首個新型氮肥標準出臺牽動行業(yè)營銷轉舵

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在化肥銷售史上,需要花力氣爭取用戶的好像永遠都是復合肥企業(yè),而與其有相同銷售對象的氮肥,卻顯得頗為“淡定”。拿農民的話說這是由于“氮肥必須用”,拿經銷商的話說則是“不同企業(yè)氮肥利潤也都差不多”。2011年,187家尿素生產企業(yè)的傳統(tǒng)氮肥產量突破5000萬噸,但企業(yè)間競爭程度較之復合肥還是“溫和”許多。

然而,原本粗放管理的氮肥領域在近幾年悄然生變。2012年7月1日中國工業(yè)和信息化部發(fā)布的《脲銨氮肥》(hg/t4214-2011)行業(yè)標準開始實施,這也是國內首個新型氮肥標準。其出臺意味著新型氮肥的標準細分可能成為趨勢,即便是氮肥也到了“需要市場宣傳與渠道建設”的時代。首個標準賺足眼球2012年6月底,各化肥主流網站都被一個有些陌生的肥料名字所占據:脲銨氮肥,關于其標準實施的報道則鋪天蓋地。此前,規(guī)范新型氮肥的標準還未曾有過,作為此標準起草單位,江蘇華昌化工股份有限公司(下稱江蘇華昌)也因同時推出新產品“追奭佳”被部分業(yè)內人士視作“新型氮肥第一人”。

在該標準建立的前幾年,國內新型氮肥主流已被多肽尿素、緩釋尿素、雙酶尿素等占據�！扒捌谛滦偷�肥技術門檻較低”,卓創(chuàng)咨詢氮肥分析師韓健直言,許多生產氮肥的企業(yè)都具備生產以往新型氮肥的能力,且從這些肥料名字分析就知道都是以尿素為基礎。他表示,尿素本有國標,因此對仍以尿素為核心的新型氮肥制定標準并不可行,“新型尿素從定義就無從下手,與尿素概念很難區(qū)分”。

國家化肥質量監(jiān)督檢驗中心(上海)(下稱質監(jiān)中心)主任商照聰則認為,脲銨氮肥能真正稱作“新型氮肥”,關鍵在于“不同氮肥的組合”�！峨邃@氮肥》行業(yè)標準對其定義為:含有尿素態(tài)氮、銨態(tài)氮兩種形態(tài)氮元素的固體單一肥料。這的確與以往只有酰胺態(tài)氮的氮肥不同。

早就生產過新型氮肥的企業(yè),山東魯西化工集團股份有限公司(下稱魯西化工)、四川美豐化工股份有限公司(下稱四川美豐)等,對此也有看法�！安粫�產生威脅”,魯西化工華南區(qū)總經理李甫并不太認同新標準,并稱自己公司生產的多肽尿素、緩釋尿素等與脲銨氮肥有差異,彼此沒有競爭關系。同樣是推廣多氮復合技術,且在今年5月獲得企業(yè)標準的四川洲際化肥有限公司(下稱四川洲際)也認為,新標準涉及面和管轄范圍有限,“只會當做參考”。標準細分或成趨勢不管對新標準是贊成還是反對,“新型氮肥領域需要標準”還是成為業(yè)內共識,而諸如脲銨氮肥等新型氮肥領域需要細分標準更是被多方認為可能是今后的發(fā)展趨勢。

工業(yè)和信息化部原材料工業(yè)司羅其明坦言,一些打著各種看不懂名稱的氮肥讓農民在選購時頗為頭疼,因而往后經過農民施用,確實能證明是高效、環(huán)保的新型氮肥品種,都要及時通過制定標準進行規(guī)范。

這種制定行業(yè)標準進行規(guī)范的想法與不少生產新型氮肥的企業(yè)取向相契合。安徽中鹽紅四方股份有限公司(下稱中鹽紅四方)生產的賽料素復合氮肥與脲銨氮肥相似,也是將多種氮素進行復配,在2010年出臺了企業(yè)標準,對于是否會申請行業(yè)標準,該公司市場部鄭主任回應,如果有可能,愿意參與制定,但他同時表示行標的制定要求頗高,程序也相對復雜。

華昌化工負責主要起草工作的閔凡國副總經理透露,標準從立項、報批,到最終出臺經歷了4年時間。閔凡國回憶,當時多批由質監(jiān)中心組織的專家組都對產品質量、生產工藝成熟性、穩(wěn)定性等做過很長時間的考察調研,“審批很嚴格”。

作為標準起草者之一的商照聰透露,一個行業(yè)標準的制定有四個條件:首先必須是新產品、新工藝；其次生產線要能達到一定規(guī)模,以華昌化工為例,20萬噸左右是標準鑒定時的新產品產能；再次新產品要通過相關環(huán)保部門檢測；最后要具備可操作的檢驗方法。新型氮肥扎根路長一個新產品要達到終端,第一步是被人認識。以尿素為主的傳統(tǒng)氮肥無疑已在農民心中扎根,但名稱逐步多樣、功能日益豐滿的新型氮肥卻無法沿襲老一輩的路。

“居然開農民會是介紹氮肥”,江蘇徐州水稻種植戶梁洛銘原以為是參加推廣復合肥的農民會,聽完才知道還有“新型氮肥”這名稱,“算是有個初步了解,但效果是不是比尿素好還要進一步觀察”。

脲銨只是新型氮肥品類中的一個,氮肥家族中還有很多種新型產品。而新型氮肥的出現(xiàn)的確改變了傳統(tǒng)尿素生產企業(yè)對品牌和銷售的慣有觀念,如山東魯西化工、安徽中鹽紅四方、四川美豐等企業(yè)在推出一系列新型氮肥品種后,都加強了市場宣傳和渠道建設。據了解,魯西化工現(xiàn)行新型氮肥銷售一改往日粗放、只給大經銷商供貨的模式,而是依托其復合肥網絡,做更多類似復合肥的網點經營。

“在銷售渠道上,也更加重視宣傳和推廣�！奔t四方市場部鄭主任認為,新型氮肥與傳統(tǒng)尿素、碳銨不同,可在加強渠道網店建設的同時,利用多重宣傳。對此,羅其明十分認同,“市場的營銷宣傳和渠道建設雙管齊下,才能讓消費者對新型氮肥的了解不斷深入”。

在左右咨詢總經理王飛眼中,讓終端接受新產品有兩個途徑:一是宣傳介紹令人熟悉,二是渠道由利潤自發(fā)推動。對于發(fā)展勢頭火熱,但還未被農民廣泛接受的新型氮肥來說,無論選擇哪一條,需要走的路都還很漫長。

焦點1生產工藝新瓶裝舊酒?質疑:將多種形態(tài)氮相融合形成的脲銨氮肥其實就是混合肥料,在尿素中加入氯化銨、硫酸銨等進行融合并非技術創(chuàng)新,也稱不上新型氮肥。

回應:現(xiàn)行的新型氮肥都是在尿素中加入一些抑制劑或增效劑達到緩釋作用,將不同形態(tài)氮結合起來制作氮肥的技術,在國內還是首創(chuàng)。——《脲銨氮肥》行業(yè)標準起草者之一、華昌化工副總經理閔凡國國際上不同形態(tài)氮肥混合而成商品肥料有很多種,但在中國才剛起步,僅有脲銨氮肥、硝酸銨鈣開始工業(yè)化規(guī)模生產。脲銨氮肥開創(chuàng)不同形態(tài)氮肥協(xié)同效應研究的新局面,也豐富了測土配方施肥的內容�！�—《脲銨氮肥》行業(yè)標準起草者之一、華昌化工總經理胡波焦點2脲銨氮肥效果看不明?質疑:傳統(tǒng)氮肥尿素氮含量已經能達到46%,而這種脲銨氮肥從標準看僅大于26%,即便如宣傳所說加入一些中微量元素,但添加這些物質后的效果還需三方驗證。

回應:目前新型氮肥主要是加入抑制劑或者應用包膜法,脲銨氮肥打破了這一傳統(tǒng)概念,不同氮肥的組合同樣可以做到提高氮肥的利用率,減緩養(yǎng)分的流失,包括降低對土壤的危害�！�—國家化肥質量監(jiān)督檢驗中心(上海)副主任商照聰總體來說脲銨氮肥在河南、江西等地的施用效果非常不錯,而從生態(tài)角度上看,不同的氮對植物供應營養(yǎng)過程中,養(yǎng)分殘留和氯離子轉化過程需要更細致的研究,特別是針對環(huán)境的影響,對氮素的損失走向和揮發(fā)以及轉化凸顯出脲銨氮肥的優(yōu)越性�！�—南京農業(yè)大學資源與環(huán)境科學學院教授徐陽春脲銨氮肥能減少氨的揮發(fā)損失,改變土壤環(huán)境,降低脲酶活性；利用銨態(tài)氮肥生理酸性特點降低土壤ph值；減少硝態(tài)氮淋失和反硝化損失�！�—中科院沈陽生態(tài)應用研究所研究員武志杰焦點3脲銨氮肥售價虛高?質疑:從脲銨氮肥標準來看,與尿素相比含氮量就少了20個,大大拉低了生產成本,但肥料終端售價卻跟尿素差不多,存在價格虛高。另外,農民是否愿意拿尿素的錢買這26個氮的肥料,也有待驗證。

回應:單從含氮量上分析,會得出生產成本大幅下降的片面結論。但脲銨氮肥不單是含有傳統(tǒng)氮肥即尿素,還需要加入氯化銨和硫酸銨等物質。另外,脲銨氮肥還依據不同施用地區(qū)加入相應中、微量元素,因此從成本上來看并不能單純考慮含氮量�！�—《脲銨氮肥》行業(yè)標準起草者之一、華昌化工副總經理閔凡國脲銨氮肥產品的試驗主要集中在高投入地區(qū),在等實物量上基礎上相當于節(jié)氮50%左右,希望今后在其他地區(qū)展開相應的試驗,現(xiàn)在養(yǎng)分含量是30%,將來是否在低投入地區(qū)調整含量配比,在經濟效應上,脲銨氮肥相比尿素而言更具有成本優(yōu)勢�！�—中國農業(yè)大學資源與環(huán)境學院副教授張衛(wèi)峰
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