化肥冬儲(chǔ)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商該如何繼續(xù)下去？

肥料冬儲(chǔ)是為了解決化肥生產(chǎn)連續(xù)性和農(nóng)業(yè)需求季節(jié)性之間的矛盾，意義重大，可眼下這一傳統(tǒng)的商業(yè)模式似乎正走入絕境，無(wú)論是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，還是對(duì)流通商，都提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。那么化肥冬儲(chǔ)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商該如何繼續(xù)下去呢？

甲方：不應(yīng)過(guò)分倚重冬儲(chǔ)

冬儲(chǔ)本質(zhì)上是一種商業(yè)合作，在淡季時(shí)，流通商打款預(yù)訂解決廠(chǎng)家季節(jié)性資金短缺，并保障用肥旺季時(shí)的集中供應(yīng)，所以我們一直形象地稱(chēng)之為“蓄水池”。如今，蓄水池不再蓄水了，以今年情況最為嚴(yán)峻。直接的原因眾所周知，肥料價(jià)格不穩(wěn)，糧食價(jià)格疲軟，經(jīng)銷(xiāo)商一方面擔(dān)心后期跌價(jià)，不敢儲(chǔ)肥；另一方面確實(shí)是捉襟見(jiàn)肘，資金流不暢，對(duì)冬儲(chǔ)有心而無(wú)力。

雖然沒(méi)有人能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出歷年冬儲(chǔ)化肥量，但筆者相信這個(gè)數(shù)字是逐年下滑的，而且，今后幾年冬儲(chǔ)的難度還會(huì)越來(lái)越大。原因不在別的，就是因?yàn)榛�肥保障能力、流通模式正在發(fā)生深層次變化，概而言之有三：一是產(chǎn)能過(guò)剩愈演愈烈，市場(chǎng)供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求。

二是物流配送效率已不可與過(guò)去同日而語(yǔ)，特別是如今復(fù)合肥已經(jīng)漸漸取代基礎(chǔ)肥料，而大型復(fù)合肥企業(yè)紛紛異地布局，加上地方性復(fù)合肥企業(yè)遍地開(kāi)花，可以說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有盲點(diǎn)，農(nóng)民用肥需求隨時(shí)都可以得到滿(mǎn)足，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨意義不大；三是最近連續(xù)幾年，旺季不僅不漲價(jià)反而跌價(jià)，冬儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有動(dòng)力。

未來(lái)冬儲(chǔ)的壓力將日益轉(zhuǎn)向生產(chǎn)企業(yè)，而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，冬儲(chǔ)的意義其實(shí)也正在削弱，特別是對(duì)那些資金流較好的企業(yè)更是如此。因?yàn)�，冬�?chǔ)意味著要推出更大力度的優(yōu)惠政策，無(wú)形之中會(huì)增加成本，與其這樣，不如開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

比如對(duì)接合作社、種糧大戶(hù)，做直銷(xiāo)；再如，將經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)做物流和技術(shù)服務(wù)商，淡季時(shí)作為倉(cāng)儲(chǔ)之用，旺季時(shí)負(fù)責(zé)物流配送。此外，還可以積極探索農(nóng)資電商，借助互聯(lián)網(wǎng)減輕淡季營(yíng)銷(xiāo)壓力。總之，生產(chǎn)企業(yè)要適應(yīng)未來(lái)冬儲(chǔ)淡化的形勢(shì)，多條腿走路。

乙方：廠(chǎng)商抱團(tuán)應(yīng)對(duì)冬儲(chǔ)大戰(zhàn)

雖然冬儲(chǔ)壓力一年比一年大，但這并不是說(shuō)冬儲(chǔ)的意義消失了。恰恰相反，如今的冬儲(chǔ)早已不是簡(jiǎn)單的蓄水池，對(duì)企業(yè)而言，它已經(jīng)演變?yōu)閾屨际袌?chǎng)的手段。所以，放棄冬儲(chǔ)，實(shí)際上等同于拱手將自己的市場(chǎng)讓給了別人。

冬儲(chǔ)大戰(zhàn)某種意義上就是化肥營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)的縮影，各大企業(yè)都將全年最具力度的激勵(lì)政策用在這個(gè)刀刃上，原因就在于，冬儲(chǔ)成敗幾乎決定了一個(gè)企業(yè)全年的業(yè)績(jī)，可謂一舉定乾坤。

產(chǎn)能過(guò)剩和價(jià)格波動(dòng)確實(shí)影響了下游商家的積極性，但越是在這種時(shí)候越是體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而冬儲(chǔ)促銷(xiāo)某種意義上就是一塊試金石。在低迷行情下，經(jīng)銷(xiāo)商愿意打款實(shí)際上表達(dá)的是對(duì)企業(yè)的信任。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何打造這份信任和堅(jiān)如磐石的廠(chǎng)商關(guān)系，在未來(lái)的化肥市場(chǎng)會(huì)變得越來(lái)越重要。

而做到這點(diǎn)，筆者認(rèn)為有三個(gè)決定性因素：一是打造廠(chǎng)商利益共同體；二是提高品牌影響力；三是歸根結(jié)底要從產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上下功夫。一言以蔽之，冬儲(chǔ)愈艱難，廠(chǎng)商越要抱團(tuán)；反過(guò)來(lái)，廠(chǎng)商關(guān)系越和諧，冬儲(chǔ)也就不再是難事。