當(dāng)農(nóng)資電商遭遇賒銷(xiāo)

8月12日，在河南萬(wàn)莊農(nóng)資集團(tuán)位于鄭州惠濟(jì)區(qū)的復(fù)合肥生產(chǎn)園區(qū)內(nèi)，工人在加班加點(diǎn)將化肥裝車(chē)外運(yùn)，以滿足市場(chǎng)秋季備肥需要。據(jù)了解，萬(wàn)莊復(fù)合肥暢銷(xiāo)全國(guó)12個(gè)省份，在河南有終端網(wǎng)點(diǎn)2000多家。目前，萬(wàn)莊農(nóng)資集團(tuán)正依托電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、農(nóng)村大數(shù)據(jù)等，對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)。

近幾年，隨著行業(yè)迅猛發(fā)展，農(nóng)資市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，賒銷(xiāo)等不良競(jìng)爭(zhēng)手段也隨之而來(lái)，在許多地方賒銷(xiāo)成為農(nóng)資零售商和農(nóng)民的一種習(xí)慣，成為農(nóng)資行業(yè)的“頑疾”。當(dāng)下，農(nóng)資電商正在崛起，一手交錢(qián)一手交貨是電商交易的主要方式，現(xiàn)階段如何讓習(xí)慣了賒銷(xiāo)的農(nóng)資零售商和農(nóng)民用現(xiàn)款去購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，賒銷(xiāo)問(wèn)題如何破冰，這無(wú)疑是農(nóng)資電商能否成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

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賒銷(xiāo)——激烈競(jìng)爭(zhēng)下的無(wú)奈之舉

近幾年，農(nóng)資行業(yè)走入了發(fā)展的低谷，各種產(chǎn)品產(chǎn)能出現(xiàn)不同程度過(guò)剩，為搶占市場(chǎng)，留住客戶，賒銷(xiāo)已成為農(nóng)資行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

“2005年之前，我們本來(lái)是不賒銷(xiāo)的。后來(lái)，看到有些鄉(xiāng)村農(nóng)資零售商和農(nóng)戶確實(shí)資金困難，心里舍不得丟掉這批客戶，就開(kāi)始賒銷(xiāo)給他們了。競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，為了多點(diǎn)客戶，不賒銷(xiāo)難做成生意。”孟州市潤(rùn)田農(nóng)資連鎖公司負(fù)責(zé)人謝春治談起賒銷(xiāo)，又愛(ài)又恨。

謝春治是孟州市最大的縣級(jí)農(nóng)資代理商，每年銷(xiāo)售額有2000多萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)厮�與20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)店有著業(yè)務(wù)合作，為維持客戶，80%的農(nóng)資都是賒銷(xiāo)。“講信譽(yù)的還好，年把時(shí)間錢(qián)就收回來(lái)了，碰到那些賴賬的，三四年都收不回。”

農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)打賒銷(xiāo)牌，在搶占市場(chǎng)，客戶爭(zhēng)奪中是行之有效的手段和辦法，但也為農(nóng)資代理商帶來(lái)了巨大的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。方城縣券橋鄉(xiāng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商曹兆坡說(shuō)：“廠家是不會(huì)給你賒貨的，每年備肥季節(jié)，我們都要四處借款，要背兩三分的利息，光利息就是一個(gè)不小的壓力。另外，賒銷(xiāo)戶中有5%的客戶不講信用，用你的化肥幾年都不給錢(qián)，日積月累‘瞎’的錢(qián)也不是一個(gè)小數(shù)。”

行內(nèi)人士透露，經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于“賒銷(xiāo)”，主要是農(nóng)資利潤(rùn)大頭在縣鄉(xiāng)。如肥料，生產(chǎn)商每噸只賺100～200元，基層經(jīng)銷(xiāo)商每噸可賺500元以上。“只要抓住了客戶，就有錢(qián)賺。”

一位資深農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商表示，賒銷(xiāo)既是“良藥”，也是“毒藥”，一方面，它解決了一部分農(nóng)資零售商和農(nóng)民的資金困難，讓零售商暫時(shí)贏得了客戶。另一方面，久而久之，不但資金周轉(zhuǎn)困難，而且出現(xiàn)了許多呆賬、死賬。

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農(nóng)民賒賬不是差錢(qián)而是缺安全

農(nóng)資行業(yè)存在的賒銷(xiāo)“頑疾”，這個(gè)問(wèn)題有個(gè)深層次的原因，就是農(nóng)民在進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)時(shí)缺乏安全感。農(nóng)民通過(guò)拖欠農(nóng)資款，是為了減小農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必須投入品，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)尤為重要，有時(shí)農(nóng)民寧可少買(mǎi)幾件衣服、少吃幾頓肉，也會(huì)堅(jiān)決地拿出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)種子、化肥、農(nóng)藥這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。

然而，在農(nóng)資市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，有一些不法經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售一些假冒偽劣農(nóng)資產(chǎn)品，以低價(jià)格為幌子，鉆零售商、農(nóng)戶資金不足的空子，給農(nóng)民帶來(lái)極大損失。假化肥假農(nóng)藥坑農(nóng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，讓分辨能力弱的農(nóng)民失去了對(duì)農(nóng)資質(zhì)量的信任，由此賒賬就成了唯一的武器。

其實(shí)，農(nóng)村真正沒(méi)錢(qián)的是少數(shù)，西平縣二郎鄉(xiāng)范堂村農(nóng)民于廣亭這樣說(shuō)：“現(xiàn)在，一戶種四五畝地，花五六百塊錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)化肥，一般人都能買(mǎi)得起。俺們擔(dān)心的就是買(mǎi)到假化肥，莊稼遭損失沒(méi)人管。先賒著賬等一季結(jié)束不出問(wèn)題再給錢(qián)，就為圖個(gè)保險(xiǎn)。”對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，不掏錢(qián)拿貨，如果質(zhì)量好了，會(huì)繼續(xù)賒，質(zhì)量稍有問(wèn)題，不會(huì)再選擇。

但在賒銷(xiāo)面前，農(nóng)民放松了警惕，雖然暫時(shí)不掏腰包，卻讓他們忽視了過(guò)高的價(jià)格。賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，基層經(jīng)銷(xiāo)商看得也非常清楚，為了盡量減少和抵消每年的呆賬、壞賬，他們瘋狂賒銷(xiāo)的同時(shí)，還在瘋狂地提高價(jià)格。最終，他們把賒銷(xiāo)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁到了老實(shí)淳樸而能按時(shí)還款的農(nóng)民身上。

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農(nóng)資電商能否“破冰”賒銷(xiāo)

今年年初以來(lái)，農(nóng)資電商成為電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)的話題，各家農(nóng)資企業(yè)躍躍欲試。

許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，擁抱互聯(lián)網(wǎng)玩電商，將會(huì)對(duì)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)進(jìn)行一次變革，會(huì)解決行業(yè)存在的諸多問(wèn)題。比如說(shuō)電商可以減少一部分市場(chǎng)環(huán)節(jié)，縮減企業(yè)的管理成本，提高效率；可以拓寬農(nóng)資銷(xiāo)售渠道，使銷(xiāo)售量大幅增加；采取線上支付，解決部分賒銷(xiāo)問(wèn)題等。

一段時(shí)間過(guò)去了，農(nóng)資電商情況如何？有幾家農(nóng)資電商獲得了成功？恐怕只有從業(yè)人員自己清楚。

農(nóng)資電商面臨的主要消費(fèi)群體是農(nóng)民，并且是購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資習(xí)慣了賒銷(xiāo)的群體，要讓農(nóng)民“買(mǎi)賬”農(nóng)資電商，就要滿足農(nóng)民更多訴求，不僅要價(jià)廉物美，還要有超值服務(wù)。無(wú)論是農(nóng)資企業(yè)建的自用型電商還是流通企業(yè)建立的第三方電商平臺(tái)，要農(nóng)民像城里人熱衷網(wǎng)購(gòu)那樣鐘情于農(nóng)資電商，就要解決農(nóng)民這些訴求作為根本出發(fā)點(diǎn)。

當(dāng)下，農(nóng)資電商都在爭(zhēng)搶市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)的是線上銷(xiāo)售，減少了農(nóng)資流通環(huán)節(jié)，可大大減少成本，卻忽視了農(nóng)資的特殊商品屬性，要讓農(nóng)資發(fā)揮出更好的作用，還需要解決物流配送、科技指導(dǎo)等綜合服務(wù)。所以說(shuō)，電商若只是取代產(chǎn)品銷(xiāo)售，而不能提供服務(wù)，其注定是不會(huì)成功的。

破解賒銷(xiāo)等農(nóng)資行業(yè)的諸多頑疾，不僅僅是一個(gè)電商平臺(tái)能解決的，更多的是要整合各方面的資源，諸如物流配送、金融服務(wù)、售后服務(wù)等，通過(guò)一系列線下服務(wù)體系，為農(nóng)戶提供更多、更全面的服務(wù)。

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萬(wàn)莊農(nóng)資電商模式的啟示

河南萬(wàn)莊農(nóng)資集團(tuán)經(jīng)過(guò)十幾年的探索，以滿足農(nóng)民的農(nóng)資交易、金融服務(wù)與物流配送等需求為出發(fā)點(diǎn)，規(guī)劃建設(shè)了農(nóng)資電子交易平臺(tái)、電商渠道、城鄉(xiāng)物流干線網(wǎng)、農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)、c2f定制生產(chǎn)平臺(tái)、農(nóng)村大數(shù)據(jù)等，以此來(lái)解決農(nóng)資行業(yè)的頑疾。

該集團(tuán)所建的農(nóng)資電商交易平臺(tái)，不僅能夠讓農(nóng)民在線上采購(gòu)物美價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品，而且還為上線銷(xiāo)售設(shè)計(jì)了多種交易模式，解決農(nóng)資常年生產(chǎn)，集中使用、集中交易的行業(yè)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)資常年交易，推動(dòng)行業(yè)良性發(fā)展。

目前該集團(tuán)已在全省建立起100個(gè)市級(jí)服務(wù)中心、2000個(gè)鄉(xiāng)村級(jí)6s店的線下支撐體系，并將利用兩年時(shí)間建立1萬(wàn)個(gè)村級(jí)6s店。這些線下終端可為農(nóng)民提供物流配送、農(nóng)技、金融等綜合服務(wù)。該集團(tuán)自建了物流體系，物流園區(qū)和分撥中心遍布全省，通過(guò)規(guī)劃的100條城鄉(xiāng)物流專(zhuān)線，可實(shí)現(xiàn)全省物流24小時(shí)到達(dá)。

為解決農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶的資金需求，萬(wàn)莊集團(tuán)與多家銀行合作開(kāi)發(fā)了網(wǎng)上結(jié)算、倉(cāng)單抵押、信用貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)，可快捷地獲得資金支持。此外，該集團(tuán)還與保險(xiǎn)、基金等機(jī)構(gòu)合作，可為農(nóng)民提理財(cái)、保險(xiǎn)等服務(wù)。

河南萬(wàn)莊農(nóng)資集團(tuán)董事長(zhǎng)趙慧清對(duì)農(nóng)資電商有著獨(dú)到的見(jiàn)解。他說(shuō)，有人說(shuō)電商是農(nóng)資行業(yè)的一場(chǎng)革命，我認(rèn)為電商是一種經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，通過(guò)電商將農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上的利益進(jìn)行重新分配、角色重新定位，使上游企業(yè)由偏重生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樯�產(chǎn)創(chuàng)新；中間經(jīng)銷(xiāo)商從偏重銷(xiāo)售逐步變?yōu)榉��?wù)；終端的鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商，轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯咏o客戶提供網(wǎng)上代購(gòu)、產(chǎn)品配送，科技指導(dǎo)等服務(wù)的服務(wù)者。

“良好的服務(wù)是農(nóng)資電商的競(jìng)爭(zhēng)力的立足點(diǎn)，是農(nóng)資電商努力的方向，未來(lái)成功的農(nóng)資電商或?qū)⑹且粋�(gè)線上線下融合發(fā)展的服務(wù)平臺(tái)，我們的目標(biāo)是要打造農(nóng)資行業(yè)的生態(tài)平臺(tái)。”趙慧清說(shuō)。

我們相信，一個(gè)具有較強(qiáng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)資電商一定會(huì)給行業(yè)帶來(lái)變革性的轉(zhuǎn)型升級(jí)，讓農(nóng)民的生產(chǎn)和生活發(fā)生根本變化。