“一單死”現(xiàn)象，新經(jīng)銷商你該如何避免？

現(xiàn)實中，“一單死”的現(xiàn)象常常發(fā)生，就類似為辛辛苦苦開發(fā)的經(jīng)銷商，結(jié)果只合作了一年（肥料企業(yè)與經(jīng)銷商所簽合同通常為一年）就停止了。如何避免新經(jīng)銷商出現(xiàn)“一單死”的現(xiàn)象，最大化的提升新經(jīng)銷商的存活率，是營銷渠道管理中的重要話題。

避免“一單死”現(xiàn)象，需要經(jīng)銷商做好開發(fā)與管理：

一、招商“一單死”,病因何在

要回答這個問題，首先應(yīng)該找到造成新經(jīng)銷商“一單死”的主要“病因”,在此基礎(chǔ)上對癥下藥，方可藥到病除。筆者認(rèn)為造成新經(jīng)銷商“一單死”的原因主要有以下幾個方面。

對目標(biāo)客戶定位不清楚。企業(yè)對于自己究竟需要什么類型的經(jīng)銷商沒有根據(jù)自身的產(chǎn)品特點、渠道策略做深入思考，經(jīng)銷商的選擇過于草率。換句簡單的話說，一開始就選錯了“對象”.

產(chǎn)品動銷緩慢或滯銷。新經(jīng)銷商之所以放棄經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品，其中最主要的一條原因就是產(chǎn)品動銷緩慢或基本就賣不動，前期企業(yè)所描述的利潤遠(yuǎn)景根本看不到。

缺乏對新經(jīng)銷商的專業(yè)指導(dǎo)。對許多新開經(jīng)銷商而言，如果新產(chǎn)品和其正在操作的其它產(chǎn)品相同或類似，情況還相對好些，如果差別較大，那么無論是產(chǎn)品的推廣、促銷方式的設(shè)定都需要企業(yè)給予及時的指導(dǎo)。

對新經(jīng)銷商關(guān)注度不夠。很多企業(yè)的一線業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商沒有確定合作之前為了促成合作是頻繁拜訪，一旦經(jīng)銷商打款發(fā)貨后，就明顯降低了拜訪的頻率，更有甚者，只是到了月底需要經(jīng)銷商打款發(fā)貨完成任務(wù)的時候，才登門拜訪。

二、企業(yè)招商要“對癥下藥”

找到了新經(jīng)銷商“一單死”的“病因”之后，“藥方”自然也就一目了然了。

三、清晰定位，選對經(jīng)銷商

面對一個陌生且空白的市場，在正式開發(fā)經(jīng)銷商之前，企業(yè)首先需要明確的一個問題是，我們需要什么性質(zhì)的經(jīng)銷商？需要經(jīng)銷商的數(shù)量是多少？是需要市縣級經(jīng)銷商還是村鎮(zhèn)級經(jīng)銷商？是開發(fā)一個全品項經(jīng)銷商還是開發(fā)一個分品項經(jīng)銷商？經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量與性質(zhì)取決于區(qū)域市場的大小與廠家的渠道設(shè)計策略，如區(qū)域市場面積較大，網(wǎng)點較多，一個經(jīng)銷商不足以實現(xiàn)全面覆蓋則需要2個或2個以上的經(jīng)銷商分區(qū)域來實現(xiàn)全面覆蓋等。

當(dāng)然，僅做到明確經(jīng)銷商的數(shù)量與類型還不夠，我們還需要從衡量經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標(biāo)著手，通過定性或定量的標(biāo)準(zhǔn)清晰的描述出所需要經(jīng)銷商的具體“模樣”.所謂的衡量經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標(biāo)主要有：合作意愿、經(jīng)營意識、資金、網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)施（倉庫面積、車輛等）、團(tuán)隊、終端客情等等。比如，通過一系列的分析得出結(jié)論：我們需要找一個合作意愿強(qiáng)烈、經(jīng)營意識超前，流動資金在xx萬以上，倉庫面積在xx平米以上，網(wǎng)絡(luò)以終端為主，能夠覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，終端客情較好，自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊在3人以上的經(jīng)銷商1名。只有經(jīng)過細(xì)致的定位分析以后，我們才能做到有的放矢地去尋找。

四、加強(qiáng)專業(yè)性的指導(dǎo)

企業(yè)要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的專業(yè)指導(dǎo)，協(xié)助新經(jīng)銷商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪些產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，價格體系如何設(shè)置，促銷方式如何設(shè)定等等。前期，企業(yè)最好是派駐相對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與新經(jīng)銷商“并肩作戰(zhàn)”,要確保產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉庫后能夠快速動銷，這樣才能確保新經(jīng)銷商對產(chǎn)品的持續(xù)推廣有足夠的信心。

五、兌現(xiàn)合作之前的“承諾”

新經(jīng)銷商除了前期市場開拓相對較難以外，普遍心理都會存在顧慮：合作之前企業(yè)答應(yīng)我的各項市場支持能否兌現(xiàn)？做為企業(yè)來說，經(jīng)銷商一旦打款發(fā)貨以后，要積極兌現(xiàn)合作之前的各項市場“承諾”,要留給新經(jīng)銷商“言而有信”的誠信形象，這樣才能讓經(jīng)銷商放心地配合企業(yè)，與企業(yè)共同度過最難的市場開發(fā)期。

六、提供超過預(yù)期的支持

如果企業(yè)能夠做到適當(dāng)傾斜促銷支持，給予經(jīng)銷商意料之外的“驚喜”,那經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)可度會更大。業(yè)務(wù)人員增加拜訪的頻次，讓新經(jīng)銷商感覺到你對他的關(guān)注，同時在每次拜訪的過程中，及時解決合作過程中出現(xiàn)的市場問題，能當(dāng)場解決的問題，當(dāng)場就確定解決方案，不能當(dāng)場做決定的問題，也要在最快的時間內(nèi)拿出解決方案并及時給以經(jīng)銷商答復(fù)，切記不能把小問題慢慢積累成大問題，更不要造成太多的遺留問題。

七、做好后勤服務(wù)工作

盡量協(xié)調(diào)財務(wù)，確保首次報賬的速度與準(zhǔn)確性；由于廠家對經(jīng)銷商的各項政策支持包括費用支持，都是需要經(jīng)銷商先行“墊付”,后期由經(jīng)銷商提供相關(guān)票據(jù)，企業(yè)再給予核銷。對于新經(jīng)銷商的首次報賬，企業(yè)要給予高度的關(guān)注，要確保首次報賬的速度與準(zhǔn)確性，要確保首次報賬的時間不晚于合作之前的承諾。當(dāng)然，如果首次報賬的時間能夠快于企業(yè)合作之前的承諾那是最好不過的。首筆報賬的準(zhǔn)確性就不用多說了，如果第一筆帳就對不清楚，讓新經(jīng)銷商如何相信企業(yè)。

盡量協(xié)調(diào)物流，提高發(fā)貨的速度、確保發(fā)貨品項齊全、準(zhǔn)確；新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨不可能大批量進(jìn)貨，一般都會選擇廠家最低限度的進(jìn)貨量先“試銷”,而且也不可能集中于單一品項進(jìn)貨，大多數(shù)的情況是，新經(jīng)銷商的首單要貨需求都是總貨值不高，但品項卻相對較多。因此，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員對于新經(jīng)銷商的首單發(fā)貨要給予足夠的關(guān)注，道理同關(guān)注首次報賬的重要性一樣。

八、強(qiáng)化客戶的合作信心

新經(jīng)銷商最大的顧慮就是企業(yè)的產(chǎn)品到底好不好賣，企業(yè)未來的發(fā)展前景如何，因此，在合作的過程中，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了幫助經(jīng)銷商做好市場推廣與開拓，還要在每次的拜訪溝通中不斷傳遞企業(yè)利好的信息，不斷描繪公司美好的未來，這樣，即使合作過程中遇到了一定的阻力，經(jīng)銷商也會在你不斷描繪的美好前景中，再給你些時間，與企業(yè)一起走得遠(yuǎn)些。很多時候，正是對未來的信心幫助企業(yè)與經(jīng)銷商戰(zhàn)勝了合作初期的各種困難而最終走向了成功。

總之，新經(jīng)銷商和企業(yè)都會有一段“磨合期”,“磨合期”的長短主要還是取決于企業(yè)的實際行為，一但度過了這個“磨合期”,經(jīng)銷商與企業(yè)的合作關(guān)系也自然而然得到加深與鞏固，市場也會越做越好，經(jīng)銷商賺到了利潤，企業(yè)也擁有了良性的市場，最終實現(xiàn)了雙贏。