢竟大部分零售商沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和進(jìn)修方式。農(nóng)資產(chǎn)品不同于其他大眾消費(fèi)品品，屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，有其特殊性和重要性，不是賣完了就了事，你不僅要會(huì)賣，還得教會(huì)農(nóng)民使用技術(shù)、使用范圍和注意事項(xiàng)，得下田進(jìn)村為農(nóng)民做服務(wù)指導(dǎo)，得根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w病蟲(chóng)害發(fā)生情況開(kāi)配方，得根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥罓顩r建議施肥品種，得跟蹤產(chǎn)品使用效果，得向農(nóng)民傳授科學(xué)用藥用肥技術(shù)，得指導(dǎo)農(nóng)民合理使用農(nóng)資產(chǎn)品，總之，賣好產(chǎn)品的同時(shí)，你還得提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，才能保證農(nóng)民的信任和滿意，才會(huì)迎來(lái)更多的回頭客。

結(jié)合我國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀和實(shí)際情況，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)幾年內(nèi)，農(nóng)民的文化水平和素質(zhì)仍然難以大幅度提高，仍將缺乏農(nóng)資產(chǎn)品基本知識(shí)，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的真假辨別能力較差，農(nóng)藥知識(shí)十分匱乏，不能對(duì)癥購(gòu)藥和科學(xué)配制農(nóng)藥，科學(xué)用藥用肥能力有限，使用和購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品太多依賴零售商的推薦，而我國(guó)種植結(jié)構(gòu)多元化、千家萬(wàn)戶的分散種植、種田種地群體以中老年人為主的現(xiàn)狀，加上政府農(nóng)業(yè)部門(mén)對(duì)農(nóng)民科學(xué)用藥用肥的指導(dǎo)近乎空白，決定了零售商必須承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)，關(guān)注行業(yè)信息，如訂閱與農(nóng)業(yè)相關(guān)的報(bào)刊雜志，提高自身的技術(shù)服務(wù)水平，更好的服務(wù)農(nóng)民，做農(nóng)民身邊的“土專家”和植物醫(yī)生，因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)可以改變農(nóng)民的用藥用肥方法和意識(shí)，提高用藥用肥的效果；技術(shù)服務(wù)可以提高售后質(zhì)量和滿意度，解決農(nóng)民遇到的實(shí)際問(wèn)題；技術(shù)服務(wù)可以帶來(lái)更多的回頭客，生意越來(lái)越好。

所以說(shuō)，回到我們的主題：賣農(nóng)資產(chǎn)品還是技術(shù)服務(wù)，本身不是一個(gè)單選題，而是一個(gè)多選題，如何權(quán)衡？如何思考？如何選擇？相信你已經(jīng)有了自己的答案。