行業(yè)時(shí)評(píng)：賣肥，方法更重要！

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著行業(yè)開放及資本大舉涌入，化肥行業(yè)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。市場(chǎng)在變，農(nóng)資銷售也要隨之改變，妄想“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，這是因循守舊，無(wú)異于自戕！
春江水暖鴨先知。在買方時(shí)代，最先感受到銷售壓力的無(wú)疑是處于“渾水”中的縣級(jí)代理商，而“變”也要從他們說(shuō)起。對(duì)于過(guò)慣了好日子的代理商來(lái)說(shuō)，肥料銷售變難，似乎是“一夜之間”的事情，于是面對(duì)突變的市場(chǎng)，有人沉淪，有人崛起。而崛起的皆是觀念更新快、市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)的，善于用新方法做“新”市場(chǎng)的。
在安徽蒙城市場(chǎng)，福利農(nóng)公司的做法值得借鑒。皖北地區(qū)肥料向來(lái)賒銷嚴(yán)重，經(jīng)銷商如果不能及時(shí)收到欠款，就有可能造成資金鏈斷裂。如何在減少投入的同時(shí)擴(kuò)大銷量？福利農(nóng)通過(guò)緊緊抓住“預(yù)付款”的方式，讓二者得以兩全。福利農(nóng)每年在銷售淡季都會(huì)組織兩到三場(chǎng)客戶訂貨會(huì)，每次訂貨會(huì)都會(huì)根據(jù)行情拿出優(yōu)惠措施，盡管讓利幅度大，但銷量的擴(kuò)大彌補(bǔ)了這部分利潤(rùn)損失，同時(shí)牢牢掌控了市場(chǎng)，“金”字銷量從前年的500噸躍升到今年的4000噸。
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商做不下去，不是嫌價(jià)格貴，就是抱怨欠款多，其實(shí)收預(yù)付款工作沒做好才是主因。收不到預(yù)付款，經(jīng)銷商就難以開展淡儲(chǔ)，旺季價(jià)漲，賣的價(jià)格就高，客戶自然不樂意買；收不到預(yù)付款，經(jīng)銷商就得自己墊資，但個(gè)人實(shí)力終究有限，難以持續(xù)發(fā)展。如果能像福利農(nóng)那樣善于規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，與客戶共贏，又何來(lái)農(nóng)資難做一說(shuō)呢？
方法永遠(yuǎn)比困難多。像福利農(nóng)這樣善于解決問題，能找到取勝之鑰的公司還有很多。
遼寧昌圖供銷農(nóng)資公司總經(jīng)理李均卓耕耘昌圖市場(chǎng)多年，面對(duì)農(nóng)民群體老齡化及農(nóng)資領(lǐng)域賒欠成風(fēng)、利潤(rùn)微薄的新形勢(shì)，嘗試用剝離中間代理、直做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的方法擺脫困境。昌圖農(nóng)資通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行重組，在保留原有銷售情況較好且忠誠(chéng)的經(jīng)銷商前提下，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過(guò)招聘銷售人員做直銷。如此一來(lái)，公司對(duì)市場(chǎng)的掌控能力大為提升。目前昌圖農(nóng)資年售“肥戀田”穩(wěn)定性肥料2000余噸。
成功從來(lái)都不是隨隨便便得來(lái)的，在這場(chǎng)農(nóng)資市場(chǎng)的肉搏中，誰(shuí)能笑到最后，不是取決于你比別人勤快,而是你比別人的辦法多。
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