藥企轉(zhuǎn)型：從“一錘子”買賣到“一條龍”服務(wù)

當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)，正處于一個(gè)風(fēng)起云涌、快速迭變的時(shí)代，電商突襲、大戶崛起、環(huán)保大考、跨界整合……這些新形勢(shì)和新變化讓農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，也讓身處其中的農(nóng)藥企業(yè)不得不重新思考自身的定位和未來(lái)的發(fā)展——走原來(lái)的發(fā)展路子還行不行？該怎樣用更好的產(chǎn)品和服務(wù)抓住用戶？如何在行業(yè)大洗牌中立于不敗之地？邊想邊干，不少農(nóng)藥產(chǎn)銷企業(yè)已開(kāi)始積極轉(zhuǎn)型，從單純的賣產(chǎn)品向做農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。我們今天就來(lái)看看幾個(gè)農(nóng)藥企業(yè)的轉(zhuǎn)型故事。

橫向擴(kuò)容

拓領(lǐng)域出新品好收成立志成為農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商

提到江蘇好收成韋恩農(nóng)化股份有限公司，業(yè)內(nèi)很多人的第一反應(yīng)是其當(dāng)家產(chǎn)品草甘膦。多年來(lái)，一直定位于“做高端草甘膦除草劑專業(yè)制造商”的好收成，憑借做專做精草甘膦等除草劑產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售額近20億元，成為草甘膦制造龍頭企業(yè)。面對(duì)新形勢(shì)和新挑戰(zhàn)，好收成也開(kāi)始調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，逐步向新型肥料、土壤調(diào)理、生物農(nóng)藥等領(lǐng)域拓展，意在從傳統(tǒng)農(nóng)化企業(yè)向農(nóng)業(yè)科技綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

日前，好收成公司在江蘇啟東舉辦未來(lái)發(fā)展高層論壇暨合作聯(lián)盟研討會(huì)，邀請(qǐng)行業(yè)大咖圍繞土壤調(diào)理劑、藥肥、微生物農(nóng)藥、農(nóng)資電商等熱點(diǎn)話題，共享行業(yè)資訊與最新動(dòng)態(tài)，并正式發(fā)布申嗪霉素、井岡·蠟質(zhì)芽孢桿菌等生物農(nóng)藥和“好收成樹(shù)”系列肥料新產(chǎn)品。

記者了解到，目前好收成公司正整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，和多家科研機(jī)構(gòu)和公司展開(kāi)合作，著手在多個(gè)領(lǐng)域布局：與中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院聯(lián)合成立研發(fā)中心，致力于土壤調(diào)理劑產(chǎn)品的研發(fā)和應(yīng)用；與上海農(nóng)樂(lè)生物制品股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，研發(fā)生產(chǎn)生物農(nóng)藥；入股北京精耕天下農(nóng)業(yè)科技股份有限公司，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)生物肥料；與華東理工大學(xué)合作開(kāi)發(fā)國(guó)際領(lǐng)先的多粘類芽孢桿菌、海洋芽孢桿菌等新型微生物農(nóng)藥，致力于解決土傳病害、連作障礙等難題。

江蘇好收成公司副總經(jīng)理張涌表示，好收成未來(lái)將涉及土壤調(diào)理劑、種業(yè)、化學(xué)肥料、生物肥料、化學(xué)農(nóng)藥、生物農(nóng)藥、農(nóng)副產(chǎn)品七大板塊，將轉(zhuǎn)型為以技術(shù)、電商服務(wù)為支點(diǎn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈全程技術(shù)服務(wù)商并將從發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品定制營(yíng)銷開(kāi)始啟動(dòng)電商計(jì)劃，解決農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品銷售難題，最終把農(nóng)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)鏈接起來(lái)。

串環(huán)成鏈

搞訂單做代理邦隆農(nóng)化探索產(chǎn)業(yè)鏈多環(huán)節(jié)增值

這幾年，湖南省永州市邦隆農(nóng)化有限公司總經(jīng)理李雙勇明顯感覺(jué)到，農(nóng)資市場(chǎng)越來(lái)越難做了，公司業(yè)績(jī)也下滑得厲害。

“再不轉(zhuǎn)型不行了，照老的方法干不下去。”李雙勇告訴記者，這些年經(jīng)銷商為了想辦法賣點(diǎn)貨，給農(nóng)民送噴霧器、電風(fēng)扇、電壓力鍋、冰箱，什么招兒都用了，通過(guò)開(kāi)農(nóng)民會(huì)、做技術(shù)講座順帶賣產(chǎn)品也難有什么吸引力�！案鞣矫娴那�道競(jìng)爭(zhēng)太激烈，有的廠家直接賣給零售店或種植大戶，還有的農(nóng)資電商賣給用戶的價(jià)格和給我們的批發(fā)價(jià)差不多，利潤(rùn)空間太小，很多經(jīng)銷商都做不下去。”

從去年開(kāi)始，李雙勇嘗試和農(nóng)民簽訂合同種植一萬(wàn)畝高粱，由公司向農(nóng)民提供種子、農(nóng)藥、化肥等，高粱收獲后按合同價(jià)收購(gòu)回來(lái)賣給一家釀酒企業(yè)，同時(shí)也做這個(gè)酒品牌的代理商，在旗下9個(gè)縣、兩個(gè)區(qū)的四五百個(gè)零售店售賣，這樣形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的循環(huán)。

“我們給農(nóng)民提供的農(nóng)資，都要便宜10%左右，種高粱比種水稻管理要輕松，而且農(nóng)民不用擔(dān)心賣難和價(jià)格波動(dòng)問(wèn)題，種植收益提高了近一倍，而我們?cè)诿恳粋�(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)，相當(dāng)于重新開(kāi)辟了一個(gè)市場(chǎng)�！崩铍p勇說(shuō)，在去年成功探索的基礎(chǔ)上，今年又跟農(nóng)戶簽了種植合同種藥材，面積還是穩(wěn)定在一萬(wàn)畝左右。

李雙勇告訴記者，他們當(dāng)?shù)貙儆谇鹆甑貐^(qū)，種植面積大的也就幾十畝，不適合直接做到大戶。以前也嘗試過(guò)做統(tǒng)防統(tǒng)治，但因?yàn)槿斯べM(fèi)用高、收款困難等原因?qū)е绿潛p，所以就放棄了。他表示，對(duì)于企業(yè)的轉(zhuǎn)型，他們也是摸索著前進(jìn)，今后可能還會(huì)嘗試公司自己包地，但做新的探索和嘗試也會(huì)比較謹(jǐn)慎。

縱向延伸

打品牌包銷售卓豪農(nóng)業(yè)追求做全程解決方案集成商

貴州卓豪農(nóng)業(yè)科技有限公司在貴州是數(shù)一數(shù)二的農(nóng)資企業(yè)，它不光向農(nóng)民賣種子、化肥、農(nóng)機(jī)，還把農(nóng)民手中的特色農(nóng)產(chǎn)品打造成品牌賣出去。

“我們做的就是提供種子選育、農(nóng)藥、肥料、農(nóng)機(jī)、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)和打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商�！辟F州卓豪農(nóng)業(yè)科技有限公司的左祥文介紹說(shuō)，公司整合、篩選了多家品牌企業(yè)的最優(yōu)產(chǎn)品，為農(nóng)民提供技術(shù)解決方案，讓農(nóng)民用了能節(jié)約成本、少投入、多產(chǎn)出。同時(shí)成立卓豪農(nóng)技服務(wù)專業(yè)合作社進(jìn)行統(tǒng)防統(tǒng)治，將技術(shù)方案真正落地。左祥文認(rèn)為，不光要提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，一定要植入后端的農(nóng)產(chǎn)品銷售，要像“柳桃”和“潘蘋(píng)果”一樣樹(shù)立貴州的特色農(nóng)產(chǎn)品品牌。“只要按我的標(biāo)準(zhǔn)種，我就把收獲的農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)回來(lái)賣出去，這樣農(nóng)民肯定也會(huì)用你的農(nóng)資產(chǎn)品�！�

如今，卓豪已經(jīng)將作物綜合解決方案集成商作為自己的宣傳口號(hào)，其服務(wù)范圍也逐步拓展，前不久探索為一家車?yán)遄臃N植基地提供100畝水肥一體化的配套服務(wù)。面對(duì)勞動(dòng)力短缺的現(xiàn)狀，今后還將考慮引進(jìn)飛防。

“當(dāng)前農(nóng)業(yè)農(nóng)村的變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、電商的突起、勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移、種田大戶的涌現(xiàn)、統(tǒng)防統(tǒng)治等社會(huì)化服務(wù)的興起，對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)大的考驗(yàn)，很多經(jīng)銷商都會(huì)迷茫，今后該怎么辦？賣產(chǎn)品賺差價(jià)、只做一個(gè)點(diǎn)，很容易會(huì)被淘汰�！弊笙槲恼f(shuō)，打造全程產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)，我們要做接地氣的全程解決方案供應(yīng)商。

逆向求變

給電商接地氣大地宏琳全方位對(duì)接農(nóng)民需求

在山東省壽光市的農(nóng)資圈，“大地宏琳”是一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信疲�有連鎖店近千家。其之所以口碑好、粉絲多，不光是因?yàn)橘u的農(nóng)資產(chǎn)品好，更是靠為農(nóng)扎扎實(shí)實(shí)做服務(wù)。大地宏琳農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)王琳常說(shuō)一句話，要專心、專注、專業(yè)，做現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)服務(wù)商。這些年，“大地宏琳”一直朝著這個(gè)方向努力。

公司的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍常年在一線為農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)；引進(jìn)先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，免費(fèi)為農(nóng)戶測(cè)土；成立科學(xué)種田俱樂(lè)部，為種植戶提供交流技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)；組建病蟲(chóng)害專業(yè)防治中心提供統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)，服務(wù)小麥、胡蘿卜面積過(guò)萬(wàn)畝；成立美微蔬菜合作社，帶領(lǐng)社員采用先進(jìn)的用藥用肥技術(shù)，生產(chǎn)綠色富礦物質(zhì)蔬菜；參與壽光市的“沃土工程”和根結(jié)線蟲(chóng)防治項(xiàng)目，向農(nóng)民示范推廣土壤優(yōu)化和科學(xué)用藥用肥技術(shù)。

大地宏琳公司發(fā)展勢(shì)頭正旺，但王琳心中卻始終有一種緊迫感�！斑@是一個(gè)跨界突破的時(shí)代，新形勢(shì)下如果我們跟不上時(shí)代，就會(huì)被時(shí)代淘汰和拋棄�！边@不，“大地宏琳”公司今年又干了一件大事，和諾普信公司深度合作，在壽光開(kāi)始了“田田圈”農(nóng)資電商模式落地的嘗試。目前已有26家店換上了“田田圈”的招牌，第一家店開(kāi)業(yè)當(dāng)天發(fā)展300個(gè)會(huì)員，現(xiàn)金收款106萬(wàn)，是去年全年銷售額的三倍。

在大地宏琳打造的“田田圈”店，不光有各大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和實(shí)惠多多的會(huì)員福利，還設(shè)有會(huì)員活動(dòng)室、茶室、投影儀等方便舉辦培訓(xùn)和交流活動(dòng)，同時(shí)不斷吸納當(dāng)?shù)胤N植能手作為服務(wù)農(nóng)民的技術(shù)力量，今后還將植入金融服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品銷售、消費(fèi)品下鄉(xiāng)等功能，最終構(gòu)建起全方位對(duì)接農(nóng)戶需求的社群服務(wù)圈。

對(duì)于未來(lái)，王琳還有很多打算——為會(huì)員免費(fèi)贈(zèng)送大棚蔬菜保險(xiǎn)；為大戶提供從土壤管理到用藥、用肥、藥械服務(wù)的整體解決方案……一直在轉(zhuǎn)變，不斷在探索，但“滿足農(nóng)民需求，實(shí)實(shí)在在做點(diǎn)事”的初衷始終不變。
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