信息不匹配毀了農(nóng)藥市場

關鍵詞：農(nóng)藥

銷售渠道是農(nóng)藥流通最重要的環(huán)節(jié)，但也是農(nóng)藥銷售最薄弱的一個環(huán)節(jié)。尤其是最近幾年，很多老牌農(nóng)藥批發(fā)商被迫退出了農(nóng)藥經(jīng)營的行列。一個經(jīng)營農(nóng)藥批發(fā)10 多年的縣級經(jīng)銷商曾對筆者說，現(xiàn)在產(chǎn)品太多了，同質(zhì)化嚴重，他們又無法得到正確的信息，每個廠家的人都說自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，經(jīng)銷商只能憑關系遠近來訂貨，結果生意越來越難做。
中國早在上世紀末就進入信息時代，電子信息技術高速發(fā)展，極大地推動了各行各業(yè)的發(fā)展。但是面對海量的信息，如何獲取、分析信息和正確使用信息成為首要條件，正確掌握信息才有可能獲得最大利潤。
當前農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展迅速，農(nóng)藥企業(yè)眾多，競爭激烈。農(nóng)藥銷售渠道人員最想得到，也最難獲得的是相匹配的產(chǎn)品信息，這給銷售帶來很大的困難，他們大多只能在“黑暗中摸索”。筆者認為，以下幾個原因導致基層銷售人員難以獲得正確的信息：
第一，農(nóng)藥銷售渠道有特殊性。農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡遍布全國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售人員基本上都是從上游批發(fā)商或者廠家業(yè)務員那里獲得最新的產(chǎn)品和價格信息，消息來源窄。但是上游提供的信息因為有利益摻雜，很難保證全部真實公正，很多零售商是憑“交情”與上游維持業(yè)務關系。
第二，農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量多。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有近2000家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，而農(nóng)藥有效成分只有不到800個，這樣就造成了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，尤其是農(nóng)藥制劑，由于配方不同導致價格千差萬別，而基層銷售人員只能看到產(chǎn)品的有效成分組成，無從判斷其真正的價值。
第三，廠家之間惡意競爭，農(nóng)藥廠家之間互相詆毀別人的產(chǎn)品。一位零售商曾表示，每天上門的業(yè)務員少的時候有20多位，多的時候能有50多位。他們帶來了截然不同的信息，讓批發(fā)商和零售商得到的信息不匹配，致使雙方產(chǎn)生猜疑。
第四，市場管理無序。當前農(nóng)藥市場混亂，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)有一定的責任，尤其是部分中小企業(yè)，為了追求市場最大化，在一個縣里就選擇與好幾家批發(fā)商合作，他們傳出的信息不盡不同。
第五，中國缺少農(nóng)藥“大牌”。筆者隨機問過幾家代理商他們經(jīng)營多少個品牌的農(nóng)藥，他們馬上回答“先正達、杜邦、拜耳、巴斯夫”，很少有人提及中國的農(nóng)藥品牌，這多少令人寒心。中國農(nóng)藥在國際上的影響力越來越大，卻影響不到中國市場。
最后，農(nóng)藥市場轉型。隨著土地流轉，銷售渠道的生存空間被嚴重壓縮，加之近些年中國農(nóng)藥市場低迷，讓銷售渠道饑不擇食甚至不擇手段。
筆者認為，讓農(nóng)藥銷售渠道生存下去很關鍵，但規(guī)范對渠道的管理也勢在必行。呼吁農(nóng)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)加強自律，自覺抵制不正當競爭手段，這是行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石。
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