春耕旺季 農(nóng)資經(jīng)銷商促銷手段大比拼

人勤春來早！一年之計(jì)在于春，對(duì)于農(nóng)資市場(chǎng)更是如此，春耕旺季銷量直接影響著公司全年的銷售業(yè)績(jī)。因此，南方農(nóng)村報(bào)小編近日在東莞、肇慶等地采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然目前春耕尚未啟動(dòng)，但為了能夠在即將到來的銷售旺季瓜分到一塊更大的蛋糕，經(jīng)銷商之間“鋪貨大戰(zhàn)”已硝煙四起，為將貨鋪到零售商店面，紛紛采取各種手段，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
方式一：賒銷鋪貨
賒銷雖然廣被業(yè)內(nèi)詬病，但南方農(nóng)村報(bào)小編注意到，為了促銷上量，賒銷仍是目前經(jīng)銷商鋪貨的有力武器。
2月13日上午，一輛滿載殺蟲、殺菌、除草等各類農(nóng)藥及肥料的貨車從東莞常平鎮(zhèn)一農(nóng)資批發(fā)公司駛出。該公司負(fù)責(zé)人廖老板告訴小編，他銷售的區(qū)域主要是深圳、東莞及惠州，主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段，市場(chǎng)實(shí)際需求只有少量的除草劑，而車上的殺蟲劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。
“春耕旺季馬上就要到來，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須先下手為強(qiáng)，趁零售商倉庫還是空的時(shí)候，盡早把貨鋪進(jìn)去�！绷卫习逋嘎�，從年初九正式上班至今短短10多天，他就給自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪下去了幾十萬元貨，這些貨七、八成都不是零售商下的訂單，而是自己直接鋪下去的。
當(dāng)然，主動(dòng)鋪貨經(jīng)銷商也必須付出一定的代價(jià)，那就是賒帳。廖介紹，目前鋪下去的那些貨，至今一分錢都還未收回來，要等2個(gè)月后才能慢慢收回。在他看來，農(nóng)資產(chǎn)品利潤(rùn)低，上量是關(guān)鍵。因此，未來1-2個(gè)月內(nèi)，采取賒銷策略，將貨鋪下去仍是第一要?jiǎng)?wù)。這種策略，廖老板已經(jīng)采用多年，都取得了不錯(cuò)的效果，公司近幾年業(yè)績(jī)是穩(wěn)步增長(zhǎng)。
點(diǎn)評(píng)：春耕啟動(dòng)前，零售商倉庫一般存貨比較少，采取賒銷策略，將貨鋪下去，占滿零售商倉庫，這樣旺季到來時(shí)，零售商就是想拿其他公司的貨也會(huì)因沒地方存放而放棄，因此，他必然會(huì)加快消化店里的庫存。因此，提前鋪貨無疑便搶占了市場(chǎng)先機(jī)。
不過，由于是主動(dòng)賒銷，遇到不好的年份，回款可能會(huì)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，而且如果產(chǎn)品不受農(nóng)戶待見，退貨的風(fēng)險(xiǎn)也挺高的。因此對(duì)于該策略，從產(chǎn)品上講，比較適合已經(jīng)在市場(chǎng)上推廣了一兩年、備受農(nóng)戶認(rèn)可的產(chǎn)品；從網(wǎng)點(diǎn)來看，比較適合合作關(guān)系較久，信譽(yù)度高的客戶。
方式二：買n送一
除了賒銷，南方農(nóng)村報(bào)小編注意到，為了盡早將貨鋪下去，搶占零售商倉庫，有的經(jīng)銷商采取的策略是“買n送一”的讓利策略。
江門一農(nóng)資批發(fā)商梁老板向南方農(nóng)村報(bào)小編介紹，他的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要在江門下屬的幾個(gè)縣級(jí)市，而這些區(qū)域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等，農(nóng)資市場(chǎng)真正啟動(dòng)要到3月份，但為了能夠在市場(chǎng)上捷足先登，他一般在春節(jié)前就開始采取促銷策略，吸引零售商拿貨。
他的具體促銷策略就是“買n送一”。梁說，由于公司每年都有較大量的冬儲(chǔ)，比如去年達(dá)到了500多萬元，而冬儲(chǔ)時(shí)，一般廠家也給予了他較多的優(yōu)惠政策，因此他也將廠家的優(yōu)惠策略回饋給自己下面的網(wǎng)點(diǎn)。比如，針對(duì)不同的產(chǎn)品，采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商。一是為了提前布局市場(chǎng)，盡快消化自己的冬儲(chǔ)庫存；二是回饋多年合作的伙伴。
點(diǎn)評(píng)：“買n送一”策略，一是將產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格降低，提高了零售環(huán)節(jié)上的利潤(rùn)空間，對(duì)零售商來說，還是比較有吸引力的，二是對(duì)經(jīng)銷商來說，雖然讓出了一部分利潤(rùn)，但可以收回較大的現(xiàn)金，提高資金的流轉(zhuǎn)率。因此，這種策略被許多經(jīng)銷商青睞。
不過，推出這個(gè)政策的前提是，經(jīng)銷商本身有較強(qiáng)的資金實(shí)力，并且進(jìn)行了較大的冬儲(chǔ)，從廠家獲得了不少的優(yōu)惠；或者產(chǎn)品的利潤(rùn)空間較大，否則難以支撐該政策。
方式三：提高返利點(diǎn)
返利一般是廠家給予經(jīng)銷商的激勵(lì)政策，銷售量越高，返利點(diǎn)越高。但為了使自己產(chǎn)品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場(chǎng)蛋糕，不少經(jīng)銷商也將這一政策移植到下游網(wǎng)點(diǎn)，激勵(lì)自己的零售商上量。
肇慶一農(nóng)資批發(fā)商梁老板就向小編透露，由于自己去年底與合作廠家簽署今年的銷售合同時(shí)，廠家給他制定了一個(gè)較有吸引力的遞增返利政策。因此，為了讓今年產(chǎn)品多上量，他在年初也給下游零售商制定了相應(yīng)的返利政策，如進(jìn)貨到達(dá)10萬元以上，返利8%；20萬以上，返利10%,具體返利額度視不同的產(chǎn)品、不同的進(jìn)貨量而異，但同款產(chǎn)品的返利點(diǎn)肯定都要比平時(shí)至少提高2-4個(gè)。
點(diǎn)評(píng)：返利政策可以激勵(lì)零售商，賣的越多，獲得的利潤(rùn)也越高，這對(duì)零售商來說無疑具有較大的吸引力。因此，只要某個(gè)零售商認(rèn)定某款產(chǎn)品具有較大的推廣前景，在這個(gè)激勵(lì)政策下，他必然會(huì)將其作為主打產(chǎn)品，更加全心全力去推廣，這樣產(chǎn)品的核心銷售網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)涌現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品上量是有極大幫助的。
方式四：贈(zèng)試驗(yàn)樣品
不管促銷手段如何花哨，產(chǎn)品效果是能夠取得成功的關(guān)鍵。因此，也有經(jīng)銷商從這個(gè)根源出發(fā)，采取贈(zèng)送試驗(yàn)樣品的方式，提升零售商信心，拉動(dòng)銷售。
廣州一農(nóng)資經(jīng)銷商廖老板介紹，同其他人一樣，春耕農(nóng)資市場(chǎng)時(shí)公司產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷方案。而他們最終討論出來的方案就是，針對(duì)重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品、重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，給零售商贈(zèng)送試驗(yàn)樣品。如購進(jìn)一噸貨，送半包產(chǎn)品作為試驗(yàn)樣品，拿貨越多，贈(zèng)送的樣品就越多。
點(diǎn)評(píng)：當(dāng)前農(nóng)資推廣，給農(nóng)戶看到實(shí)實(shí)在在的效果是關(guān)鍵。而給零售商備上試驗(yàn)樣品，他拿給農(nóng)戶試用，試驗(yàn)效果出來后，必將帶動(dòng)農(nóng)戶的購買，銷售自然就上去了。不僅如此，敢于贈(zèng)送樣品試驗(yàn)，也是經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品信心的體現(xiàn)，增強(qiáng)農(nóng)戶的信賴感。因此，該方法還是非常有效的一種策略，特別是對(duì)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，農(nóng)戶對(duì)其缺乏認(rèn)識(shí)，該促銷策略更能體現(xiàn)作用，而且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。
方式五：召集廠家辦展銷會(huì)
農(nóng)資展銷會(huì)是搭建廠家與經(jīng)銷商溝通的好平臺(tái)，但南方農(nóng)村報(bào)小編采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，為了旺季促銷，經(jīng)銷商卻創(chuàng)造性地將此改造成一個(gè)促銷手段。
云浮一農(nóng)資批發(fā)商盧老板介紹，旺季促銷是幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都搞，但促銷策略也要有技巧，而他的策略就獨(dú)具匠心。具體做法就是，每年春節(jié)后的一個(gè)月內(nèi)，為備戰(zhàn)春耕農(nóng)資市場(chǎng)，他為吸引下游零售商多進(jìn)貨，會(huì)租一個(gè)較大的會(huì)場(chǎng)，給自己主要合作廠家各一個(gè)展位，讓廠家將在他所在區(qū)域主推的產(chǎn)品展示出來，并制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策，比如買十送一、或者買多少件貨送電飯煲、冰箱、彩電等，同時(shí)又將自己下游零售網(wǎng)點(diǎn)全部召集過來，讓零售商與廠家直接交流對(duì)話，從而促進(jìn)零售商進(jìn)貨。
盧老板還介紹，這個(gè)政策已經(jīng)搞了三年，效果都相當(dāng)不錯(cuò)，有時(shí)現(xiàn)場(chǎng)訂貨量可達(dá)上百萬元。而且是現(xiàn)款，零售商也都反映不錯(cuò)。
點(diǎn)評(píng)：這種策略的優(yōu)勢(shì)就是各個(gè)廠家同時(shí)pk,優(yōu)惠政策各異，下游網(wǎng)點(diǎn)可選擇的余地多，更易促進(jìn)零售商進(jìn)貨。雖然經(jīng)銷商單位產(chǎn)品中的利潤(rùn)沒變，但銷量上升了，總利潤(rùn)也是增加的。這個(gè)促銷政策還是蠻有創(chuàng)新性的，值得其他人借鑒。
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