營銷學(xué)堂——農(nóng)資技術(shù)營銷之我見

技術(shù)營銷的概念比較好懂，有的人認(rèn)為就是帶有技術(shù)性的銷售，或者是有技術(shù)的人做的銷售；也有的人認(rèn)為技術(shù)營銷就是把有一定技術(shù)的人組織起來，為營銷隊(duì)伍服務(wù)的；而百度百科給技術(shù)營銷的概念卻是：技術(shù)營銷是以技術(shù)為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場開拓等進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。

不管在實(shí)際銷售中還是在網(wǎng)絡(luò)報(bào)刊雜志上，農(nóng)資業(yè)的技術(shù)營銷概念被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。一些企業(yè)被這四個(gè)字搞得暈里暈氣，一些營銷人員被這四個(gè)字搞得玩不轉(zhuǎn)銷售了（不知該怎么玩了），一些經(jīng)銷商被這四個(gè)字搞得偷笑，用這四個(gè)字來要挾業(yè)務(wù)人員。在此，我將從幾方面來剖析一下農(nóng)資行業(yè)里的技術(shù)營銷，以為業(yè)界營銷的發(fā)展提供一些建議。

一、農(nóng)資技術(shù)營銷的來歷

前面已經(jīng)說過，技術(shù)營銷是從其它行業(yè)特別是it和機(jī)械行業(yè)的日益競爭而來的，農(nóng)資行業(yè)由于多少年的封閉運(yùn)行狀態(tài)，沒能和中國的經(jīng)濟(jì)體制改革并行，其最初的營銷也只局限于關(guān)系營銷，也就是隨著國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的程度不同，同其上游廠家和上級主管下級業(yè)務(wù)單位的關(guān)系性營銷，可以這樣說，當(dāng)時(shí)都不能稱之為營銷，稱為銷售都感覺有些勉強(qiáng)，那時(shí)候產(chǎn)品單一，農(nóng)藥地膜類農(nóng)民都是搶，搶不到就找關(guān)系要。那時(shí)的業(yè)務(wù)人員真的可以不懂任何技術(shù)，叫現(xiàn)在的農(nóng)資銷售人員會笑掉大牙的。

隨著農(nóng)資行業(yè)的不斷放開，農(nóng)藥行業(yè)隨著杜邦、先正達(dá)等一批國外品牌進(jìn)入后，才開始有了競爭的概念。從2000年開始，農(nóng)資行業(yè)經(jīng)歷了一次次新的轉(zhuǎn)型。但十年過后可怕的競爭也出現(xiàn)了，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不管怎么轉(zhuǎn)型，依靠技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)出來的東西照樣會被一些小廠的簡單制造產(chǎn)出來的產(chǎn)品搶占了市場，突然間發(fā)現(xiàn)老百姓站在你眼前時(shí)，講農(nóng)藥品質(zhì)，也是一套一套的。有的農(nóng)民朋友居然會跟營銷人員叫板，我的地里用上你的產(chǎn)品跟其它品牌的差不多，或者直接問你我的地呈堿性用你們的產(chǎn)品對作物有害嗎？有好多農(nóng)民提問就成了討論會。營銷人員懂技術(shù)的自然高興，不懂技術(shù)的自然就被拉下了馬，搞個(gè)不歡而散。這樣，技術(shù)營銷的概念也被農(nóng)資行業(yè)提上了議事日程了。

二、農(nóng)資技術(shù)營銷的運(yùn)用

技術(shù)營銷被提上了議事日程，自然會有人提出方案，并付諸實(shí)施。當(dāng)時(shí)我在山西晉北地區(qū)的一個(gè)小山村里做銷售宣傳時(shí)，就問我你的產(chǎn)品是什么顏色的，我說是黑色的，馬上就有老百姓說我的產(chǎn)品的假的。具體一了解才知道，去年有家北京的產(chǎn)品派專家來村里講課，產(chǎn)品是黑色的，結(jié)果在作物里全然沒有起到作用，糧食大面積減產(chǎn)。問我來做什么呢？我說是來宣傳一下我們的產(chǎn)品，順便和大家溝通一下作物生長過程中的一些病蟲草害，看我有什么可以幫助大家的。

農(nóng)民是本分的，卻也是很愚昧的，聽信了“專家”的忽悠，就這樣被耽誤了一年的收成。當(dāng)他們知道了里面的道理后，跟我探討了一些病蟲草害，希望用上我們的產(chǎn)品會好。我只能笑笑。真誠的農(nóng)民朋友最后在我走的時(shí)候還說，其實(shí)去年來的那個(gè)專家講得非常好。我心卻是凄涼的，那些“專家”的良心何在。

對于農(nóng)資行業(yè)來說，技術(shù)營銷我的看法是，企業(yè)利用其研發(fā)能力，研制出既成本低，又適合作物種植的新型產(chǎn)品，然后通過技術(shù)人員的到田示范，農(nóng)民會講解，讓農(nóng)民朋友真正掌握農(nóng)藥的品質(zhì)所在，讓農(nóng)民知道不同作物、不同土壤環(huán)境下應(yīng)如何應(yīng)配置農(nóng)資產(chǎn)品。這其實(shí)是農(nóng)資行業(yè)的責(zé)任，也是義務(wù)，而不是單純的銷售了。

三、農(nóng)資技術(shù)營銷的方向

技術(shù)營銷作為在農(nóng)資產(chǎn)品競爭的一個(gè)產(chǎn)物，其實(shí)才剛剛開始，好多專家也在行業(yè)里探討他的可行性，以及日后的發(fā)展趨勢，不管怎么，社會在發(fā)展，企業(yè)也在跟著生產(chǎn)適合于作物的營養(yǎng)產(chǎn)品，農(nóng)民也在潛移默化中接受著技術(shù)帶來的增殖效應(yīng)，知道種田也是一種充滿著技術(shù)的行業(yè)，特別是現(xiàn)在十八大以后，今年中央一號文件對三農(nóng)的進(jìn)一步支持，對種糧大戶的各項(xiàng)優(yōu)惠，對家庭農(nóng)場的全力支持，不懂技術(shù)，只能讓土地變得更不肥沃，產(chǎn)值上不去，會帶來效益的落后。所以，當(dāng)前正是農(nóng)資企業(yè)技術(shù)營銷的一個(gè)開始，兵家常講天時(shí)地利人和，農(nóng)資企業(yè)技術(shù)營銷的覆蓋面將不僅僅是簡單的講講課，做做示范，而是企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)一步升級，營銷也不并是簡單的銷售了，而是充滿著理論的實(shí)踐的全二為一的銷售，也不是簡單的一兩個(gè)人的銷售了，而是在售前、售中、售后統(tǒng)一體的全方位的營銷，是個(gè)行業(yè)性的發(fā)展過程。是個(gè)企業(yè)發(fā)展、政策指引、渠道建設(shè)、人員素質(zhì)提高的綜合體了。