影響區(qū)域增量的兩大因素：直達(dá)終端與新品推廣

紅四方這個(gè)品牌想必大家已經(jīng)耳熟能祥了吧，說(shuō)起紅四方，眾多企業(yè)都對(duì)它的經(jīng)營(yíng)贊不絕口。今天紅四方的總銷量已經(jīng)達(dá)到從1~2萬(wàn)噸到5~6萬(wàn)噸的增幅，能有這樣的成功離不開(kāi)公司品牌提升、宣傳和團(tuán)隊(duì)的高效配合。今天小編就為大家總結(jié)了影響其區(qū)域增量的兩大因素：直達(dá)終端與新品推廣。

增量因素之一：直接做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理

說(shuō)到紅四方在阜陽(yáng)市的增量不能不提太和縣，這雖然是個(gè)特例，但也是個(gè)亮點(diǎn)。

原來(lái)太和縣市場(chǎng)做得并不很好，縣級(jí)代理因?yàn)榧依镉惺虑橐矡o(wú)心再經(jīng)營(yíng)。王松和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始針對(duì)太和縣做調(diào)研、評(píng)估，經(jīng)過(guò)評(píng)估發(fā)現(xiàn)，原縣級(jí)代理商下面有十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)很有潛力，也能跟著企業(yè)的理念走，并且也在合理運(yùn)距之內(nèi)：可以考慮直接做終端！

于是，紅四方在太和縣開(kāi)啟了新代理模式——一縣兩制：一個(gè)代理商做半個(gè)太和縣，另一半由廠家直接做。到終端，廠家直接服務(wù)這10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)代理商。

針對(duì)太和的大小代理商，企業(yè)提供的服務(wù)不同，價(jià)格體系也稍有差別：對(duì)縣級(jí)代理商的服務(wù)體現(xiàn)在指導(dǎo)、策劃、農(nóng)化服務(wù)上，代理商做具體的執(zhí)行；而對(duì)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，廠家除了指導(dǎo)、策劃、服務(wù)，還幫助執(zhí)行、運(yùn)作，目前太和縣的這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商大多都能做到4000噸/年。

“雖然說(shuō)企業(yè)直接做終端比較好，運(yùn)距在200公里左右都可以。但是阜陽(yáng)地區(qū)都做成鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理不現(xiàn)實(shí)，起碼目前不現(xiàn)實(shí)。太和縣有其特殊性�！蓖跛烧劦�。

增量因素之二：新品推廣

王松認(rèn)為，推新品是增量的關(guān)鍵。

王松戲言，他有一塊兒“自留地”——阜南縣。推新品很得力，“原來(lái)他做得并不大，但是現(xiàn)在做得挺不錯(cuò)，經(jīng)銷商要發(fā)展，就得跟上企業(yè)的步伐，保持思想上的相對(duì)一致。目前他的新品能占總量的25%以上。”

“要給客戶規(guī)劃前景，樹(shù)立信心。有利潤(rùn)、有效果，自然就容易繼續(xù)推廣。在阜南，新品的促銷政策由廠商共同制定，共同運(yùn)作市場(chǎng)�！蓖跛蓪�(duì)推新品有自己的認(rèn)知，不只是讓經(jīng)銷商樹(shù)立推新的觀念，還要有做客戶的技巧�！澳壳案逢�(yáng)的大戶占到20-30%，甚至更多。能否挖掘到大戶，對(duì)銷量影響很大�！�

針對(duì)大戶對(duì)產(chǎn)品選擇的謹(jǐn)慎和需求，王松和經(jīng)銷商就先找到大戶，先讓他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。讓大戶先買(mǎi)一些試用，作比較做實(shí)驗(yàn)。

“我很自信，控失肥能增產(chǎn)8%以上。給大戶算投入產(chǎn)出比，讓他們得到實(shí)惠，就容易形成合作。”王松指出，對(duì)大戶的跟蹤服務(wù)一定要跟上，教他們高產(chǎn)的方法，“大戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)同了產(chǎn)品之后，我們就在他那里做示范田，召集客戶，讓更多的大戶前來(lái)觀摩、對(duì)比，讓更多的大戶認(rèn)同產(chǎn)品�！�

除了對(duì)市場(chǎng)的把控和幫扶，企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商還有其他的幫扶措施，例如解決資金問(wèn)題。紅四方推出的經(jīng)銷商融資平臺(tái)，為飽受賒銷困擾、利潤(rùn)縮水而資金短缺的農(nóng)資經(jīng)銷商提供低息貸款，這個(gè)授信資金一定程度上減輕了經(jīng)銷商的資金壓力。“目前阜陽(yáng)第一批有兩名經(jīng)銷商已經(jīng)獲得了授信，”王松介紹，“除此之外，我們以后的公共信息平臺(tái)也會(huì)增多。我們的微信平臺(tái)也正在搭建，未來(lái)會(huì)發(fā)展到大戶層面，讓更多的受眾了解紅四方和紅四方的產(chǎn)品。”

對(duì)未來(lái)，王松很有信心，“幾年之內(nèi)，我有信心把阜陽(yáng)每個(gè)縣總量都達(dá)到1萬(wàn)噸以上，單品牌都能做到5000噸；太和縣每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總量都達(dá)到5000噸。”