新興肥料 營銷需要真功夫

王發(fā)存:4年前剛開始推時,確實難。打鐵還要自身硬,我們就給銷售人員定期開培訓班、交流會,加強學習。先在主要產(chǎn)區(qū),做大批試驗示范田,一有突出效果,就召開現(xiàn)場觀摩會,比較用肥量、花費、工時,逐漸讓農(nóng)戶有了認識。

劉有利:耐心,對企業(yè)而言十分重要。甲殼素折純畝用量,一定要達到最低用量,才能保證效果,否則看不到真實效果,所以我們按不同作物制定不同的對比試驗周期,有的需要使用三遍后才見效果,這至少需要15-30天的時間。

袁鋒:企業(yè)自身要生產(chǎn)質(zhì)量過關的產(chǎn)品,尤其是小企業(yè),只有在質(zhì)量上下硬功夫,才能發(fā)展。新產(chǎn)品要想讓農(nóng)戶真正認可,不能盲目追求數(shù)量,不要盲目打廣告,最好是搞試驗田,做給農(nóng)民看,用事實說話。

張群星:籠統(tǒng)講,80%的農(nóng)民會選擇市面上普遍使用的肥料,對新型肥料小心翼翼,而只有20%的農(nóng)民敢于嘗試新肥料。廠家和經(jīng)銷商應優(yōu)中選優(yōu),在這僅有的20%的人群中再準確鎖定10%的目標人群。他們從中獲益,自然會再次找你。

遲玉鵬:營銷上,客戶“質(zhì)”與“量”的二律背反,無時不在。如果只是追求數(shù)量,可能只是一錘子買賣,不能做。每當一款新產(chǎn)品出爐,我們首先是與基地、采摘園建立合作,有選擇性地進行免費試驗,他們覺得這款肥料的確不錯,適合自家作物生長,接下來再建立長期合作關系。

王美華:如果僅僅是為了“量”而舍“質(zhì)”,最終的結果會讓“質(zhì)”變得越來越稀缺,從而也越來越金貴。味丹公司現(xiàn)在就認識到這一點,召開現(xiàn)場觀摩會和電視專題宣傳,通過比較用肥量、花費、工時來比較成本；通過比較品質(zhì)、產(chǎn)量、采收期來比較質(zhì)量,逐步打動農(nóng)戶。

單俊偉:新型肥料企業(yè),要盡快找到獨屬自己的核心競爭優(yōu)勢。2013年海大生物營銷的一個經(jīng)典動作,是與媒體一起發(fā)動“山東規(guī)模種植狀元大賽”,活動名稱暗合“海狀元”品牌名稱,宣揚狀元們的種植技術也契合中國海洋大學技術優(yōu)勢的營銷訴求,取得理想效果。

李成國:目前,消費水溶性肥料的群體主要是一些30歲左右的年輕人,他們接受意識強,等用后看到效果好,帶來了實際利益,他們會繼續(xù)用。

羅文勝:我眼中的農(nóng)資營銷,比快消品更復雜,更有技術含量,可說是醫(yī)藥營銷+快消品營銷的結合,需要“理性+感性”、“科技+營銷”。醫(yī)藥的技術、示范、教育、深度溝通,與快消品的品牌、渠道、供應鏈、消費感受,在肥料營銷上都要體現(xiàn)。市場是檢驗產(chǎn)品的唯一標準。企業(yè)在水溶肥產(chǎn)品設計研發(fā)中,除了功效和科技含量之外,更需要考慮市場的問題。譬如,有一些水溶性產(chǎn)品價格已經(jīng)很高,增加了農(nóng)民投入,這時企業(yè)如果及時考慮如何在節(jié)水、節(jié)肥前提下降低成本,是比研發(fā)高端產(chǎn)品,更加有利達到推廣效果。

孫勇:水溶肥市場是典型的用戶驅(qū)動模式,單從產(chǎn)品層面無法解決價值用戶的忠誠問題,更有未來意義的,是對價值用戶的服務與引導。企業(yè)間的競爭,是看誰能快速尋找并圈定數(shù)量極少的價值用戶,并通過細化服務,與渠道環(huán)節(jié)一體化經(jīng)營,形成范式,示范帶動整個用戶群體的成長,這是一個逐步滲透再復制擴展的動態(tài)過程。在此,我不同的意見是,小企業(yè)不能做市場的教育者,投入不起,水溶肥施肥理念的提高要靠政府和大企業(yè)來做。

農(nóng)村大眾報:這兩年,化肥逐漸脫掉化工產(chǎn)品的外衣,越來越像土地的“快消品”,且有剛性需求。那么,新興的水溶肥,營銷上是不是需要更新的一套方法?
http://flamewebsite.com/news/30513.htm
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