種子銷售模式新變革

種業(yè)面臨的困境

2013年度，全國大部分種子公司銷量大減，質(zhì)量問題引起的退貨增多，庫存壓力大，種業(yè)公司資金鏈緊張。究其原因主要是種子生產(chǎn)供大于求，農(nóng)資價格高，糧食價格偏低，種糧利潤低，及常規(guī)稻的沖擊。目前各大種子公司已經(jīng)開始削減生產(chǎn)規(guī)模，預計2014年度生產(chǎn)面積還會進一步縮小。但這次危機也為種業(yè)公司提供了一次巨大的機遇，一次改變種業(yè)傳統(tǒng)網(wǎng)絡渠道銷售的模式。

1、生產(chǎn)環(huán)節(jié)開始由各公司哄搶基地求農(nóng)戶制種向各基地農(nóng)戶求公司制種方向發(fā)展。一些不適合制種的基地將被淘汰，種業(yè)企業(yè)及種植區(qū)域農(nóng)戶質(zhì)量意識增強，有利于種業(yè)公司整體種子質(zhì)量的提升。

2、品種的更新?lián)Q代，目前市場上的一些品種如三系t98a系列，兩系y58系列，這些品種在大田的種植過程中品種產(chǎn)量差異并不明顯，后續(xù)優(yōu)勢大的品種推廣將進一步加快。

3、種業(yè)公司從單純的買產(chǎn)品延伸至整個種植過程的服務，提高產(chǎn)品的衍生價值。

種業(yè)新的突破口——種植大戶

1、土地流轉(zhuǎn)情況

截至2012年12月底，全國土地流轉(zhuǎn)面積約2.7億畝，占家庭承包耕地面積的21.5%，經(jīng)營面積在100畝以上的專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場超過270多萬戶。從農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)區(qū)域的比較看，華北地區(qū)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)占全國總樣本數(shù)的30.22%，在全國六大地區(qū)中占比最高;其次是華東地區(qū)，占21.78%;再次是東北地區(qū)，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)比重占19.53%;以下依次是:華南

地區(qū)占10.71%，西南地區(qū)占7.52%，華中地區(qū)占6.92%，西北地區(qū)占3.33%。華北和東北地區(qū)各地農(nóng)業(yè)發(fā)展不均衡，差距較大，并且同一地區(qū)中經(jīng)濟發(fā)達的省市，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)市場活躍。

2、種植大戶的類型

家庭農(nóng)場土地流轉(zhuǎn)承包土地，面積大部分在50-200，承包的土地流動性較大，大部分簽約年限為3年內(nèi)；種糧專業(yè)合作社，土地相對穩(wěn)定，面積在幾千畝甚至幾萬畝，流轉(zhuǎn)的土地及加入合作社的土地相對穩(wěn)定；外來企業(yè)、資金土地流轉(zhuǎn)承包土地，面積在幾千畝甚至幾萬畝，流轉(zhuǎn)的土地相對穩(wěn)定。

3、種植大戶的困難

2013年，筆者通過走訪大戶，調(diào)查了當前大戶種植的一些基本情況，總結(jié)起來有：田租高，農(nóng)資價格高，勞動力價格高且勞動力緊張，糧食收購價格低，資金短缺，農(nóng)田水利設施缺乏改造。種糧補貼歸屬土地所有人而不是種糧人。種糧大戶一般從事水稻種植5-10年，實際經(jīng)驗豐富，對栽培技術(shù)，病蟲害防治技術(shù)要求較低，但對直播田除草技術(shù)要求高。

4、種業(yè)公司銷售模式的轉(zhuǎn)變

種業(yè)公司針對這些大戶群體，要把單純的買種子延伸至賣服務，提高產(chǎn)品的內(nèi)在價值。雖然這個口號早就提出，但現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)還沒有一家真正做到。以前種業(yè)面對的客戶群體大部分是規(guī)模小，土地分散的小戶，要真正落實種子后期的服務困難太大�，F(xiàn)在對于大戶群體，就給了我們一個有利的條件。針對大戶的各項困難，提出相對應的服務模式，更好的為大戶牟利。具體可以為：

一、整合農(nóng)資，種業(yè)公司與農(nóng)藥、肥料廠家合作，打包銷售農(nóng)資，減少中間流通環(huán)節(jié)，減少大戶成本；二、種業(yè)與農(nóng)機合作，提供機械化種植服務并開展各品種機械化種植技術(shù)培訓，節(jié)省勞動力成本，減少勞動力與勞動強度；三、種業(yè)組織專業(yè)服務隊，包括農(nóng)機隊，運輸隊，統(tǒng)防統(tǒng)治機構(gòu)服務大戶。種業(yè)將大戶組織在一起，提供國家項目支持的信息，協(xié)助大戶申請項目，進行農(nóng)田基礎設施建設；四、種業(yè)聯(lián)系糧食收購，幫助大戶出售糧食。

但目前，有如此大實力的公司目前還沒有，也不可能都由一家種業(yè)公司完成，這就需要一種新的代理商——現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務公司的合作。

經(jīng)銷商零售商銷售模式的轉(zhuǎn)變

筆者經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在一部分種植大戶直接與一級代理商或者生產(chǎn)物資廠家聯(lián)系，直接購買種子、農(nóng)藥、化肥等生產(chǎn)物資。他們中一部分將成為新的零售商或代理商。利用價格優(yōu)勢淘汰一部分代理商與零售商�？赡墁F(xiàn)在部分代理商特別是零售商已經(jīng)感覺到大戶的威脅了。

因此，經(jīng)銷商、零售商要轉(zhuǎn)變自己觀念，從單純的賣產(chǎn)品延伸到賣服務，和種子公司緊密聯(lián)系在一起，提供各項服務，協(xié)助農(nóng)資企業(yè)整合農(nóng)資，發(fā)放農(nóng)資，檢測當?shù)氐牟∠x害情報及天氣狀況，協(xié)助或獨立開展統(tǒng)防統(tǒng)治，組織配合種業(yè)公司開展的各項栽培技術(shù)、機械化種植技術(shù)的培訓，組織當?shù)剞r(nóng)戶一起申請種糧項目，開展各項農(nóng)機服務，協(xié)助農(nóng)戶的糧食銷售，轉(zhuǎn)變成當?shù)氐囊粋�現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務型公司，這里面服務空間大，相對與農(nóng)資的差價，利潤空間相當可觀。

種業(yè)服務型銷售模式的形成雖然這次危機對種業(yè)的沖擊很大，但也是一個難得的機遇，促進品種的更新?lián)Q代，產(chǎn)品銷售從向服務延伸。品種要適應機械化操作，粗放型管理，具備穩(wěn)產(chǎn)、抗逆、抗倒、優(yōu)質(zhì)方的特點，肥料緩釋方面發(fā)展具有高效，長效的特點，農(nóng)藥向濃縮型大容量方向發(fā)展具有低毒，高效，長效，低殘留的特點。種植采用工廠化育秧，機插或機播的方式，病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治，企業(yè)提供信息，爭取惠農(nóng)項目的支持，聯(lián)系糧食收購廠家，幫助農(nóng)戶售糧。減少農(nóng)資、勞動力成本、幫助農(nóng)戶及時回收資金，這不僅僅需要種業(yè)的努力，也需要政府機構(gòu)的支持，農(nóng)資，農(nóng)機企業(yè)的配合，更需要新的代理商—當?shù)剞r(nóng)業(yè)服務公司的推廣。隨著城鎮(zhèn)化建設，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移，服務型銷售模式的形成，而種糧越來越容易，將來會有越來越多的資金進入到糧食生產(chǎn)，為種業(yè)提供更大的大戶銷售市場與良性循環(huán)空間。