農(nóng)資店經(jīng)營(yíng)需處理好這些問題

農(nóng)資店的成功，離不開一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)管理，只有搞好了經(jīng)營(yíng)，生意自然就會(huì)好，賺錢自然會(huì)更多。但如何搞好經(jīng)營(yíng)，這是我們一個(gè)必須深究的問題。

一、問題

隨著農(nóng)資市場(chǎng)全面開放，農(nóng)資經(jīng)銷商越來越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增多。經(jīng)銷門店由當(dāng)初的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家銷售，到目前多家經(jīng)營(yíng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)田面積只可能會(huì)減少，不會(huì)增多。對(duì)于市場(chǎng)大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢顯露，大魚吃小魚，小魚吃蝦的現(xiàn)象將會(huì)出現(xiàn)，生存和發(fā)展必定是農(nóng)資零售店不得不面對(duì)的重大難題。

1.農(nóng)資賒欠

許多地方的農(nóng)資零售商賣農(nóng)資靠賒欠，以賒促銷，特別是化肥的賒欠更為嚴(yán)重。筆者在一些村鎮(zhèn)走訪。有些農(nóng)資店說：“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”�！稗r(nóng)民賒了你的化肥連個(gè)欠條也不寫，農(nóng)民賴帳現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生�！碧貏e是農(nóng)資出問題時(shí)。如大齊門市，靈壽西莊等。農(nóng)資經(jīng)銷商次賒欠的農(nóng)藥要錢時(shí)，對(duì)方可能以農(nóng)藥存在質(zhì)量問題，拒付貨款或克扣。類似“賒欠陷阱”還有很多。說的難聽點(diǎn)，如果農(nóng)民出了問題，有可能賬爛，也只能認(rèn)倒霉。不賒了，可能肥料就賣的少了�！�

為什么農(nóng)民買農(nóng)資要賒欠？帶著這個(gè)問題，筆者與幾位農(nóng)民座談，農(nóng)民說：”如果賣化肥的都不賒欠，我們農(nóng)民也照常種地。我們農(nóng)民賒欠并不是都沒有錢，有時(shí)即便有錢，也想賒欠。賒欠的主要原因是擔(dān)心買著假肥、假藥；另外，現(xiàn)在不少賣化肥的都走街穿戶，把肥送上門，他們幾乎都讓我們秋后算帳，我們?yōu)槭裁匆�現(xiàn)錢買呢？“看來形成農(nóng)民賒欠習(xí)慣的也不能全怪罪農(nóng)民，其主要根源還是我們農(nóng)資經(jīng)銷商自己造成的，長(zhǎng)期的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，（如價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)錢可能吃虧）促成了農(nóng)民賒欠習(xí)慣。

2.資金缺，步履艱難

零售農(nóng)資店本來資金就不富余，農(nóng)資價(jià)格暴漲，資金短缺已成為個(gè)體農(nóng)資店最頭痛的事情之一。錢從哪里來？向銀行貸款沒有關(guān)系，但生意還是要做，沒有辦法，不少農(nóng)資店老板只有硬著頭皮，靠向上一級(jí)欠貸。如果全借錢進(jìn)肥，再賒出去，時(shí)間長(zhǎng)了，農(nóng)資經(jīng)銷商就根本沒有利潤(rùn)可言。表面看起來進(jìn)進(jìn)出出，熱熱鬧鬧，到年終算盤一響，才知道白忙活。

3.陳貨積壓，帳目模糊

有些農(nóng)資經(jīng)銷商只顧進(jìn)新貨，賣新貨，卻忘了對(duì)舊貨及時(shí)的處理。舊貨多的原因很多最主要的是推廣能力差、品種過多。農(nóng)資是有保質(zhì)期，一旦過期，要么作廢，要么降價(jià)，給經(jīng)銷商造成很大的損失。不少農(nóng)資店甚至還在出售已過期四、五年的農(nóng)藥。影響自身聲詣。有些人干了一輩子農(nóng)資，開了一輩子的農(nóng)資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知，還有不少農(nóng)資店，從來不清資盤點(diǎn)，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有些個(gè)體農(nóng)資店連帳本都沒有，貨物一大堆，欠條一大把。欠條沒了就完了，為保險(xiǎn)起見，可以存電腦。

4.知識(shí)貧乏，技術(shù)缺失

農(nóng)資屬于特殊商品，按說應(yīng)有專業(yè)的農(nóng)業(yè)知識(shí)才有資格經(jīng)營(yíng)農(nóng)資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產(chǎn)區(qū)，專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人才已成為農(nóng)資門店提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。通過技術(shù)服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一條可行的、有效的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展之路。

但令人遺憾的是，大多數(shù)農(nóng)資店中，真正懂農(nóng)資、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人并不多。雖然個(gè)別人也懂一點(diǎn)農(nóng)業(yè)知識(shí)，但只能算是懂得一點(diǎn)皮毛，最多能算得上懂農(nóng)藥、化肥的商品知識(shí)，還算不上真正的、系統(tǒng)的懂農(nóng)業(yè)知識(shí)和農(nóng)業(yè)技術(shù)。

5.唯利是圖

由于盈利和虧損全部都由個(gè)人承擔(dān)，因而他們對(duì)利益看得很重，唯利是圖是個(gè)體農(nóng)資經(jīng)銷商的一個(gè)基本特征。他們經(jīng)銷產(chǎn)品一般沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，基本上沒有做品牌的意識(shí)，他們經(jīng)銷產(chǎn)品主要是看利潤(rùn)的多少，誰的產(chǎn)品利潤(rùn)高就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，為了高額利潤(rùn)，有時(shí)甚至故意出售假冒偽劣產(chǎn)品，所以有些個(gè)體農(nóng)資經(jīng)銷商的形象是很差的。他們與廠家在利益上發(fā)生沖突時(shí)，一般也是寸土不讓。

6.進(jìn)貨隨意，品種繁雜

干了一輩子農(nóng)資，銷售了一輩子化肥農(nóng)藥，沒有一個(gè)自己的品牌。多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，進(jìn)貨隨意性很大，雖然每年都要推十幾個(gè)品種，但都不長(zhǎng)久。有些人進(jìn)貨隨大流，跟在別人屁股后面走，看別人進(jìn)什么貨好賣，自己也跟著進(jìn)。門對(duì)門，互相殺價(jià)，相互競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果不但都掙不到錢，還傷了和氣。如近掌。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力和抵抗市場(chǎng)的能力還是比較弱的。

7.價(jià)格戰(zhàn)

互相殺價(jià)是目前農(nóng)資市場(chǎng)最常見的非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，一味靠殺價(jià)來發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)是很難行得通的，結(jié)果只能傷人傷己，搞壞了市場(chǎng)，所以作為經(jīng)銷商，不應(yīng)當(dāng)搞價(jià)格戰(zhàn)，互相殘殺，最好是緊跟市場(chǎng)，推陳出新，選好自己的品牌，把握主動(dòng)。

二、面對(duì)以上問題，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？

我們?cè)S多農(nóng)資經(jīng)銷商都在尋找一條出路：怎樣才能發(fā)展壯大？說到底就是一個(gè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)力的問題。作為農(nóng)資經(jīng)銷商要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)地把生意做下去，并且做到經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)，就要從根本上贏得農(nóng)民的信任。通過努力，練好內(nèi)功，搞好服務(wù)，要做到以下幾點(diǎn)：

1.經(jīng)營(yíng)農(nóng)資特色店鋪

首先，要選擇名牌產(chǎn)品銷售；其次，把自己獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的品種，通過自己多年的努力推廣，使自己經(jīng)營(yíng)的品種在當(dāng)?shù)爻蔀槊�牌；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農(nóng)資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經(jīng)營(yíng)農(nóng)資，門頭千篇一律，缺乏特色，甚至可以說不倫不類，這怎么能靠招牌去吸引顧客呢？

2.多渠道籌措資金

一是借錢，二是借雞生蛋，但要講誠信，勤借勤還再借不難。

3.服務(wù)態(tài)度要好

中國(guó)人講究熟人好辦事。要有服務(wù)意識(shí)，微笑不為錯(cuò)，和氣才生財(cái)，人品好，態(tài)度好，講誠信，農(nóng)戶才愿意上門，生意自然也差不了。

4.保證產(chǎn)品質(zhì)量

始終給農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，不但是為農(nóng)民，實(shí)際最后受益的也是自己，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，就沒有長(zhǎng)久的客戶，也就沒有長(zhǎng)久的市場(chǎng)，也就沒有長(zhǎng)久的效益。選對(duì)合作廠家和代理產(chǎn)品。很多農(nóng)資經(jīng)銷商同時(shí)代理了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，他們以為這樣完全可以賺得更多。其實(shí)，一個(gè)經(jīng)銷商要同時(shí)代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源，還要求具備一定能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產(chǎn)品再無更大的發(fā)展和獲利空間時(shí)才可以考慮”多點(diǎn)出擊“。避免矛與盾的問題，很多農(nóng)資經(jīng)銷商認(rèn)為自己以前代理幾家廠商的產(chǎn)品都賺錢了，也沒見出現(xiàn)什么大問題，就認(rèn)為同時(shí)代理好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品是完全是行得通的。事實(shí)證明，經(jīng)銷商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時(shí)，總體獲利會(huì)更多，而且這樣能形成區(qū)域壟斷，成為廠家重要的大客戶，這樣廠家就無法再離開你。

5.平時(shí)注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自生素質(zhì)

沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，只有努力學(xué)習(xí)掌握足夠的知識(shí)，到時(shí)才能派上用場(chǎng)。包括多參加培訓(xùn)、看電視、報(bào)紙、上網(wǎng)等。

6.給予農(nóng)民技術(shù)指導(dǎo)

有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說過這樣一句話：“未來農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過你的技術(shù)指導(dǎo)，能對(duì)癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問題，農(nóng)民一定會(huì)相信你”。此話不無道理。在許多地方，筆者看到，有些農(nóng)資店的老板也正向這方面努力，已買上電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲害，有些經(jīng)銷商已經(jīng)配備了測(cè)土儀為農(nóng)民測(cè)土，靠?jī)x器靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個(gè)新的服務(wù)亮點(diǎn)。但不能只走形式，要落實(shí)行動(dòng)才有效果。

7.下鄉(xiāng)送技術(shù)

無論到什么時(shí)候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但經(jīng)營(yíng)農(nóng)資一提到服務(wù)，有些人就會(huì)想到“態(tài)度和藹，送貨到門”，這些固然重要。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。作為一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商，特別是應(yīng)給農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術(shù)和銷售信息服務(wù)，這才是當(dāng)前和今后農(nóng)民最需要的。那種認(rèn)為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務(wù)好的認(rèn)識(shí)是片面，也是經(jīng)不起市場(chǎng)考驗(yàn)的�，F(xiàn)在很多搞的比較好的經(jīng)銷商不是單靠下鄉(xiāng)送貨，而是通過與農(nóng)業(yè)專家的結(jié)合，變?cè)瓉淼南锣l(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，所到之處，受到農(nóng)民的普遍歡迎，但有些人還沒認(rèn)識(shí)到。

8.重視自身宣傳

多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商只重視銷售，忽視對(duì)自身的宣傳。所以要想使自己的門頭在當(dāng)?shù)赜兄�名度、客源多，就不能忽視宣傳，并�?yīng)保持宣傳的經(jīng)常性。如下鄉(xiāng)發(fā)資料、車?yán)�叭、電視廣告、請(qǐng)專家講課、展銷等。

總之，農(nóng)資零售商想要在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下來，并且要做大做強(qiáng)。好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，好的經(jīng)營(yíng)思路這幾方面是必須的。