推廣配方肥需要“顛覆”傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式

2012年農(nóng)業(yè)部啟動農(nóng)企合作推廣配方肥試點(diǎn)工作以來，越來越多的企業(yè)參與其中，圍繞打通配方肥入戶到田的“最后一公里”，肥料科技和營銷模式不斷創(chuàng)新。

在全國數(shù)百家農(nóng)企合作推廣配方肥試點(diǎn)企業(yè)中，四川臺沃農(nóng)業(yè)科技有限公司“個頭”不算大，但這個公司卻創(chuàng)造了一個行業(yè)內(nèi)許多大企業(yè)也不得不嘆服的“奇跡”：2013年，在公司所在地三臺縣銷售額達(dá)到9527萬元，在周邊的鹽亭、南部等縣的銷售額也在3000萬元以上。

臺沃公司生產(chǎn)的肥料全部達(dá)到按照農(nóng)業(yè)部測土配方施肥的要求，公司也因其配方的精準(zhǔn)和農(nóng)化服務(wù)的精細(xì)獲得四川省農(nóng)業(yè)廳配方肥定點(diǎn)企業(yè)評分第一。全國測土配方施肥專家組組長、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授張福鎖到三臺實地考察后認(rèn)為，臺沃配方肥全部來自于測土配方科學(xué)成果，而不是經(jīng)驗配方；臺沃配方肥區(qū)域整建制推廣比例達(dá)到了40%以上，在全國位居前列；臺沃站在農(nóng)民的角度考慮問題，做到了服務(wù)優(yōu)先，把“良種”、“良技”等綜合農(nóng)業(yè)技術(shù)也納入配方肥推廣中。臺沃的模式在全國其他農(nóng)業(yè)重點(diǎn)縣區(qū)也非常適用。

許多企業(yè)至今還處于測土配方施肥的個性化需求與肥料工業(yè)規(guī)�；�產(chǎn)銷的矛盾中，臺沃公司已經(jīng)探索出了配方肥產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)、整建制推廣、大范圍應(yīng)用的成功模式。在深入調(diào)研后，記者發(fā)現(xiàn)，這家最初主要由農(nóng)業(yè)科技人員創(chuàng)辦的公司，走的是一條全新的道路，其創(chuàng)新完全“顛覆”了傳統(tǒng)肥料企業(yè)的生產(chǎn)、營銷模式。

1

專用化、套餐化產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)模式有何不同

在臺沃的土壤樣品檢測中心，擺滿了來自全國各地的土壤：廣東湛江、甘肅高臺、云南雙江、新疆吐魯番、重慶潼南等�！稗r(nóng)業(yè)部公布了區(qū)域土壤測試結(jié)果可供參考，但是原則上我們還是以自主采樣為主，盡管每份采土測樣要花費(fèi)1500元左右。但是這份錢花得值，只有研究好各類土壤的養(yǎng)分含量，才能有針對性地做出配方肥�！迸_沃公司檢測中心負(fù)責(zé)人梁凱說。

只研究各地土壤還不夠，還要研究不同作物以及作物不同生長期的需肥特點(diǎn)以及不同的種植方式、種植規(guī)模、施肥方式的不同，臺沃的每一個產(chǎn)品設(shè)計參數(shù)高達(dá)七八個。

“配方肥作為測土配方施肥技術(shù)的一個物化產(chǎn)品，首先要做好產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計。配方肥不僅僅要解決作物所需的大量元素，更要解決中量元素、微量元素的需求問題。配方肥一是要做成專用肥，二是要做成放心肥�！迸_沃公司總經(jīng)理孫松國介紹，公司按照四個“化”，高度專用化、多元平衡化、生態(tài)安全化、產(chǎn)品套餐化的思路，將復(fù)雜的平衡施肥技術(shù)轉(zhuǎn)化于專用配方肥中。目前公司的產(chǎn)品有300多個配方，形成了底肥系列、追肥系列、育苗肥系列等，五大系列，涵蓋水稻、玉米、花生、小麥、油菜等大田作物和葡萄、檸檬、草莓、蓮藕、獼猴桃、蔬菜等10多種作物。

產(chǎn)品在進(jìn)入批量生產(chǎn)之前，還要進(jìn)行嚴(yán)格的中試，在臺沃的中試基地，厚厚的水泥板將試驗小區(qū)隔成一塊一塊，每年都要在這里進(jìn)行近300個嚴(yán)格的田間小區(qū)試驗、多點(diǎn)試驗，從而找出最適合的配方，驗證最精確的效果。

“最小的批次一次只生產(chǎn)了幾噸。只要市場有需求，我們就可以生產(chǎn)�！迸_沃公司技術(shù)總監(jiān)曹均成介紹說，公司根據(jù)市場需求累計開發(fā)了300余個專用配方肥產(chǎn)品，實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化、工藝差異化。工廠采用勻質(zhì)化冷造粒工藝生產(chǎn)，養(yǎng)分添加全面，不損失肥分，不產(chǎn)生有害物質(zhì)。公司設(shè)備小型化自動化，質(zhì)量控制精細(xì)、生產(chǎn)靈活機(jī)動，利于小批量生產(chǎn)與個性化服務(wù)，能充分滿足各地配方施肥的多樣性需求。尤其是公司還可以針對不同作物品種、生長環(huán)境和土壤特性及時進(jìn)行配方調(diào)整。工藝上的差異，為實現(xiàn)配方肥的專用化奠定了基礎(chǔ)。

如此多的配方和品種，如此小的批量，組織生產(chǎn)確實是一件困難的事�！斑@就是我們與別的企業(yè)不一樣的地方。配方肥的本質(zhì)是個性化的，對大企業(yè)而言，一個產(chǎn)品沒有上百噸的批量是無法開工的，這就是很多大企業(yè)難以適應(yīng)配方肥要求的原因。前些年，廣東有一家規(guī)模不小的bb肥企業(yè)，也曾采用小批量生產(chǎn)方式，結(jié)果不堪重負(fù)干不下去。我們在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備改進(jìn)、生產(chǎn)線優(yōu)化上不斷突破瓶頸，克服了許多困難，才做到了真正能按個性化需求組織生產(chǎn)和供應(yīng)配送。公司進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，仍然要在這方面突破。目前我們已正在與有關(guān)科研單位全作研究效能更高的生產(chǎn)設(shè)備，以滿足更多農(nóng)民和新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對高效配方肥的需求。”孫松國說。

2

鎖定區(qū)域、精耕細(xì)作產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品服務(wù)有何不同

“用了臺沃的肥料后，草莓的產(chǎn)量和質(zhì)量有了明顯地提升！不僅產(chǎn)量增加了，草莓顏色還更鮮艷了，形狀也更均勻，更好看了。去年一畝地草莓賣到了3萬元�！焙嗞柺胁莩劓�(zhèn)伍愛村的付翠花對臺沃專用肥的使用效果贊不絕口，“不僅收入高了，成本也降低了，別看單袋專用肥價格比其他肥料貴，但是肥效好，一畝地還能省500塊錢呢！”據(jù)草池鎮(zhèn)臺沃肥經(jīng)銷商介紹，該鎮(zhèn)有1萬多畝草莓，種植戶基本上都用臺沃的草莓專用肥。2009年，新疆伊犁“山宮葡萄莊園”因施肥及技術(shù)管理不當(dāng)，致使2000多畝紅提瀕臨絕收，該園業(yè)主葉永斌四處尋求解決辦法，慕名找到臺沃公司，應(yīng)用了臺沃葡萄系列專用肥及配套技術(shù)，使莊園的葡萄起死回生，產(chǎn)量大幅提高、品質(zhì)顯著改善。

孫松國認(rèn)為，配方肥的推廣必須在一個區(qū)域內(nèi)做深做透，不能像復(fù)合肥一樣走“快速消費(fèi)品”的推廣模式。因此臺沃在鎖定一個區(qū)域后，并不注重速度，而是追求用戶滿意，采取持續(xù)不斷、精耕細(xì)作的方式推廣產(chǎn)品和服務(wù)，為當(dāng)?shù)赜脩籼峁┳罘�合作物和土壤需求的專用肥料和套餐服�?wù)。臺沃在推廣產(chǎn)品時，首先把技術(shù)推廣體系建立起來，然后在此基礎(chǔ)上才開始考慮營銷。臺沃的產(chǎn)品在每個銷售區(qū)域基本上都要經(jīng)過二年左右的示范期，得到當(dāng)?shù)乩习傩照J(rèn)可之后才開始大面積推廣。而這二年示范期的技術(shù)示范、培訓(xùn)組織等工作都是由當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)人員來完成的。臺沃公司特別重視與農(nóng)業(yè)主管部門的配合。在進(jìn)入一個市場前，首先通過簽訂科技合作推廣協(xié)議書，制定當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)科技技物配套推進(jìn)實施方案，保障技術(shù)配套到田，技術(shù)進(jìn)村入戶。

農(nóng)民用肥總是換來換去，這一方面是因為真正的好肥料不多，另一方面是各種品牌營銷花樣多，致使農(nóng)民有“選擇困難”�！案淖冝r(nóng)民的習(xí)慣很不容易，老百姓對配方肥有一個接受的過程。推廣過程中，50%左右的農(nóng)民至少有兩次反復(fù)，用了第一次后，或者看到別的肥料價格便宜換一次，或者聽經(jīng)銷商說‘換一種口味’ 又換一次。但我們對自己的產(chǎn)品有信心，對農(nóng)民有耐心，這就是通過接受、反復(fù)，再接受，再反復(fù)，最后用戶得以鞏固并成為忠誠用戶，配方肥推廣取得成功。”

“別看這些方法笨，最關(guān)鍵的是解決了農(nóng)民的需求，靠長期穩(wěn)定的增產(chǎn)提質(zhì)效果，臺沃才能在農(nóng)民心中扎下根。”孫松國說。

在這種笨辦法下，臺沃一步一個腳印地開拓市場。在臺沃公司起家的三臺縣，有很多農(nóng)戶已經(jīng)連續(xù)十多年使用臺沃的專用肥，中間臺沃公司根據(jù)土壤和品種的變化對專用肥的配方進(jìn)行了多次調(diào)整。從三臺開始，臺沃的肥料逐漸擴(kuò)展到周邊縣市，目前銷售區(qū)域已經(jīng)覆蓋四川省內(nèi)102個縣區(qū)并延伸至新疆、重慶、寧夏、陜西、貴州、云南等省外區(qū)域。2013年，臺沃公司全年銷售配方專用肥15.2萬噸，銷售額達(dá)3.89億元，2014年業(yè)績預(yù)計大幅增長。

3

技術(shù)導(dǎo)向、穩(wěn)定經(jīng)營銷售模式、經(jīng)營理念有何不同

在銷售上，臺沃也獨(dú)樹一幟。一是不同于一般肥料企業(yè)普遍采用的層層分銷模式，砍掉了縣鄉(xiāng)兩級經(jīng)銷環(huán)節(jié)，直供到終端村一級；二是不同于一般企業(yè)的賒銷模式，采取先預(yù)付款后付貨的方式銷售。

在這種模式下，縣級服務(wù)經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售代表不是靠差價獲得利潤，而是靠其管理與技術(shù)服務(wù)效果和區(qū)域內(nèi)推廣量獲取報酬。他們的工作主要是采集土樣、了解農(nóng)戶需求、組織示范培訓(xùn)、開展技術(shù)指導(dǎo)等技術(shù)服務(wù)工作。在科技服務(wù)和推廣成績的雙重導(dǎo)向下，能夠確保臺沃推廣的產(chǎn)品最大限度地符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求，避免了經(jīng)銷商的短期行為，同時沒有了層層加價，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。

這樣會不會讓縣鄉(xiāng)兩級經(jīng)理積極性不高？實踐證明這樣的擔(dān)心是多余的。在前兩三年的技術(shù)推廣、示范期，經(jīng)銷服務(wù)商的效益不高，但是兩三年之后，臺沃的效果看得見摸得著的。臺沃的產(chǎn)品得到當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可后，市場就會穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)銷服務(wù)商的績效也會穩(wěn)步提升。

在經(jīng)營理念上，公司自2003年成立就樹立了“情系三農(nóng)、科技為先、鑄就精品、回報社會”的企業(yè)宗旨和“為耕者謀豐收、為食者保健康、為商者創(chuàng)財富”的企業(yè)使命。

在營銷政策上，公司堅持“三個長期不變”：誰開發(fā)誰受益的政策長期不變，保護(hù)區(qū)域推廣人員宣傳示范推廣臺沃肥料的積極性；堅持“統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理”，讓區(qū)域市場穩(wěn)定而有序；堅持“區(qū)域代理，合同管理，專營專銷”的營銷管理政策長期不變，保護(hù)村級經(jīng)銷商的利益。

靠扎實的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)和產(chǎn)品效果，使得公司采用預(yù)收貨款方式銷售得到廣大用戶的認(rèn)可。而對于臺沃來說，充足的現(xiàn)金流保障了企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

“就像我們公司名稱一樣，我們是農(nóng)業(yè)科技公司，我們沒有資源優(yōu)勢、沒有資金優(yōu)勢。但我們公司創(chuàng)業(yè)者和后來的人員大部分是農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，對土壤和作物有深入地研究，可以提供從肥料到種子、農(nóng)藥和種植管理技術(shù)等全套解決方案，公司走的是技術(shù)導(dǎo)向之路，這些年發(fā)展比較穩(wěn)定，并保持較快的增長速度�！睂O松國說。

“最大的瓶頸是人才問題”，談到臺沃模式的復(fù)制時，孫松國認(rèn)為并不輕松，“一方面臺沃的模式是全新的，需要更多能接受臺沃理念的技術(shù)推廣人員加盟，另一方面與現(xiàn)有農(nóng)技推廣服務(wù)體系建立起更緊密的聯(lián)系是公司發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，這方面不僅僅是企業(yè)的事情，也需要政府的大力支持和配合。”

盡管還有很多這樣那樣的挑戰(zhàn)，但是孫松國卻很堅信公司的發(fā)展思路，他認(rèn)為按照農(nóng)業(yè)部“大配方、小調(diào)整”和農(nóng)企合作整建制推進(jìn)配方肥產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展思路，臺沃的配方肥技術(shù)推廣模式是正確的，也是富有生命力的。
http://flamewebsite.com/news/38831.htm
歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請保留以上網(wǎng)址