基層調(diào)研激發(fā)創(chuàng)新

【農(nóng)資電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)農(nóng)資招商-農(nóng)資營(yíng)銷策略】人們究竟為什么使用或不使用他們的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)步驟看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但我們發(fā)現(xiàn)管理者經(jīng)常把這部分戰(zhàn)略制定過(guò)程外包出去，他們依賴的是外人所提供的報(bào)告。

一個(gè)公司不應(yīng)該將其眼睛外包給別人。親力親為的觀察是無(wú)可替代的。好畫(huà)家是不會(huì)按其他人的描述或根據(jù)照片作畫(huà)，他們自己觀察事物。對(duì)戰(zhàn)略家來(lái)說(shuō)也是一樣的道理。邁克爾·彭博在成為紐約市市長(zhǎng)以前，被譽(yù)為有商業(yè)遠(yuǎn)見(jiàn)的人，因?yàn)樗�認(rèn)識(shí)到金融信息的提供者需要同時(shí)為用戶提供在線分析工具，幫助他們分析數(shù)據(jù)。雖然他是第一個(gè)告訴你這一結(jié)論的，但其實(shí)這樣的想法對(duì)于使用路透或道瓊斯指數(shù)交易系統(tǒng)的人來(lái)說(shuō)早已是顯而易見(jiàn)的。在彭博之前，交易者使用紙、筆、計(jì)算器抄下報(bào)價(jià)和進(jìn)行計(jì)算。這種做法費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，出錯(cuò)也在所難免。象這樣偉大的戰(zhàn)略洞察力與其說(shuō)是天賦的結(jié)果，還不如說(shuō)是深入基層，挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)邊界的結(jié)果。在彭博的案例中，他的感悟就是來(lái)自于將行業(yè)的重心從購(gòu)買者轉(zhuǎn)向使用者：即交易者和分析師。這就使他能看到別人看不到的東西。明顯，首席需要了解的是顧客。但絕不能到此為止。你還應(yīng)該進(jìn)一步了解非客戶。當(dāng)客戶和使用者不是同一群人，你就要象彭博那樣，把觀察擴(kuò)展到使用者。你不僅要與這些人交談，還要觀察他們的行動(dòng)。

他們采訪了企業(yè)外匯交易的最終用戶——企業(yè)的會(huì)計(jì)和出納部門。最后他們特地觀察了客戶使用的輔助產(chǎn)品和服務(wù)——財(cái)務(wù)管理和定價(jià)系統(tǒng)。

基層調(diào)研推翻了許多經(jīng)理們?cè)诘谝徊綉?zhàn)略創(chuàng)造過(guò)程中得到的結(jié)論。例如，原來(lái)幾乎每個(gè)人都同意的客戶經(jīng)理是成功的關(guān)鍵，這也是efs集團(tuán)為之自豪的�，F(xiàn)在卻被證明是公司的致命弱點(diǎn)：顧客討厭浪費(fèi)時(shí)間與客戶經(jīng)理周旋。對(duì)買方來(lái)說(shuō)，客戶經(jīng)理就是因?yàn)閑fs集團(tuán)沒(méi)能兌現(xiàn)承諾的服務(wù)，派來(lái)補(bǔ)救關(guān)系的人。令人驚訝的是，客戶最重視的因素正是獲得迅速的交易確認(rèn)。而之前只有一位經(jīng)理認(rèn)為這是重要的。

每組必須為每種視覺(jué)戰(zhàn)略寫出令人信服的宣傳主題，抓住戰(zhàn)略的精髓，直接吸引買家。組員的提議包括：“交給我們辦”、“使我更精明”“信任交易”。兩組之間表現(xiàn)出強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)感覺(jué)，使得整個(gè)過(guò)程有趣而充滿干勁，驅(qū)使兩組人去發(fā)展藍(lán)海戰(zhàn)略。

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