為春季市場(chǎng)農(nóng)資的發(fā)展時(shí)刻準(zhǔn)備著

快要過年了，來年又會(huì)到了一年中的最好時(shí)節(jié)——春季，春季是農(nóng)資市場(chǎng)的開端，能不能做好這個(gè)開端，也將證明著接下來你一年的業(yè)績(jī)會(huì)怎樣，所以把握住一個(gè)春季開始是很重要的。

一、計(jì)劃書

春季市場(chǎng)，是一年的開端，需要做的工作非常多，時(shí)間非常緊迫，我們更需要打有準(zhǔn)備之仗，做好強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)春季市場(chǎng)的計(jì)劃書，事前充分準(zhǔn)備，考慮周全，過程中隨機(jī)應(yīng)變，迅速調(diào)整，確保春?jiǎn)��?qiáng)勢(shì)啟動(dòng)計(jì)劃書的有效執(zhí)行。

強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)春季市場(chǎng)計(jì)劃書主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)概況、任務(wù)指標(biāo)分解、庫(kù)存盤點(diǎn)與處理方案、新客戶開發(fā)、產(chǎn)品投放及布局、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及增長(zhǎng)點(diǎn)、人員規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、大品操作、推廣會(huì)、費(fèi)用預(yù)算等，根據(jù)具體區(qū)域市場(chǎng)情況而定，精心準(zhǔn)備，精密計(jì)劃。

二、查庫(kù)存

對(duì)于很多業(yè)務(wù)員來講，接手一個(gè)市場(chǎng)，庫(kù)存是不可避免的壓力，渠道庫(kù)存也是影響春季市場(chǎng)甚至全年市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，處理不當(dāng)，或者置之不理，經(jīng)銷商抱怨、抵觸，認(rèn)為你不負(fù)責(zé)任或者推諉，后面的工作就難以開展下去。

春季下市場(chǎng)，見了客戶，第一件事就是統(tǒng)計(jì)客戶的庫(kù)存情況，把產(chǎn)品沒有消化掉的原因一一調(diào)查清楚，合理庫(kù)存、呆滯、過期、市場(chǎng)季節(jié)原因、質(zhì)量問題、包裝問題等等，依類處理，退貨、調(diào)貨、試驗(yàn)效果等等，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和客戶的意見，結(jié)合公司的相關(guān)政策，制定出消化庫(kù)存正常產(chǎn)品（市場(chǎng)可以消化掉的產(chǎn)品）的辦法，幫助客戶處理庫(kù)存。

消化不良庫(kù)存（合理庫(kù)存不在此討論之列）有三種辦法：一是利用公司政策或者出一筆市場(chǎng)費(fèi)用，讓客戶自己分銷，客戶如果年初把精力主要放在一個(gè)廠家的庫(kù)存消化上，是比較容易消化掉的；二是自己跑二批客戶或者零售店，利用新品、品牌、暢銷產(chǎn)品搭配呆滯產(chǎn)品、買贈(zèng)、返利等方法促銷，把庫(kù)存消化完；三是與客戶或者其業(yè)務(wù)員合作，一起消化庫(kù)存，平攤產(chǎn)品費(fèi)用，跟客戶或者其業(yè)務(wù)員車下鄉(xiāng)推廣產(chǎn)品等。

即使庫(kù)存沒有及時(shí)消化完，客戶看到業(yè)務(wù)員對(duì)庫(kù)存的重視，負(fù)責(zé)任的態(tài)度和務(wù)實(shí)的風(fēng)格，情緒也會(huì)好轉(zhuǎn)，合作信心加強(qiáng)，有利于接下來的合作和市場(chǎng)工作的開展。

三、猛發(fā)貨

春季是客戶資金最充足的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員都盯著客戶的口袋，此時(shí)也是壓貨的最好時(shí)機(jī)，客戶和下游零售店基本都處于空倉(cāng)狀態(tài)，壓貨多往往意味著客戶的主推和重視，并且搶占了客戶的倉(cāng)庫(kù)，因此發(fā)貨和回款是春季啟動(dòng)市場(chǎng)的重中只重，市場(chǎng)成敗往往在于此。

春季下市場(chǎng)，時(shí)間緊，任務(wù)重，事情繁瑣，業(yè)務(wù)員需要根據(jù)“二八原則”，80%的精力放在20%的重要產(chǎn)品發(fā)貨上面，切不可貪多貪全，以免信用額和周轉(zhuǎn)金不夠，春季發(fā)貨可以把握幾個(gè)原則：早春用藥產(chǎn)品搶先發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品搶先發(fā)、大品搶先發(fā)、老產(chǎn)品搶先發(fā)，搶先發(fā)重要產(chǎn)品，占住有利時(shí)機(jī)，把握全局市場(chǎng)。其它產(chǎn)品可以緩一步發(fā)或者少量發(fā)，防止對(duì)市場(chǎng)預(yù)估和把握不足，發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品或者量多造成年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生。

四、新客戶

新客戶是市場(chǎng)的新鮮血液，是為市場(chǎng)帶來凈增量的保證，特別是空白市場(chǎng)，開發(fā)新客戶，消滅空白零售店或者空白市場(chǎng)，可以增加產(chǎn)品的覆蓋面，可以帶來銷量的直升。

合理開發(fā)新客戶，錯(cuò)開產(chǎn)品或者區(qū)域投放，對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)，可以拓寬市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和通路，帶來銷量增長(zhǎng)，并且可以給老客戶施以適當(dāng)?shù)膲毫�，促使其盡力賣公司產(chǎn)品，相反，新客戶開發(fā)不當(dāng)容易引起老客戶的不滿和意見，不再全心全力推廣公司產(chǎn)品，因此要慎重對(duì)待，從市場(chǎng)的全局來考慮是否需要開發(fā)新客戶，謹(jǐn)慎開發(fā)新客戶。

開發(fā)新客戶主要包括四個(gè)階段：1、調(diào)查潛在客戶，收集資料，并整理匯總（按規(guī)模、經(jīng)營(yíng)廠家、推廣能力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)度等標(biāo)準(zhǔn)）；2、拜訪客戶，進(jìn)一步了解客戶詳細(xì)的情況，試探合作意向；3、嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)“潛規(guī)則”需要（如執(zhí)法關(guān)系好的客戶優(yōu)先考慮）選擇客戶，保證開發(fā)有效；4、再次拜訪客戶，溝通合作意向，選產(chǎn)品，講政策，簽訂合同。