湖北肥企分享經驗抱團取暖

“質量優(yōu)、服務好的產品才能贏得市場，下大力氣在提質降耗、穩(wěn)產增收上做文章，實現裝置的滿負荷生產是我們致勝的法寶之一�！焙�北三寧化工股份有限公司董事長、總經理李萬清深有感觸地說。

李萬清告訴中國化工報記者，三寧煤化工板塊要努力實現年產110萬噸總氨的目標，圍繞合成氨裝置兩年一大修開展工作;適時啟動原料自動控制改造方案;扎實推進合成氨生產技術進步，開展多種活動，在原料制氣、合成氣凈化、氨合成及綜合利用方面進行有益探索，努力擴大公司合成氨生產的優(yōu)勢。磷化工板塊要進一步優(yōu)化、提升裝置運行水平，消除制約生產的瓶頸，在保證產品質量一流的前提下盡可能降低消耗，達到提質降耗效果。

調整產品結構 避免同質競爭

面對產能過剩、同質競爭、技術差距拉大等嚴峻挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)化肥企業(yè)將面臨新一輪淘汰和大洗牌，多元優(yōu)勢企業(yè)將逐步擠壓傳統(tǒng)單一型生產企業(yè)。

“在今年市場寒冬中我們受到了沖擊，相對于有多元優(yōu)勢、生產品種齊全的企業(yè)，單一品種的生產廠家在市場博弈中銷量明顯下滑，這是以往產品銷售過程中不常見的�！睉�城新都化工復合肥有限公司副總經理周燕不無擔憂地說，現在企業(yè)都面臨不同程度的“失血”(虧損)，市場銷路不暢、降價競爭造成產品滯壓，各大化肥企業(yè)都把目光瞄向了國際市場。但國際市場的需求有限，最終鹿死誰手，猶未可知，這一過程將決定一小部分的企業(yè)從“失血”到“賣血”，能挺過來的企業(yè)將迎來另一波發(fā)展期。

“我們高度重視自主研發(fā)和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，始終保持高比例的研發(fā)投入，持續(xù)推動產品和技術水平行業(yè)領先，自主研發(fā)、生產的生物有機肥、生物有機復合肥、生物有機魚肥、hym秸稈腐熟劑等產品通過了省級科技成果鑒定，總體技術居國內同行業(yè)領先水平�！蔽錆h合緣綠色生物工程有限公司總經理助理、總工高光明在會上介紹說。

不僅如此，該公司還在全國各地建立了500多個銷售網點，產品進入了廣東、湖南、江西、安徽、四川、重慶、江蘇、云南、貴州、遼寧等20多個省市，形成了以湖北為中心、輻射全國的市場銷售態(tài)勢。通過拓展服務內容，建立示范基地，以點帶面，他們建立了湖北英山茶葉基地、洪山菜薹基地、宜昌柑橘基地、潛江棉花基地、荊門馬家沖水庫養(yǎng)殖基地、武漢快樂生活農莊基地等100多個科技示范基地，總面積達10萬多畝，帶動當地20多萬人走上了科技致富之路。

新洋豐肥業(yè)股份有限公司副總經理李雙斌說：“通過市場調研，我們發(fā)現作物專用肥、水溶性肥等新型肥料的需求增加很快，去年僅南方市場就增加數萬噸的銷量，新型肥料已成為公司新的利潤增長點!”

創(chuàng)新營銷模式 滿足社會需求

近年來，農資市場競爭異常激烈，但新洋豐肥料銷量依然以10%以上的幅度遞增，書寫了中國肥料行業(yè)的傳奇。除產品質量過硬、新品引導潮流之外，與時俱進、不斷進行營銷模式的改革與創(chuàng)新，也是一個決定因素。

“從2012年開始，我們進行專業(yè)戶模式、批零一體化經營模式、基地周邊直銷模式和種植大戶直供模式改革，以讓利于民、反哺農業(yè)和優(yōu)質、差異化服務為營銷模式改革的支撐點�！崩铍p斌如是說。

2013年，新洋豐肥業(yè)率先成立全國種植大戶俱樂部，通過廣泛的宣傳，現有近千家種植大戶(含合作社)入會。新洋豐確定推廣這種模式，是基于土地流轉、中國現代農業(yè)發(fā)展的大趨勢等多種因素，以優(yōu)惠的價格和優(yōu)良服務網羅大戶，推動配方肥和優(yōu)質肥料的推廣，從而帶動小戶，讓測土配方施肥的星星之火在全國燎原，促進中國現代農業(yè)的發(fā)展。目前，新型營銷模式經受了市場檢驗，并得到客戶的認可和歡迎，極大地滿足了社會需求。

測土配方肥 服務贏得用戶

面對近年來我國化肥市場處于供大于求的嚴重飽和狀態(tài)，三寧化工圍繞著用戶的需求展開服務。該公司擁有省內規(guī)模最大的農化服務中心和國內領先的質量檢測中心，有嚴格規(guī)范的農化服務流程，公司的產品到了哪里，農化服務中心的土壤測試車就開到哪里，肥效試驗田、示范片就建到哪里，這樣做的目的只有一個：確保公司產品是最符合農民需要的。憑著這貼心的服務，2013年，公司年銷售化肥224萬噸，其中配方肥銷量達60萬噸。

“迄今為止，我們累計生產各種配方肥料400萬噸，受益農田面積達1420萬畝，幫助農民增收42.6億元。農民依靠三寧配方肥料實現增產增收的同時，企業(yè)的市場覆蓋面也同步擴大，已在全國26個省市和地區(qū)設有13000多個批發(fā)銷售網點，產品覆蓋全國城鄉(xiāng)，供不應求，深受廣大農民的厚愛�！崩钊f清滿臉喜悅地說。

2010年，新洋豐肥業(yè)和中國農業(yè)大學資源與環(huán)境學院合作成立中國農大—新洋豐新型肥料研發(fā)中心，專家測土，研發(fā)配方，新洋豐肥業(yè)生產專用配方肥并將之推向市場。4年來，中國農大—新洋豐新型肥料研發(fā)中心研發(fā)了近70多個專用配方肥，研發(fā)并推出有機無機肥、緩控釋肥和硝硫基復合肥等新型肥料，在13個省市自治區(qū)建立了20個測土配方施肥示范基地，示范效果顯著，普遍增產10%，部分經濟作物如山東棲霞的蘋果、廣西賓陽的甘蔗，畝增收達一兩千元以上。