如何應(yīng)對(duì)客戶抱怨價(jià)格高

廠家業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中經(jīng)常遇見客戶問到這個(gè)問題。其實(shí)客戶真正關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)你產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和是否能夠長(zhǎng)久盈利。一般情況，可以從幾方面考慮：

1.報(bào)價(jià)時(shí)留有余地：對(duì)目前的報(bào)價(jià)，在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，性價(jià)比最優(yōu)；提出向上級(jí)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)；表明長(zhǎng)期合作的話，價(jià)格上可以有所優(yōu)惠。

2.客戶無非就是想讓你降價(jià)，你又不想降價(jià)，可以列出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和高價(jià)所保證的高質(zhì)量有哪些。談判好比是和客戶打太極，客戶和你談價(jià)格，你就談性價(jià)比，談服務(wù)、技術(shù)、物流、質(zhì)量、返利。

別人說你價(jià)格高，你就說你項(xiàng)目好；別人說你項(xiàng)目不好，你就說你售后服務(wù)棒。總之，把握一點(diǎn)，在銷售過程中要引導(dǎo)客戶，讓他覺得你的產(chǎn)品是適合他的。要了解客戶、聆聽客戶、說服客戶。

3.辨證去思考價(jià)格的定義。要給客戶分析市場(chǎng)，如：市場(chǎng)上高端產(chǎn)品有10余種，價(jià)格雖高，但有利潤(rùn)空間。市場(chǎng)上價(jià)格低的產(chǎn)品有100種，不但無利潤(rùn)空間，競(jìng)爭(zhēng)還激烈。你愿意在100個(gè)低價(jià)品種內(nèi)火拼，還是去高端產(chǎn)品中盈利。

4.如果客戶還是信心不足，那他肯定還在想，是不是有更好一點(diǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格是不是高了點(diǎn)……所以，得先了解他顧及的是哪個(gè)問題，然后給他信心就可以了。找到他的癥結(jié)之后，就會(huì)對(duì)癥下藥。

5.記注，你的產(chǎn)品可能和市場(chǎng)上的產(chǎn)品一樣的，沒啥特別，但你要讓客戶感覺只有從你這買才是最棒的。你得找出幾點(diǎn)理由(或者其中的一點(diǎn)，只要客戶認(rèn)可你的理由，并且感覺很重要)：

（1）產(chǎn)品比別人的好。雖然價(jià)格高了點(diǎn)，但買回來后，有用、放心、安全、省時(shí)、省力。好東西和差東西往往就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，但卻是質(zhì)的區(qū)別，就像百米沖刺，前兩秒可能是冠軍，差幾秒可能就根本沒名次。

（2)價(jià)格比別人的低。

（3)服務(wù)比別人好。客戶很注重服務(wù)的，服務(wù)的價(jià)值是后續(xù)的，是產(chǎn)品價(jià)格的一部分。比如宣傳單頁(yè)，給二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提供技術(shù)指導(dǎo)、咨詢，防治示范，發(fā)布手機(jī)病蟲情報(bào)短信等，從基層拉動(dòng)銷售。