農(nóng)藥企業(yè)逆市突圍 哪些值得可圈可點

歲末年初，又到了總結(jié)經(jīng)驗、備戰(zhàn)新年的關(guān)鍵時刻。2015年，受經(jīng)濟低迷、糧價下跌、需求疲軟、成本上升、價格走低、出口放緩、安全環(huán)保重壓等因素影響，農(nóng)藥行業(yè)在不景氣中度過艱難的一年。然而，有不少農(nóng)藥企業(yè)依靠調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、延伸農(nóng)化服務，成功實現(xiàn)了逆市突圍，闖出了一條條可圈可點的發(fā)展新路。

專注做產(chǎn)品提升核心競爭力

湖南東永化工有限責任公司是農(nóng)藥行業(yè)跑出的一匹大黑馬，實現(xiàn)了三年三大步，連年上新臺階的跨越式發(fā)展，2013年銷售收入突破5000萬元，2014年銷售收入達到8000萬元，2015年銷售收入登上1.2億元新臺階，連續(xù)保持了60%的增長速度，創(chuàng)造了農(nóng)藥制劑加工業(yè)的神話。

公司總經(jīng)理張建華表示，一是轉(zhuǎn)變發(fā)展思維，實現(xiàn)“生產(chǎn)什么我做主”向“生產(chǎn)什么客戶做主”的轉(zhuǎn)型，充分運用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)手段，開展產(chǎn)品特色化定制服務，最大限度滿足客戶需要；二是充分發(fā)揮工匠的精神做好產(chǎn)品，力求比肩國際品質(zhì)，堅持專注做好產(chǎn)品，堅持專注做市場需要的藍海產(chǎn)品，不斷提升企業(yè)核心競爭力。

據(jù)張建華介紹，東永公司的快速發(fā)展得益于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的決策和執(zhí)行力跑贏市場大盤，在農(nóng)藥市場熊市的行情里成為大牛股。2015年，東永公司實施轉(zhuǎn)型調(diào)整策略，果斷放棄低利潤產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，跳出同質(zhì)化惡性競爭的陷阱，聚焦有競爭力高效低風險、個性化強的高端產(chǎn)品，得到了市場的追捧。

上海威敵生化（南昌）有限公司總經(jīng)理吳通表示，2015年，是威敵公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、縮短市場戰(zhàn)線、緊貼市場需要轉(zhuǎn)型的一年，是由數(shù)量擴張向質(zhì)量效益轉(zhuǎn)型、取得突破進展的一年。威敵公司的成功經(jīng)驗，就是將產(chǎn)品做精做細、做大做強。

據(jù)了解，威敵公司實施“一個拳頭打出去”戰(zhàn)略，一方面集中力量生產(chǎn)推廣核心產(chǎn)品——蕓苔素內(nèi)酯，從原藥到制劑形成長產(chǎn)業(yè)鏈，將原藥品牌化、制劑產(chǎn)品系列化，不斷將蕓苔素內(nèi)酯技術(shù)優(yōu)勢放大，在行業(yè)內(nèi)形成強有力的比較優(yōu)勢；另一方面將市場營銷下沉，聯(lián)合經(jīng)銷商，加強終端服務，結(jié)成產(chǎn)品推廣同盟，形成利益共同體，實現(xiàn)雙贏。

2015年，威敵公司蕓苔素內(nèi)酯系列產(chǎn)品在市場上反響強烈，形成“一枝獨秀”效應，公司的營業(yè)收入比2014年增長30%以上。“只要企業(yè)抓住終端用戶的核心需求，結(jié)合自身優(yōu)勢，打造拳頭產(chǎn)品，就能夠以不變應萬變，從而在瞬息萬變的市場中找到合適自身的發(fā)展道路�！眳峭ㄕf。

伸產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)化服務添效益

2015年，湖南萬家豐科技有限公司利潤同比增長高達50%，其中有80%的利潤來自農(nóng)化服務。公司總經(jīng)理黃安輝表示，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)要增強抗風險能力，提高企業(yè)盈利水平，就必須發(fā)揮物技結(jié)合的優(yōu)勢，有效延伸產(chǎn)業(yè)鏈，只有形成產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全鏈條式農(nóng)化服務長鏈條，企業(yè)才能無往不勝。

“農(nóng)戶對農(nóng)化服務提出了更高更新要求，農(nóng)戶需要的不僅僅是農(nóng)藥、肥料，隨著農(nóng)村勞動力的減少和勞動力成本的提高，農(nóng)戶需要把種子播到田里，把肥料施到土里，把農(nóng)藥噴灑到作物上。只有提供從種到收的全程服務，才能解決農(nóng)戶的根本問題�！秉S安輝說。

據(jù)了解，萬家豐公司組建的農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務組織，積極拓展服務范圍，不斷充實服務內(nèi)容，鞏固提高服務水平，打造了農(nóng)藥行業(yè)可復制、可推廣的成功模式，成為全國的一個標桿。2015年，萬家豐公司專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務面積超過50萬畝，為企業(yè)創(chuàng)造的服務利潤突破500萬元，公司再次被評為湖南省十佳服務組織。

湖南省組建農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務聯(lián)盟的舉措，成為2015年度最受農(nóng)化產(chǎn)業(yè)關(guān)注的一大亮點。湖南省植保植檢副站長唐會聯(lián)指出，隨著農(nóng)資市場競爭的日益激勵、種植業(yè)者的需求不斷變化，無論是農(nóng)資生產(chǎn)者，還是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，都面臨新的選擇。

農(nóng)資產(chǎn)業(yè)需要延伸產(chǎn)業(yè)鏈，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體需要產(chǎn)需對接，實現(xiàn)種—肥—藥—機的深度融合，是大勢所趨。只有創(chuàng)新服務體系，促進服務升級，才能化解現(xiàn)存矛盾，打破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)各方共贏。

創(chuàng)新求發(fā)展解決方案接地氣

作物解決方案是2015年度農(nóng)藥行業(yè)的熱詞，不少企業(yè)都在做，但效果不一樣。在農(nóng)產(chǎn)品價格不斷下降、農(nóng)藥市場價格持續(xù)走低的不利情況下，陜西農(nóng)心作物科技有限公司堅持全心全意為種植業(yè)者量身定做切合實際的作物全程解決方案，通過實施物技結(jié)合、服務接地、利益共享計劃，取得了不俗業(yè)績，產(chǎn)品銷量穩(wěn)中有增，銷售額增長10%以上。

農(nóng)心公司運營總經(jīng)理唐銀東指出，作物解決方案的根本就是全程解決農(nóng)作物病蟲草害問題，實現(xiàn)增產(chǎn)增收，必須花費人力、物力、精力、時間去探索和實踐。

打著作物解決方案旗號、捆綁銷售產(chǎn)品是一種嚴重的短期行為，只能害人害己。近年來，市場上出現(xiàn)的“全包打”、“一掃光”式的作物解決方案，不僅擾亂了農(nóng)藥市場，還損害了種植業(yè)的利益，當然會受到市場的淘汰�！爸灰�企業(yè)真正做好作物解決方案，一定能得到很好的發(fā)展。

無論是傳統(tǒng)的線下銷售模式還是線上電商模式，任何模式都離不開為農(nóng)戶真正解決問題，如果不能真正為種植戶解決問題，任何模式都難以生存與發(fā)展。因此，企業(yè)要在市場低迷時破局發(fā)展，就必須老老實實練好內(nèi)功�！碧沏y東說。

農(nóng)藥流通服務行業(yè)毛利率水平相對較低，規(guī)�；�經(jīng)營是企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的有效途徑之一，而銷售及服務渠道拓展需要大量營運資金投入，同時銷售備貨也需要占用大量營運資金，另外淡儲旺銷的特點也使得存貨占用流動資金周期較長。

近日，中農(nóng)立華生物科技股份有限公司披露招股說明書，本次募集資金扣除發(fā)行費用后，將全部用于“農(nóng)藥流通服務業(yè)營運資金”項目，該項目預計投入資金7億元，其目的就是創(chuàng)新服務模式、擴大服務半徑，科學制定和扎實推進作物解決方案全覆蓋，打造我國農(nóng)藥流通服務行業(yè)的航空母艦。

青島海利爾藥業(yè)集團提出三大思維方式的轉(zhuǎn)換，用服務創(chuàng)新推動企業(yè)發(fā)展：一是由企業(yè)立場轉(zhuǎn)換為大農(nóng)戶立場，一切著眼于大農(nóng)戶增產(chǎn)增收的訴求；二是由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為作物套餐思維，向大農(nóng)戶提供具有本土性的作物全程解決方案；三是由簡單的貿(mào)易思維轉(zhuǎn)換為服務思維，通過專業(yè)化服務實現(xiàn)方案價值的轉(zhuǎn)化。