化肥營銷：八仙過海各展其能（圖）

【導(dǎo)語·農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)】當(dāng)前，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為各大化肥企業(yè)營銷中必然一環(huán)，很多有實力的化肥企業(yè)紛紛建立起了自己的農(nóng)化服務(wù)中心，并配備了相應(yīng)的測土設(shè)備和人員，配合產(chǎn)品銷售，下鄉(xiāng)進(jìn)行服務(wù)。

冬季，一般是我國化肥施用的淡季，但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年冬季化肥施用淡，可化肥營銷卻一點也不淡。各大化肥公司的營銷活動此起彼伏、目不暇接，各企業(yè)均使出渾身解數(shù)，多種耳目一新的營銷方式不斷涌現(xiàn)，使得當(dāng)下農(nóng)資市場熱熱鬧鬧。

傳統(tǒng)營銷：向極致要效益

“好肥料豐喜造，作為化肥企業(yè)，陽煤豐喜公司將不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、科技進(jìn)步，以此來降低肥料生產(chǎn)成本，在生產(chǎn)中逐步地加強(qiáng)質(zhì)量管理，不斷滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)對化肥復(fù)合化、土地流轉(zhuǎn)化、施播一體化、緩釋化的要求，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最有價值的資源。”這是近日陽煤豐喜集團(tuán)2014/2015年度復(fù)合肥銨鈣重點客戶座談會上，公司總經(jīng)理趙俊田的話語。

在趙俊田看來，化肥公司最好的營銷手段就是讓經(jīng)銷商、客戶用上最好的化肥，了解企業(yè)的情況。趙俊田真誠地對來自全國各地的118家重要客戶說，2014年，陽煤豐喜積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)，共投資24億元，全面開工建設(shè)泉稷公司年產(chǎn)30萬噸合成氨、52萬噸尿素工程，明年該工程投產(chǎn)后，陽煤豐喜的尿素產(chǎn)量將達(dá)到160萬噸;公司還對銨鈣水溶肥進(jìn)行了調(diào)產(chǎn)，銨鈣的年生產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到15萬噸，達(dá)到全國單套生產(chǎn)線產(chǎn)量最高水平;對復(fù)肥生產(chǎn)也進(jìn)行了調(diào)產(chǎn)，使復(fù)肥的生產(chǎn)全部進(jìn)行了電子磅改造，確保了復(fù)肥在市場中的質(zhì)量;除此之外，復(fù)肥的改造將達(dá)到訂單化的要求，做到經(jīng)銷商需要什么就將生產(chǎn)什么;在重大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中，又引入了鉀肥生產(chǎn)，到明年稷山公司將年新增16萬噸硫酸鉀，新絳公司將年新增10萬噸硝酸鉀，陽煤豐喜的化肥結(jié)構(gòu)，正從單一的尿素，向復(fù)肥、水溶肥、鉀肥等綜合肥料轉(zhuǎn)變。

陽煤豐喜運(yùn)銷分公司經(jīng)理續(xù)冬生介紹，2015年陽煤豐喜的營銷工作，將以三大理念，即“以質(zhì)量求生存”的產(chǎn)品質(zhì)量理念、“誠信為本、合作雙贏”的市場化營銷理念、“全力滿足市場需求”的服務(wù)理念和產(chǎn)品、市場“兩個定位”為指導(dǎo)思想，重點實現(xiàn)復(fù)合肥銷量突破40萬噸、目標(biāo)市場網(wǎng)絡(luò)布局100%全覆蓋的“兩個突破”，實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價值、農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量三個大提升，最終銷量任務(wù)完成復(fù)合肥40萬噸，硝酸銨鈣13萬噸

“陽煤豐喜的一系列新建、擴(kuò)建工程給我們經(jīng)銷商極大的信心，這比任何花俏的營銷手段都有意義，只要我們手中有了好產(chǎn)品，我們在市場上才有底氣�；仡櫯c陽煤豐喜集團(tuán)的合作歷程，我親眼見證了豐喜復(fù)肥品牌在陜西寶雞地區(qū)從小到大，從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，這得益于豐喜復(fù)肥過硬的內(nèi)在質(zhì)量和實實在在的效果。我對明年的銷售任務(wù)充滿信心。”寶雞市陳倉區(qū)惠友農(nóng)資經(jīng)銷部總經(jīng)理于邵敏對中國化工報記者說。

當(dāng)前，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為各大化肥企業(yè)營銷中必然一環(huán)，很多有實力的化肥企業(yè)紛紛建立起了自己的農(nóng)化服務(wù)中心，并配備了相應(yīng)的測土設(shè)備和人員，配合產(chǎn)品銷售，下鄉(xiāng)進(jìn)行服務(wù)。但是由于點多面廣，有的地方服務(wù)進(jìn)不了村，入不了戶，只能留存于表面，當(dāng)前各大企業(yè)正在農(nóng)化服務(wù)這“最后一公里”上下功夫。

除了陽煤豐喜復(fù)合肥銨鈣重點客戶座談會上對前景看好的氣氛，近日芭田公司冠名2014廣東農(nóng)民合作社質(zhì)量提升年大型公益活動現(xiàn)場熱鬧的氣氛也感染了中國化工報記者。

活動在廣東清遠(yuǎn)飛來峽鎮(zhèn)舉行，容納150人的五樓會議室，擠進(jìn)近180人，芭田公司研究員房欽飛正在對農(nóng)民朋友講解冬瓜栽培中，如何科學(xué)施用芭田肥，讓冬瓜種植大戶們收獲頗豐;他還就桔樹在施基肥、追肥環(huán)節(jié)，引導(dǎo)桔農(nóng)們科學(xué)搭配施肥，避免施肥誤區(qū)，讓科學(xué)施肥成為沙糖桔增產(chǎn)增收的保障。

據(jù)房欽飛介紹，芭田公司冠名合作社大型公益活動，旨在幫助廣東農(nóng)民專業(yè)種植合作社做大做強(qiáng)，提升科學(xué)種植管理水平，引導(dǎo)他們走上優(yōu)質(zhì)化、品牌化現(xiàn)代發(fā)展道路，為現(xiàn)代新型種植模式注入新的強(qiáng)勁動力。

“我公司現(xiàn)已形成了各地農(nóng)業(yè)部門、土肥站、肥料生產(chǎn)企業(yè)、肥料經(jīng)銷商、農(nóng)民積極配合的配方肥產(chǎn)供銷、研學(xué)培一條龍推廣體系�；�肥生產(chǎn)企業(yè)也在生產(chǎn)和推廣配方肥的機(jī)遇中獲得了長足發(fā)展。”湖北三寧公司副總經(jīng)理梁倫祝在介紹測土配方施肥具體做法時說。

梁倫祝告訴記者，三寧公司還建立村村覆蓋的配方肥推廣網(wǎng)絡(luò)，在全國建立多個三寧專賣店，統(tǒng)一制作了招牌、統(tǒng)一包裝和服務(wù)，配方肥、單質(zhì)肥集中配送，形成互補(bǔ)。農(nóng)民購肥便利，產(chǎn)品質(zhì)量放心，每個店招上都印有三寧售后服務(wù)和農(nóng)化專家的電話，隨時進(jìn)行配方肥的施用指導(dǎo)。

針對各大化肥企業(yè)的營銷方式，農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略專家、廣西財經(jīng)學(xué)院教授羅勝對中國化工報記者說：“陽煤豐喜、芭田、湖北三寧以上的案例，都是傳統(tǒng)營銷中極致營銷的典型做法，是向極致要效益。2008年以前，所有做農(nóng)資生意的朋友都會輕松地掙錢，因為那時是一個供不應(yīng)求的時代。隨著產(chǎn)品越來越過剩，經(jīng)銷商和廠家都開始研究農(nóng)資營銷了，在過去的5年里，農(nóng)資營銷得到飛速發(fā)展，已經(jīng)形成的固定套路，即常態(tài)促銷、產(chǎn)品陳列、農(nóng)化示范、廣告應(yīng)用、農(nóng)民會等，追求銷售絕對數(shù)量，即銷量或銷售額。”羅勝說，這種營銷強(qiáng)調(diào)至上而下的“推力”作用，但是客戶忠誠度相對低、改變不了惡劣交易環(huán)境，難以形成持續(xù)的客戶黏性。