萬(wàn)德隆生物：量化銷(xiāo)售管理，考核上柜環(huán)節(jié)

【農(nóng)資電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)農(nóng)資招商-農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)策略】如果冷靜思考我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何企業(yè)的產(chǎn)品在終端時(shí)刻都面臨著“上柜、下柜、重新上柜、反下柜”的問(wèn)題。也就是說(shuō)，“上柜”這個(gè)環(huán)節(jié)是動(dòng)態(tài)的。如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們不去思考或者不從管理上提要求，那么產(chǎn)品下柜是遲早的事情。萬(wàn)德隆生物產(chǎn)品面臨下柜的原因主要有三大方面：產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；終端對(duì)毛利率需求提高；客情維護(hù)不到位。一般來(lái)說(shuō)，終端對(duì)購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品（除了忽悠進(jìn)去的），不管毛利率如何，都會(huì)想辦法去銷(xiāo)售，最低限度也不會(huì)讓產(chǎn)品有意識(shí)地過(guò)效期。而產(chǎn)品只要上柜，有陳列，就會(huì)給消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，就有產(chǎn)生銷(xiāo)售的可能。從這個(gè)角度出發(fā)，解決產(chǎn)品被下柜的首要辦法就是加強(qiáng)終端管理：合理配置終端上柜資源，量化對(duì)業(yè)務(wù)人員的終端考核指標(biāo)，把終端工作的目標(biāo)放在上柜上。萬(wàn)德隆生物的產(chǎn)品上柜做得很扎實(shí)。他們將終端產(chǎn)品分別制定了上柜的考核指標(biāo)，并且年度內(nèi)分幾次考核，要求逐步提升，同時(shí)跟獎(jiǎng)金掛鉤。這樣做，收到了非常好的市場(chǎng)效果：

一些區(qū)域小、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力差的地區(qū)，很多萬(wàn)德隆生物業(yè)務(wù)員可以通過(guò)提升終端上柜來(lái)獲取報(bào)酬，從而使得這些地區(qū)雖然銷(xiāo)售量相對(duì)小，但鋪貨很扎實(shí)，對(duì)總體市場(chǎng)的健康發(fā)展很有利；同時(shí)也保持了業(yè)務(wù)隊(duì)伍的穩(wěn)定（分配給你小的區(qū)域，但你上柜做得很好，你也可以賺到錢(qián)）；鋪貨上去了，廣告促銷(xiāo)的效果自然就更好。萬(wàn)德隆生物在選擇這種終端模式的時(shí)候，當(dāng)初很多人不理解，因?yàn)檫^(guò)去各區(qū)域經(jīng)理都是以銷(xiāo)售量為考核的唯一目標(biāo)。終端上柜考核的推行，將原先單一的銷(xiāo)售考核轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售考核加上柜考核。萬(wàn)德隆生物公司在業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的提成比例中，專(zhuān)門(mén)切割一塊費(fèi)用用于上柜考核，在總體銷(xiāo)售費(fèi)用不變的情況下，既促進(jìn)了薄弱市場(chǎng)的產(chǎn)品上柜，確保了薄弱區(qū)域業(yè)務(wù)人員的工作積極性、主動(dòng)性，也兼顧了重點(diǎn)區(qū)域的業(yè)績(jī)提升。通過(guò)幾年的上柜率考核，萬(wàn)德隆生物各產(chǎn)品的終端上柜率顯著提升，廣告效果凸顯，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。你想學(xué)習(xí)和了解更多的農(nóng)資類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)嗎？你想了解更多的農(nóng)資市場(chǎng)動(dòng)態(tài)嗎？請(qǐng)關(guān)注農(nóng)資電子畫(huà)冊(cè)網(wǎng)農(nóng)資資訊網(wǎng)【flamewebsite.com】
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