化肥行業(yè)發(fā)展可低 不可迷

陳新平說，未來要加快肥料產(chǎn)品變革，讓測土配方施肥引領(lǐng)肥料創(chuàng)新。2000年以前是以產(chǎn)定銷，肥料工藝決定產(chǎn)品，2000年以后應是以銷定產(chǎn)，經(jīng)銷商需求決定產(chǎn)品。2010年以后將是以需定產(chǎn)，農(nóng)業(yè)需求決定產(chǎn)品。企業(yè)的未來在于全程的農(nóng)化服務，通過農(nóng)資超市、駐點直銷、送肥到家等多種施肥服務方式，將新施肥理念、新產(chǎn)品、新技術(shù)真正傳輸?shù)椒N植大戶的田間地頭。在提高產(chǎn)量、肥料利用率、節(jié)約肥料、保護環(huán)境的同時增加農(nóng)民收入，獲取更高收益。

據(jù)了解，2010年中國農(nóng)大與新洋豐強強聯(lián)合成立“中國農(nóng)大—新洋豐新型肥料研發(fā)中心”，實現(xiàn)了試驗示范平臺建設、肥料產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與對策、新型肥料設計、肥料試驗示范網(wǎng)絡、農(nóng)化服務模式創(chuàng)新等方面的突破。

在全國各地開展測土配方施肥工作方面，其中新疆的棉花每畝地增產(chǎn)17.1%，每畝增收245元。陳新平說，3年內(nèi)共進行了236個配方肥的試驗，并開展科技小院等隨時在農(nóng)民身邊，“先賣服務，后賣產(chǎn)品”的新型農(nóng)化服務模式，為農(nóng)民開展“四零服務”（零距離、零時差、零門檻、零費用）。最后，陳新平教授對未來企業(yè)發(fā)展提出誠摯建議：要做實實在在的農(nóng)化服務。努力開發(fā)適合農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶需求的好產(chǎn)品，將業(yè)務員轉(zhuǎn)變?yōu)閷�業(yè)研發(fā)服務隊伍，與經(jīng)銷商和農(nóng)民同步發(fā)展。

part2：“機會窗口”啟動跨界產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

成功不是因為解決了問題，而是因為抓住了機會。《銷售與市場》雜志社農(nóng)資刊總編馮衛(wèi)東針對目前肥料市場的問題與機遇分析說，未來化肥行業(yè)發(fā)展要準確把握“機會窗口”與路徑，調(diào)整思維模式，發(fā)現(xiàn)市場機會。目前，大多數(shù)農(nóng)資人是問題導向者，主要包括產(chǎn)品問題、價格問題、政策問題、賒銷問題、品牌問題等。若想在行業(yè)中取得成功，要思考問題存在的同時也要尋找市場有哪些機會，怎樣抓住機會才是重中之重。

馮衛(wèi)東表示，我國農(nóng)業(yè)正朝著規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化方向轉(zhuǎn)變，種植大戶、合作社以及家庭農(nóng)場等新型服務主體不斷涌現(xiàn)，大戶時代催生了行業(yè)整合。主要表現(xiàn)為以下幾點：一是大戶倒逼零售商的轉(zhuǎn)型或退出，種植結(jié)構(gòu)的改變使得零售商銷售渠道變窄，銷售商會逐漸退出“化肥舞臺”，取而代之的是服務商、配送商；二是零售商的變化倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；三是經(jīng)銷商的變化倒逼行業(yè)整合速度加快。

與行業(yè)整合給渠道商帶來什么？據(jù)統(tǒng)計，截至2013年底，土地流轉(zhuǎn)面積占耕地總面積的26%，耕種面積超50畝以上的大農(nóng)戶數(shù)量達287萬個，平均擁有面積200畝以上的家庭農(nóng)場數(shù)量達87萬個，農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)發(fā)展到了98萬家，涉及農(nóng)戶7400萬戶，占中國農(nóng)戶總數(shù)的25%左右。

大農(nóng)場主時代的到來使得生產(chǎn)企業(yè)越做越大，縣級經(jīng)銷商與零售商成為博弈雙方。大戶的出現(xiàn)將催生中國的三農(nóng)變化、行業(yè)系統(tǒng)性轉(zhuǎn)型、農(nóng)資銷售的變革，所以找準行業(yè)機會窗口，成為新時代取勝的關(guān)鍵。

浙江省臺州市農(nóng)資有限公司董事長陶維康分析說，顯然傳統(tǒng)的肥料營銷模式已經(jīng)不能滿足新型服務主體，未來行業(yè)窗口發(fā)展路徑要朝著作物專項性解決方案方向發(fā)展，針對作物種植過程中出現(xiàn)問題建立全程或階段性的解決方案。

未來農(nóng)資行業(yè)若不進行創(chuàng)新升級，所面臨的不僅是不進則退，而是不進則亡。湖北漢川隍城農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃艷兵說，不通則痛，通則不痛。未來發(fā)展還是要解決銷售渠道建設的問題，銷售模式轉(zhuǎn)變問題。目前化肥行業(yè)受諸多因素困擾：一是客戶忠誠度下降。隨著土地流轉(zhuǎn)，大農(nóng)業(yè)、大時代的到來，各種銷售模式穿插到農(nóng)資行業(yè)，包括廠家直銷、代理商直銷、廠家直供零售商等多種模式，使得銷售不景氣，價格混亂，市場運行艱難。維護價格穩(wěn)定，保護零售商的銷售利潤是穩(wěn)定零售商銷售利潤的基礎。二是銷售渠道未能得到及時擴張，銷售量呈現(xiàn)下滑趨勢，當下必須對銷售渠道進行調(diào)整擴張。黃艷兵建議，未來將常規(guī)肥料批發(fā)、零售價格降低，新型肥料的零售價格升高。以常規(guī)肥料保市場，新型肥料增利潤為目的，加強市場監(jiān)管，采取優(yōu)勝劣汰的原則，淘汰掉不按規(guī)則發(fā)展的經(jīng)銷商，在發(fā)展渠道的同時，保證渠道的質(zhì)量，為肥料市場良性發(fā)展保駕護航。在種植大戶、專業(yè)合作社發(fā)展迅猛的同時，努力思考如何規(guī)范銷售渠道，找尋拓展渠道廣度的“機會窗口”。

part3：方案肥時代即將來臨

陶維康會上強調(diào)，我國化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中會存在或多或少的問題，正是因為這些問題的困擾才使得整個產(chǎn)業(yè)在摸索中不斷創(chuàng)新進步。從起初眾多農(nóng)戶大量使用氮肥到步入復合肥時代，復合肥的使用過程中又出現(xiàn)了土壤板結(jié)、肥力下降等問題又催生出很多新型肥料。目前我們意識到，傳統(tǒng)的施肥方式不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展進程，必須進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。以“改土調(diào)酸、配方施肥、增產(chǎn)優(yōu)質(zhì)”的方案肥時代即將來臨，逐步實現(xiàn)地力動態(tài)化，施肥精準化。希望未來能夠得到政府強有力支持，讓更多功能性方案肥料逐步實現(xiàn)商業(yè)化，讓更多種植者享受到方案肥帶來高社會經(jīng)濟效益。