觀點(diǎn)碰撞：農(nóng)資經(jīng)銷商能否聯(lián)合？

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縱觀農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈，從生產(chǎn)到流通再到終端，三個(gè)環(huán)節(jié)的整合都已風(fēng)生水起，尤其在市場(chǎng)化程度最高的農(nóng)資流通領(lǐng)域，近年來(lái)發(fā)生了兩個(gè)重要變化：

一是縱向看，減少流通環(huán)節(jié)，渠道扁平化的趨勢(shì)明顯；二是橫向看，流通領(lǐng)域雖然總體仍是群雄逐鹿，但走向集中的跡象也已開始顯現(xiàn)。

就后者而言，近年在一些地方出現(xiàn)的經(jīng)銷商聯(lián)合體或農(nóng)資合作社就頗為引人注目。在一些農(nóng)資消費(fèi)的成熟市場(chǎng)，數(shù)家經(jīng)銷商跨鄉(xiāng)、跨縣甚至跨市聯(lián)合起來(lái)，結(jié)束先前各自為陣的局面，形成統(tǒng)一的銷售網(wǎng)絡(luò)。從統(tǒng)供統(tǒng)銷到“百家爭(zhēng)鳴”再到集中聯(lián)營(yíng)，流通體制似乎在經(jīng)歷一個(gè)輪回后又返歸原點(diǎn)。渠道聯(lián)合究竟是不是新的市場(chǎng)環(huán)境下農(nóng)資經(jīng)銷商求生存、謀發(fā)展的必由之路？

正方必須聯(lián)合

渠道聯(lián)合是應(yīng)形勢(shì)變化的必然產(chǎn)物。小散亂是當(dāng)前農(nóng)資流通領(lǐng)域最典型的特征，由此引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)縮水已經(jīng)危及絕大多數(shù)經(jīng)銷商的生存發(fā)展。在這種情況下，渠道聯(lián)合可以迅速結(jié)束小散亂的局面，形成一個(gè)穩(wěn)定有序的市場(chǎng)環(huán)境，這無(wú)論對(duì)農(nóng)戶、經(jīng)銷商乃至行業(yè)的良性發(fā)展都是有利的。

相較于農(nóng)資連鎖等高級(jí)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，經(jīng)銷商之間聯(lián)合的門檻可高可低，這種自發(fā)的聯(lián)合可以是相對(duì)松散的聯(lián)盟，也可以是高度組織化的公司化運(yùn)作，因而是當(dāng)前實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)集中化的一種較為可行的方式。

渠道聯(lián)合至少有三點(diǎn)好處。一是大大提高了經(jīng)銷商的資金實(shí)力、對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)的能力以及對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的能力；二是在聯(lián)盟的渠道內(nèi)統(tǒng)一運(yùn)作，有效遏制了惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證了市場(chǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定有序；三是經(jīng)銷商之間通力合作推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)資，有利于抵制假劣農(nóng)資的侵?jǐn)_和凈化市場(chǎng)。

反方時(shí)機(jī)不到

渠道聯(lián)合的時(shí)機(jī)還沒有真正到來(lái)，經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟合作需要克服很多難以逾越的障礙。

首先，聯(lián)合的目的是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)作，但如今多數(shù)代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的控制很薄弱，缺乏剛性約束的手段，因此即便形式上實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合，但在具體操作上要想保證整齊劃一并不是一件容易的事情。特別是在當(dāng)前很多生產(chǎn)企業(yè)開始直撲終端的情況下，代理商傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)地位正在削弱，所以，目前出現(xiàn)的經(jīng)銷商聯(lián)合體并不是真正意義上的聯(lián)合，最多只能履行簡(jiǎn)單的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷功能。

其次，渠道聯(lián)合要想達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果，必須聯(lián)合當(dāng)?shù)財(cái)?shù)家有一定實(shí)力且理念目標(biāo)趨同的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理和控制。但在這個(gè)問(wèn)題上存在兩個(gè)困難，一是有實(shí)力的經(jīng)銷商出于不同的利益訴求，聯(lián)合的動(dòng)力不足；二是聯(lián)合體的利益分配是一個(gè)非常敏感的問(wèn)題，如果不能確立一個(gè)合理公平的機(jī)制，聯(lián)合體的發(fā)展就難以持續(xù)。（吳言）
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