農(nóng)資電商遇上賒銷　如何讓農(nóng)民“買賬”？

當(dāng)下，“網(wǎng)購(gòu)”已成了人們生活的一部分，在家就可“逛商店”，隨時(shí)下單，通過(guò)網(wǎng)上支付或貨到付款就可購(gòu)買到自己喜歡又價(jià)廉物美的商品，還享受著“送貨上門”的服務(wù)，省時(shí)、省力，又省錢，這一現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式輕松而又快捷。然而，農(nóng)資作為一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中必需的特殊商品，多年來(lái)賒銷非常嚴(yán)重，在許多地方賒銷成了農(nóng)民的一種習(xí)慣，成了行業(yè)的一個(gè)“頑疾”。現(xiàn)款現(xiàn)貨是電商交易的方式，正在崛起的農(nóng)資電商也不例外，要讓習(xí)慣了賒銷的農(nóng)民用現(xiàn)款去購(gòu)買農(nóng)資，這無(wú)疑是農(nóng)資電商能否成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)�，F(xiàn)階段，一個(gè)個(gè)農(nóng)資電商都在躍躍欲試準(zhǔn)備上線運(yùn)營(yíng)或已運(yùn)營(yíng)，那么農(nóng)資電商遇上賒銷，如何讓農(nóng)民“買賬”？

一位讓農(nóng)民“買賬”的老農(nóng)資

近日，記者到山東臨沭縣采訪有關(guān)農(nóng)資市場(chǎng)情況，臨沭沭西農(nóng)資中心邢連成經(jīng)營(yíng)農(nóng)資21年，多年來(lái)他的店打破了“賒銷”這一現(xiàn)象，“概不賒賬”，而農(nóng)民卻心甘情愿買他的賬，其生意興隆。這位老農(nóng)資是如何做到呢？

走進(jìn)臨沭縣鄭山街道沭西農(nóng)資中心，店里擺滿了碼放整齊的各種化肥，柜臺(tái)前許多農(nóng)民在購(gòu)買玉米種子和農(nóng)藥，邢連成正忙著應(yīng)答、開票、售貨。然而，貼滿獎(jiǎng)牌、相框、服務(wù)公約告示牌、標(biāo)語(yǔ)的一面墻上一塊“概不賒賬”的牌匾吸引了記者。記者有些疑惑，隨口問(wèn)了幾位農(nóng)民，農(nóng)民都說(shuō)：“是，這兒不賒賬！”

在農(nóng)村，賒銷對(duì)于商家來(lái)說(shuō)意味著拿不到現(xiàn)錢，有可能成呆賬，不賒銷農(nóng)民不來(lái)購(gòu)買，又沒(méi)銷量，因而在兩難的情況下，許多經(jīng)銷商為了能保持銷量在市場(chǎng)有一席之地，只好賒銷。邢連成介紹說(shuō)，想不賒銷也不是一下就能做到的，是需要一個(gè)過(guò)程的，關(guān)鍵是必須改變“一買一賣”經(jīng)營(yíng)方式，做好各種服務(wù)，讓老百姓實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠，逐步讓農(nóng)民心甘情愿“買賬”。其一，開票售貨建檔立卡。為了準(zhǔn)確及時(shí)地了解掌握農(nóng)民的需求，哪個(gè)村，哪個(gè)戶，在什么時(shí)間需要施什么肥，打什么藥，用什么種子，什么時(shí)間購(gòu)的什么，購(gòu)了多少，他都對(duì)每一個(gè)前來(lái)購(gòu)買農(nóng)資的農(nóng)戶一一建檔立卡，分門別類記錄好，做到售后有服務(wù)卡，用戶有檔案，做好售后服務(wù)。同時(shí)，每次購(gòu)貨帶卡有優(yōu)惠，真情回饋農(nóng)戶。自2011年以來(lái)，邢連成建檔立卡1500多農(nóng)戶，輻射40多個(gè)村。邢連成給記者翻看著一本本檔案如數(shù)家珍。其二，坐診為農(nóng)民做好技術(shù)指導(dǎo)。邢連成曾當(dāng)過(guò)大隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，尤其作物病蟲害嚴(yán)重影響農(nóng)民收成。為了提高自身業(yè)務(wù)能力，他利用兩年的時(shí)間主動(dòng)參加縣農(nóng)廣校的農(nóng)學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，同時(shí)，還到一些科研院所跟專家學(xué)習(xí)土壤學(xué)、防止病蟲害及如何施肥用藥等，為農(nóng)民做好農(nóng)技服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在他服務(wù)區(qū)域的近30里的村莊，幾乎每天都有農(nóng)民前來(lái)向他咨詢，他都熱心解答。其三，經(jīng)營(yíng)大品牌化肥，不講價(jià)，讓農(nóng)民放心購(gòu)買。2008年以來(lái)，邢連成經(jīng)營(yíng)金正大、芭田等國(guó)內(nèi)知名品牌化肥，同時(shí)建立了試驗(yàn)示范基點(diǎn)，特別是在推廣新型肥料過(guò)程中，他首先試驗(yàn)示范，讓農(nóng)民看到實(shí)效，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施用。其四，購(gòu)銷花生米，為農(nóng)民解決賣難問(wèn)題。他多方籌資，每年都有數(shù)萬(wàn)斤的花生米銷到外地。

日久見人心。邢連成從賣農(nóng)資到“賣”服務(wù)，憑借服務(wù)贏得了農(nóng)民認(rèn)可，不僅“賒銷”這一怪現(xiàn)象打破了，而且贏得了市場(chǎng)。當(dāng)記者正要走出這一位“老農(nóng)資”的店時(shí)，一直坐在周邊的農(nóng)民忽然起來(lái)到柜臺(tái)把邢連成圍住了，你一言我一語(yǔ)，一手交錢一手交貨又開始購(gòu)買他們急需的農(nóng)資，邢連成又忙開了……

“老農(nóng)資”給農(nóng)資電商的啟示

農(nóng)資電商與淘寶、京東等綜合類網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)是不同的：一是綜合類網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的商品主要是大眾消費(fèi)品，沒(méi)有明顯的季節(jié)性限制，適用性強(qiáng)。農(nóng)資電商主打產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，有季節(jié)性和技術(shù)性等特殊性要求。二是在綜合類網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)購(gòu)買大眾消費(fèi)品的消費(fèi)者習(xí)慣用現(xiàn)金購(gòu)物，而網(wǎng)購(gòu)是用更少的現(xiàn)金購(gòu)物，價(jià)廉物美、便捷是消費(fèi)者主要訴求，網(wǎng)購(gòu)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)。而農(nóng)資電商面對(duì)的主要消費(fèi)群體是農(nóng)民，且是購(gòu)買農(nóng)資習(xí)慣了賒銷的群體，要讓農(nóng)民“買賬”，就要滿足農(nóng)民更多訴求，不僅要價(jià)廉物美，還要有超值服務(wù)，打破賒銷這一現(xiàn)象，改變農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣。農(nóng)資電商要提供“價(jià)廉物美的商品+超值服務(wù)”，這是農(nóng)資這一特殊商品本身決定的，從而反映出農(nóng)民的一種真實(shí)訴求，也是破解農(nóng)資賒銷現(xiàn)狀的客觀需要�？梢�，現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，要讓農(nóng)民像城里人熱衷網(wǎng)購(gòu)那樣鐘情于農(nóng)資電商，農(nóng)資行業(yè)或許還需要走一段路。

農(nóng)民到邢連成這位“老農(nóng)資”的店，買的不僅僅是農(nóng)資，而是服務(wù)，農(nóng)資產(chǎn)品只是服務(wù)的一個(gè)方面，是物化的服務(wù)。正因?yàn)檫@些超值的服務(wù)“打動(dòng)”了農(nóng)民，農(nóng)民甘愿用現(xiàn)金買賬，這給農(nóng)資電商以很好啟示：

啟示一：農(nóng)戶檔案的建立。邢連成為農(nóng)戶建檔立卡，了解農(nóng)戶需求，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，提供周到服務(wù)，雖然沒(méi)有明確建立會(huì)員制，但農(nóng)民自然而然享受到了會(huì)員服務(wù)。而農(nóng)戶檔案，對(duì)于農(nóng)資電商來(lái)說(shuō)，就是客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這是每一個(gè)農(nóng)資電商急需做的。

啟示二：服務(wù)將成競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。邢連成賣農(nóng)資，不講價(jià)，靠服務(wù)，打破了“賒銷”這一消費(fèi)習(xí)慣，農(nóng)資電商也只有靠服務(wù)去“打動(dòng)”和改變農(nóng)民，農(nóng)資電商或許比實(shí)體店價(jià)格優(yōu)惠，但未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)拼的是服務(wù)，畢竟打價(jià)格戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)。

啟示三：雙向服務(wù)平臺(tái)。賣農(nóng)資，銷農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)民解決了“一買一賣”難題，邢連成的店雖然不大，但他做到了雙向服務(wù)，這也是農(nóng)資電商未來(lái)發(fā)展的方向。

從某種程度來(lái)說(shuō)，農(nóng)資電商更是一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)，也許這正是和綜合類網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)不同的關(guān)鍵點(diǎn)。

農(nóng)資電商成功與否冷思考

在一些發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)國(guó)家，農(nóng)戶從網(wǎng)上訂購(gòu)化肥，生產(chǎn)廠家農(nóng)化服務(wù)人員會(huì)根據(jù)農(nóng)戶需求配好肥，不僅將化肥送到田間，而且?guī)娃r(nóng)民施到地里，并通過(guò)先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行田間管理，監(jiān)控作物生長(zhǎng)情況，及時(shí)補(bǔ)充肥料。隨著我國(guó)農(nóng)資電商的快速崛起以及種植大戶的興起，這一服務(wù)模式對(duì)于我國(guó)農(nóng)民來(lái)說(shuō)將不再是一種奢求，而將成為一個(gè)方向，并逐步成為現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)階段，我國(guó)農(nóng)資電商還處在摸索階段，農(nóng)資電商能否成功上線運(yùn)營(yíng)，破解農(nóng)資賒銷這一頑疾至關(guān)重要。邢連成憑借其他店做不到的服務(wù)破解了賒銷這一難題贏得了市場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)之道和成功經(jīng)驗(yàn)為農(nóng)資電商提供了一種解決的途徑和思路。農(nóng)資電商要打動(dòng)農(nóng)民，讓農(nóng)民“買賬”，現(xiàn)階段亟需做的是：一方面電商平臺(tái)本身能為農(nóng)民提供哪些實(shí)體店沒(méi)有的服務(wù)。另一方面，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”新思維，實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合，將服務(wù)做得更加快捷、高效。而線下服務(wù)還需要邢連成這樣的農(nóng)資人去做，農(nóng)資電商需要更多這樣的“老農(nóng)資”，形成一個(gè)個(gè)服務(wù)半徑，為農(nóng)民提供物流配送、農(nóng)技、農(nóng)機(jī)、作物解決方案等綜合服務(wù)。同時(shí)，這樣的老農(nóng)資有農(nóng)戶資源，了解農(nóng)戶需求，農(nóng)資電商與之對(duì)接，尤其有了數(shù)據(jù)庫(kù)的支撐，這是將服務(wù)落到實(shí)處的關(guān)鍵，將加快農(nóng)資電商快速推進(jìn)。

現(xiàn)在基層經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，由經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，對(duì)于基層經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，靠自身在原有基礎(chǔ)上再上量很難，未來(lái)如果和線上對(duì)接，學(xué)會(huì)“兩條腿”走路，或?qū)⑹且粋�(gè)實(shí)現(xiàn)合作雙贏的模式。

當(dāng)然，破解農(nóng)資賒銷的辦法還有很多，如農(nóng)資電商和金融機(jī)構(gòu)合作，為農(nóng)民提供貸款服務(wù)等，還需要行業(yè)繼續(xù)探索和試水，但終究離不開服務(wù)。能否具有良好的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，是農(nóng)資電商努力的根本，未來(lái)成功的農(nóng)資電商或?qū)⑹且粋�(gè)線上線下融合發(fā)展的服務(wù)平臺(tái)。相信，一個(gè)具有較強(qiáng)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)資電商一定會(huì)讓農(nóng)民的生產(chǎn)和生活發(fā)生根本變化，也會(huì)給行業(yè)帶來(lái)變革性的轉(zhuǎn)型升級(jí)。我們期待，打造這樣成功的農(nóng)資電商，讓農(nóng)民也能和城里人一樣喜歡網(wǎng)購(gòu)，享受到更便捷的服務(wù)。