農(nóng)資營銷一轉(zhuǎn)型,培育市場會更大

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有兩個問題，一直讓棲霞市觀里鎮(zhèn)巨屋村的農(nóng)資經(jīng)銷商林樹嬌很困惑，一個是現(xiàn)在干賣化肥的門店怎么越來越多，下一步這買賣還怎么干?以僅有幾百口人的巨屋村為例，村里就有四家農(nóng)資經(jīng)銷店。一個是好肥料為什么賣起來這么難?“像微生物肥料和菌肥這種科技含量高，能實現(xiàn)環(huán)境、效益雙豐收的肥料，不少農(nóng)民還難以接受�！绷謽鋴烧f。 前一個問題與農(nóng)資營銷有關(guān)，后一個問題與農(nóng)技推廣有關(guān)�？此撇淮钸叺膬蓚�問題，卻被濟南巨微生物技術(shù)有限公司的農(nóng)技專家歸結(jié)到了一個方向:現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展與農(nóng)資市場的前景息息相關(guān)。 8月13日，濟南巨微主辦的農(nóng)資營銷峰會，吸引了來自煙臺、青島各縣市的80多位經(jīng)銷商。在農(nóng)技知識與營銷技巧的碰撞中，這些來自農(nóng)業(yè)一線的鎮(zhèn)村經(jīng)銷商普遍感到了農(nóng)業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變帶來的壓力。 欲自樹，先樹人 鎮(zhèn)村一級的農(nóng)資經(jīng)銷商，大多是種植業(yè)的行家里手。這些傳統(tǒng)意義上的行家里手，遇到了農(nóng)業(yè)技術(shù)升級與營銷理念更新的雙重瓶頸。 林樹嬌的困惑，并非孤例。在膠南市泊里鎮(zhèn)常河店村經(jīng)銷農(nóng)資四五年，耿照先最大的體會是，賣肥，再用以前的賣法不行了；種地，再靠以前的習(xí)慣也不行了。泊里鎮(zhèn)不少農(nóng)民種蘋果。耿照先注意到，不少農(nóng)民在為果樹施肥時，要么喜歡直接上未腐熟的雞糞，要么堅持上45個含量的復(fù)合肥。面對農(nóng)村多年來養(yǎng)成的施肥習(xí)慣，讓果農(nóng)接受微生物肥和菌肥等新產(chǎn)品，耿照先推出了“配方賣肥”。“比如說，讓農(nóng)民用底肥動力王，配生根解毒激活劑，再加上有機無機復(fù)混肥和硅鈣，這樣施肥基本上可以滿足果樹生長需要，成本還不高。”靠這種配方式組合賣肥料，耿照先認為，農(nóng)民能信服，也能讓更多的人看到實在的效果，逐漸接受新肥料。 此外，為了開拓市場，四五年間，耿照先賣農(nóng)資一直是在往里投錢，利潤常常是還沒在錢包里捂熱，就又墊了進去。農(nóng)民買肥料，都是賒賬，一年結(jié)一次，而耿照先要投入的地方卻一點沒少。為推銷，要宣傳，需要錢；賣了肥料，要開車拉著給農(nóng)民送上門，還要搬進家，需要錢；搬進家，還得做技術(shù)推廣，告訴農(nóng)民怎么施肥，也需要錢。在農(nóng)民沒結(jié)賬之前，這都需要自己投。 欲自樹，先樹人�！巴茝V新產(chǎn)品的過程就是提升農(nóng)民種植技術(shù)的過程，只要能做到這些，投入多點也值。”耿照先說。 與合作社深度合作 以合作社為載體，能讓更多的農(nóng)民認識到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，看清肥料趨勢，進而使用科技含量高的肥料。 要改變農(nóng)民傳統(tǒng)的施肥習(xí)慣，大范圍推廣生物肥，最直接的是用肥效果對比，最有說服力的是價格成本對比。 在棲霞農(nóng)村，幾乎家家戶戶種蘋果，林樹嬌自己也種著3畝果園。他算過一筆賬。施用雞糞和復(fù)合肥，每畝地約需要6方雞糞，45個含量的復(fù)合肥也要6到7袋。按雞糞每方100元、復(fù)合肥每袋170元計，1畝地施肥成本不低于1600元。施用底肥動力王及其他有機無機復(fù)混肥，即便加上后期追施高氮高鉀肥，每畝地的施肥成本在1500元至1600元之間�！耙粚Ρ染椭�道，施用微生物肥和菌肥，成本并不比施用復(fù)合肥高�！绷謽鋴烧f。 “微生物肥菌肥推廣難，很大原因在于農(nóng)民懷疑其效果，像底肥動力王，雖然喊出了1袋底肥動力王、能頂雞糞兩三方，用慣了雞糞的農(nóng)民想當然地認為，兩三方雞糞要拉兩大車，怎么會比不過你100斤動力王呢?”高級農(nóng)藝師張振興說，“就增加土壤活力而言，動力王還真比單純上雞糞效果好。” 海陽市發(fā)城鎮(zhèn)忠厚村的農(nóng)資經(jīng)銷商王學(xué)明成功推廣微生物肥，是靠事實效果說話，卻并非像其他經(jīng)銷商那樣挨家挨戶做推銷，他依靠的是合作社。發(fā)城鎮(zhèn)是有名的紅提葡萄大鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)紅提葡萄種植面積達5000多畝。當?shù)氐牟�水紅提葡萄合作社，就占了1000多畝。“合作社能做到統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，便于推廣微生物肥。”王學(xué)明說。如今，不僅合作社400多位社員接受了微生物肥和菌肥，連周邊的農(nóng)民也跟著改變了以前的施肥習(xí)慣。 從根本上做市場 順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢，對企業(yè)而言，也是機遇。一個優(yōu)秀的企業(yè)不僅會通過營銷開拓現(xiàn)有的市場，更會懂得培育未來的市場。 面對臺下80多位經(jīng)銷商，巨微公司的營銷專家張曉春還是問了一個問題:“你想成為怎樣的經(jīng)銷商?是安于溫飽，還是片面追求利潤，還是會積極開拓、重視科技?” 張曉春并沒有期盼會得到答案，他想以這一問作為一個提醒。常年接觸基層經(jīng)銷商，張曉春已經(jīng)感到，鎮(zhèn)村一線的農(nóng)資經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化。腦子靈活，重視科技力量的年輕人越來越多，經(jīng)銷商的隊伍因此變得更有活力。而年紀偏大、激情減低的老一代經(jīng)銷商，不少人開始安于現(xiàn)狀，達到溫飽就滿足，維持原有的客戶就裹足不前。 “年輕人有優(yōu)勢，但也容易為利潤吸引，一味地跟著農(nóng)民的需求走，農(nóng)民需要啥就賣啥。”張曉春認為，經(jīng)銷商被市場牽著鼻子是不正常的�！澳茼槕�(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢，引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展，才是一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商�！� 在濟南巨微生物技術(shù)有限公司銷售部經(jīng)理陶農(nóng)峰看來，一個優(yōu)秀的企業(yè)就需要擁有這樣一支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍。“優(yōu)秀的經(jīng)銷商能認識到自己在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中的責(zé)任，并承擔(dān)起來，這樣才能和企業(yè)一起創(chuàng)造更大的價值，”陶農(nóng)峰表示，企業(yè)必須加大培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的力度，以通過他們傳遞信息，擴大影響，進而從根本上培育未來的市場。 “我們和農(nóng)業(yè)一線的鎮(zhèn)村經(jīng)銷商交流，不是只告訴他們差異化營銷策略，更想讓干農(nóng)資的人都成為農(nóng)業(yè)專家，真正懂行，讓他們具有更大的影響力�！碧辙r(nóng)峰說。 紅薯收獲機 北京睿信龍電子技術(shù)研究所與中國農(nóng)科院的土肥專家聯(lián)合推出農(nóng)資實用型全方位指導(dǎo)施肥測土儀，不用培訓(xùn)，使用方便，價格優(yōu)惠。是農(nóng)資朋友提高銷售的理想助手。歡迎咨詢、選購。 一聽一看，即會操作睿龍牌土壤養(yǎng)分測試儀 電話:010—6216162913701007691聯(lián)系人:司欲辰網(wǎng)址:www.ruixinlong.com 害蟲有天敵，也有它們的致命傳染病，科學(xué)家利用這些自然規(guī)律，研制出生物農(nóng)藥，能高效防治病蟲害，不易產(chǎn)生抗藥性，對環(huán)境和人體又很安全，可從源頭上杜絕農(nóng)藥殘留，解決人們擔(dān)心的有毒菜問題，符合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的要求，照理說應(yīng)該得到更好的應(yīng)用。 但現(xiàn)實是，在目前銷售的農(nóng)藥品種中，傳統(tǒng)的高毒農(nóng)藥銷量依然居高不下，而作為今后農(nóng)藥發(fā)展方向的生物農(nóng)藥卻是“叫好不叫座”，遭到冷落。據(jù)了解，自從1972年生物農(nóng)藥研制在我國起步，我國在生物農(nóng)藥研制領(lǐng)域處在世界先進水平，但至今它在國內(nèi)的應(yīng)用普及率只有3%-5%，“中國制造”一半以上出口去了歐美等地。 那么，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)急需的生物農(nóng)藥為何在實際生產(chǎn)中得不到應(yīng)有的應(yīng)用呢? “主要還是觀念問題。目前人們對生物農(nóng)藥的認知水平較低，環(huán)保意識也不強。對農(nóng)民而言，他們首先考慮的是成本問題，生物農(nóng)藥的造價比化學(xué)農(nóng)藥高，且見效比較慢，而農(nóng)民關(guān)心的卻是即時效果。”省植�？傉靖呒夀r(nóng)藝師孫作文認為，農(nóng)民使用化學(xué)農(nóng)藥的時間久了，自然對化學(xué)農(nóng)藥產(chǎn)生了一定的依賴意識。由于缺乏必要的宣傳，農(nóng)民對新型生物農(nóng)藥還沒有形成一定的概念，所以生物農(nóng)藥的推廣和使用就比較艱難。 記者在采訪時，一些農(nóng)民坦言，生物農(nóng)藥推廣受阻，還有一個是價格問題。因為生物農(nóng)藥的價錢比一般化學(xué)農(nóng)藥貴，效果又比較慢，所以為了早見效，能早收回成本，他們還是愿意使用化學(xué)農(nóng)藥。至于環(huán)保、食品品質(zhì)，他們認為離他們還有點遠。 “另一個因素是生物農(nóng)藥藥效較慢，成本較高，農(nóng)民在認識上也還存在一定誤區(qū)，對新型農(nóng)藥還有一個認知的過程�！睂O作文認為，生物農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)貼近農(nóng)民實際需求，多開發(fā)一些高效、殺滅速度快的品種和技術(shù)。“如何提高殺滅速度，降低生物農(nóng)藥的使用成本，得到農(nóng)民的普遍認同，是生物農(nóng)藥開發(fā)者需要解決的一個難點�！� 孫作文認為，目前對于生物農(nóng)藥的研發(fā)喝彩者居多，而真正參與研發(fā)的企業(yè)較少。 由于生物農(nóng)藥的活性物是生物活體，因而受環(huán)境因素(溫度、濕度)的影響較大。產(chǎn)品的貯存條件苛刻，一般要求儲藏溫度低于常溫，農(nóng)民使用不方便。更重要的是，多數(shù)生物農(nóng)藥最佳使用期不足。按照我國國家農(nóng)藥標準的規(guī)定，農(nóng)藥貯存兩年，其有效成分分解率不應(yīng)超過5%，而生物農(nóng)藥很難做到兩年之內(nèi)藥效損失低于5%。“這是一個技術(shù)問題，而且是一個很難解決的技術(shù)問題。生物農(nóng)藥的這些商品屬性缺陷不解決，是不可能’叫座’的�！睂O作文說。 魚龍混雜真假難辨誤導(dǎo)了市場，同時缺乏相關(guān)測試標準。一般認為，生物農(nóng)藥包括微生物農(nóng)藥(如細菌、病毒和真菌等)、植物源農(nóng)藥、天敵農(nóng)藥(如天敵昆蟲等)和轉(zhuǎn)基因農(nóng)藥(如抗病蟲草的轉(zhuǎn)基因植物等)等幾大類。但據(jù)了解，目前市場上出售的很多生物農(nóng)藥并不是真正的生物農(nóng)藥，很多都是生物農(nóng)藥和化學(xué)農(nóng)藥的復(fù)合品。另外，目前對于使用生物農(nóng)藥的結(jié)果分析還比較困難，檢測尚沒有形成統(tǒng)一的方法，質(zhì)量標準也不能很好地控制，所以在推廣的時候就比較難。 孫作文認為，好東西也要會“吆喝”。政府應(yīng)從食品安全、全民健康的高度，加大宣傳生物農(nóng)藥的好處，營造一個較好的社會氛圍，鼓勵農(nóng)民使用低毒、高效的生物農(nóng)藥。企業(yè)也應(yīng)該通過媒體，建立自己的宣傳推廣平臺，讓產(chǎn)品優(yōu)勢深入消費者心中，引導(dǎo)農(nóng)民使用。 “盡管生物農(nóng)藥的推廣速度緩慢，目前在整個農(nóng)藥中所占的份額還比較小，但生物農(nóng)藥的推廣必將成為今后農(nóng)藥發(fā)展的主流趨勢�！睂O作文介紹，“現(xiàn)在，國家和山東已開始限制高毒化學(xué)農(nóng)藥的使用，加強了對糧食、蔬菜的檢測，提倡現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這就給生物農(nóng)藥的發(fā)展打開了空間，將會成為生物農(nóng)藥發(fā)展的‘春天’。我們應(yīng)該抓住時機，根據(jù)國際上生物農(nóng)藥的發(fā)展形勢、農(nóng)民的使用情況，有選擇地推廣生物農(nóng)藥�！�
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