肥料市場競爭白熱化 差異化經營勢在必行

肥料市場的競爭慘烈程度絲毫不亞于其它任何一個產品的市場，這是市場成熟度不斷提高的必然，也是行業(yè)洗牌的必經過程。今年，國內尿素、鉀肥、磷復肥價格三線走低已是顯而易見的事情，市場表現(xiàn)的低迷在助長了賒銷之風后更是讓流通領域陷入了觀望和悲觀的態(tài)度。單就市場因素來看，超過四千家的肥料生產企業(yè)和超過億噸的產能使“產能過�！边@個詞成為復合肥領域永遠都無法回避的現(xiàn)實問題。

行業(yè)亟待洗牌，也無時不刻正在洗牌，市場的競爭白熱化使得企業(yè)如同飲鴆止渴一般，在明知產能過剩的情況下還是想千方百計的通過提高產能來壓低上下游的成本，以獲得價格競爭的籌碼。而對于那些中小企業(yè)而言，提高產能意味更大的資金投入，使得原本就入不敷出的資金流捉襟見肘，在本就不太穩(wěn)定的銷售渠道里想辦法，想方設法壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利，甚至個別企業(yè)在茍延殘喘之際走上了假冒偽劣、偷減含量的不歸路。

所以，如何進行基于產品的差異化經營，我認為有以下幾點，首先，應該將市場拆分，并對拆分后的目標市場進行充分調查，根據(jù)目標市場的種植作物情況、消費習慣、耕種群體，肥料發(fā)展方向大致制定出不同于競爭對手和不同于其它市場的產品類型及價格，要么做第一，要么做唯一。

其次，自身產品要有差異化，高端產品做品牌，做明星產品，從品牌上區(qū)分其它廠家產品，建立自己的品牌價值，也就提高了全線產品的價值;中段產品做利潤，用價位不高但實用的產品，拉動企業(yè)的產能及銷售，并獲取豐厚的利潤;低端產品做市場，將價格競爭引導到自己的低端品牌上，不為利潤，就為應對市場白熱化的競爭，并可以通過這些產品守住來之不易的市場。

最后，基于產品的差異化競爭，需要企業(yè)具備很高的創(chuàng)新能力，創(chuàng)新的成功又基于產品定位的成功，這些問題息息相關，就是要對市場和消費心理進行充分的調研，發(fā)掘消費者的心智資源，例如快銷品領域涼茶的崛起便是基于次，中國的傳統(tǒng)中醫(yī)文化里有“上火”一詞，對于南方眾多地區(qū)，炎熱的氣候和麻辣的飲食習慣，很容易使人“上火”，如今的加多寶便是抓住了人們“上火”需要“下火”的心理，挖掘了在南方民間名不見經傳的涼茶，經過營銷包裝，以“怕上火喝王老吉”一句廣告詞紅遍神州，一舉成功。這便是對心智資源成功挖掘的典范，肥料產品的創(chuàng)新同樣需要這樣對心智資源的挖掘，一旦定位成功，受到消費者的認可，也就表示產品差異化創(chuàng)新的成功。

當企業(yè)完成產品差異化的創(chuàng)新后，剩下的就使市場操作的問題了，成功的產品差異化的創(chuàng)新從根本上已經促成了差異化經營的格局，此時，借助適合企業(yè)發(fā)展的渠道模式便不需要避諱是否同樣差異化的渠道設計。在筆者看來，“廠商合作，密集分銷”也是一種不錯的選擇，為了提升品牌的市場占有率，規(guī)范縣(區(qū))級經銷商的經營模式，我們可以實行廠商緊密合作，打造公司化運作模式，調動經銷商的積極性或創(chuàng)造性，做到“一村一店”，每個店都有合理的輻射范圍，不但提高經銷商的銷售量，而且有效解決縣(區(qū))級經銷商的資金，技術，人員等等問題。


密集分銷是在產品差異化設計，并具有一定品牌影響力的基礎上實施的，駐點與公司前移或者設立分庫也是密集分銷的一種方式，即設立區(qū)域銷售部或者設立分理處派業(yè)務代表去駐點，駐點的點就是密集分銷的根據(jù)地，其目的就是要貼近市場，對精耕細作市場，同時解決肥料淡儲旺銷的儲備運輸問題。密集分銷就是要達到三方面密集：一是要達到人員密集。在重點縣(區(qū))公司配備的營銷人員要多一點，還要求經銷商有一定的人員跟進。二是要達到網點密集。要求經銷商必須做到進村子入戶分銷，也就是說一個自然村必須有公司的一個銷售網點。三是達到宣傳推廣密集。首先是按照公司的要求統(tǒng)一裝飾經銷商的門店；其次就是利用墻體廣告、試驗示范田、現(xiàn)場會議等等進行宣傳推廣提高品牌在當?shù)氐氖袌鲇绊懥Α?br>