打造復(fù)合肥特色區(qū)域市場

關(guān)鍵詞：復(fù)合肥

隨著復(fù)合肥行業(yè)競爭日益白熱化，如何在競爭中脫穎而出并保持良好的發(fā)展態(tài)勢，已成為相關(guān)企業(yè)必須面臨和思考的問題。在信息化程度逐漸升高、行業(yè)資源整合日益突出、競爭激烈的大環(huán)境下，統(tǒng)觀全國復(fù)肥企業(yè)，在進(jìn)行復(fù)合營銷時(shí)越來越依托原料資源、產(chǎn)品資源、信息資源、渠道資源、客戶資源、物流資源等優(yōu)勢資源進(jìn)行發(fā)展。由于各個(gè)企業(yè)自身具備不同的優(yōu)勢，也就造成各個(gè)企業(yè)在進(jìn)行復(fù)肥營銷時(shí)，對自身市場的開發(fā)及供銷渠道的管理有著不同的模式。筆者認(rèn)為，針對特定的區(qū)域市場，各個(gè)企業(yè)應(yīng)依托特定的優(yōu)勢資源，建立一套切實(shí)可行符合消費(fèi)者習(xí)慣、符合市場發(fā)展規(guī)律的復(fù)肥營銷模式。
由于各個(gè)區(qū)域市場具有特定的地理位置，所以客戶資源優(yōu)勢，區(qū)域市場消費(fèi)者的需求、動機(jī)、購買行為也存在多元性和差異性的特點(diǎn)，這就要求企業(yè)在對特定區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作的過程中，制定切實(shí)可行的、具有針對性的營銷戰(zhàn)略。首先，特色區(qū)域市場的打造有利于企業(yè)集中資源，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。其次，特色區(qū)域市場的打造有利于企業(yè)建立市場快速響應(yīng)機(jī)制，避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。最后，特色區(qū)域市場的打造有利于提高企業(yè)形象，快速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
以川渝桂的復(fù)肥市場為例。川渝桂市場凸顯如下幾個(gè)特點(diǎn)：運(yùn)輸方式相對固定、種植結(jié)構(gòu)相對固定、施肥習(xí)慣相對固定。鑒于以上特點(diǎn)，此特定區(qū)域內(nèi)的附加值較高的經(jīng)濟(jì)作物產(chǎn)區(qū)，可以作為企業(yè)推廣科技含量高、可靠性好但成本較高的新型肥料的前沿陣地。依賴不同的經(jīng)濟(jì)作物塊區(qū)，推廣不同的和相同的新型肥料。由于作物類型在較大程度上決定了復(fù)肥的選擇，因此不同的新型肥料可以展示其對不同作物的高選擇性，而相同的新型肥料推廣到不同的作物塊區(qū)可以展示其針對不同作物所表現(xiàn)出來的廣譜高效性。加之農(nóng)民對經(jīng)濟(jì)作物長勢的重視程度，新型肥料的推廣在這些市場會表現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)越性。
因此，要打造特色的川渝桂化肥長廊，需三條線全方位多渠道推進(jìn)。具體措施為：第一，發(fā)揮物流優(yōu)勢，構(gòu)建產(chǎn)品營銷網(wǎng)，建設(shè)汽運(yùn)、水運(yùn)、鐵運(yùn)長廊。充分發(fā)揮基地、生產(chǎn)、運(yùn)輸、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以降低成本，并讓優(yōu)質(zhì)高效肥料貼近市場，走進(jìn)農(nóng)村，實(shí)現(xiàn)處處可見、隨地可買。第二，依托高素質(zhì)營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，密集行銷決勝終端。業(yè)務(wù)人員要提高認(rèn)識，秉承一流的經(jīng)營理念，堅(jiān)持技肥結(jié)合、服務(wù)終端，進(jìn)而打造出一支專業(yè)化、職業(yè)化的營銷農(nóng)化隊(duì)伍。第三，多途經(jīng)、多方面完善化肥長廊建設(shè)。要積極吸收新客戶，注重新型經(jīng)濟(jì)組織及新型消費(fèi)體；開辟精細(xì)化市場，研發(fā)生產(chǎn)推廣新型肥料，提升科技含量，增強(qiáng)競爭力，滿足各方面農(nóng)業(yè)需要，尤其是農(nóng)業(yè)部主推肥料技術(shù)，如緩控釋肥料、水溶性肥料等；高舉測土配方大旗，緊跟國家農(nóng)業(yè)形勢，積極同農(nóng)業(yè)部門一道開展測土配方整建制推廣，借農(nóng)企對接、科研院校合作的平臺優(yōu)勢，大力銷售測土配方肥料。
由此可見，想成功打造區(qū)域化市場：首先，要了解終端市場的具體情況，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)或選擇有針對性的產(chǎn)品；其次，還要考察區(qū)域市場的優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢最大化，并想辦法將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢；再次，還需要一支高效、高素質(zhì)的農(nóng)化營銷團(tuán)隊(duì)，他們是成功構(gòu)筑區(qū)域市場的尖兵，當(dāng)然這更需要企業(yè)營造優(yōu)秀的文化底蘊(yùn)和建立健康可持續(xù)的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制；最后，企業(yè)還要緊跟國家政策的發(fā)展脈絡(luò)，最大程度地利用政策優(yōu)勢去推廣自己的產(chǎn)品，這無疑是一條必選的捷徑。（作者系九禾股份副總經(jīng)理、磷復(fù)肥公司總經(jīng)理 王根杰）
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