化肥企業(yè)直“撲”終端客戶

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關(guān)鍵詞：化肥 復合肥競爭已到最后攤牌的階段了，終端市場的爭奪已經(jīng)直抵農(nóng)戶。邀請農(nóng)戶參觀，原來這還只是小企業(yè)的慣用營銷手法，如今跨區(qū)域的大型企業(yè)也開始借鑒吸收并發(fā)揚光大。據(jù)媒體近期的報道，國內(nèi)某知名企業(yè)今年累計邀請農(nóng)戶進廠參觀已達上千人次，農(nóng)民進廠幾乎成了一種潮流。對此，有業(yè)內(nèi)人士稱，生產(chǎn)企業(yè)都開始直“撲”終端客戶了，各層級經(jīng)銷商的日子會愈發(fā)難過。

對于布局全國市場的復混肥企業(yè)來說，如此大規(guī)模地邀請農(nóng)戶進廠參觀培訓，直接面對終端，這樣的營銷力度是前所未有的，按照一般的理解，這樣的做法也是不可思議的。對競爭日趨激烈的化肥行業(yè)而言，農(nóng)戶進廠是否就像農(nóng)民進城一樣是大勢所趨，還是像曇花一樣只是短暫一現(xiàn)？ 正方推廣品牌的必然

近些年來，在日益嚴峻的市場壓力下，一批有實力的企業(yè)走上了品牌化發(fā)展的道路，但經(jīng)過一段時間的運作，一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，很多時候品牌的影響力只能局限在營銷產(chǎn)業(yè)鏈之內(nèi)，而終端的消費者對品牌的認知度并不高。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的一個重要原因就在于，目前行業(yè)對農(nóng)民的傳播手段非常有限，在農(nóng)戶和化肥行業(yè)之間，信息極其不對稱，加上部分農(nóng)資經(jīng)營者出于逐利的動機，在推廣產(chǎn)品時有意無意誤導農(nóng)民，導致名牌優(yōu)質(zhì)農(nóng)資在進入田間地頭時遇到障礙。

組織農(nóng)民到化肥企業(yè)參觀，一方面可以通過眼見為實的說服效果，迅速打開局面實現(xiàn)有效銷售；另一方面還可以借此對農(nóng)民進行農(nóng)化培訓，提高農(nóng)戶辨假識假和科學施肥的能力，用誠心和服務贏得農(nóng)民信任，有利于提高品牌美譽度和影響力。

此外，在營銷理論中，這種方法叫體驗式營銷，雖然近些年忽悠團也常常沿用此法，但正規(guī)企業(yè)可以保證產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，這與忽悠團有本質(zhì)的不同。 反方權(quán)宜之計難持續(xù)

雖然邀請農(nóng)戶參觀工廠確實對企業(yè)的短期銷售會有一定的刺激作用，但這種模式也存在兩個明顯的問題值得商榷：

一是牽扯的精力和財力較大，二是模式的持續(xù)性存疑。

就第一點而言，組織如此龐大的農(nóng)戶進車間參觀學習，組織工作將非常繁瑣，耗費的人力物力和財力不容小覷，這樣大的投入不是所有企業(yè)都能承受的。更何況，對于一個做全國市場的復合肥企業(yè)來說，將各個銷售區(qū)域的農(nóng)戶都請到公司參觀是不可想象的。

其次，這種模式其實更多的是一種情感營銷，它是借助面對面的交流來增進彼此的信任，從而帶動產(chǎn)品銷售。但我們必須考慮化肥產(chǎn)品的特殊性，化肥是一種物技結(jié)合的產(chǎn)品，要實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，除了產(chǎn)品貨真價實之外，后期的種植服務更是不可或缺。從這個角度而言，一個企業(yè)也許可以將上千人組織到公司參觀，但很難組織足夠的農(nóng)化服務人員去各地指導種植。如果我們的產(chǎn)品不能實現(xiàn)真正的增產(chǎn)，農(nóng)民的品牌忠誠度就很難長久維持。

這就是問題的癥結(jié)所在，因此從未來一段時期看，在企業(yè)和農(nóng)民之間，經(jīng)銷商仍將是一個非常重要的環(huán)節(jié)，他們肩負著產(chǎn)品銷售、品牌傳播和農(nóng)化服務的三重責任，邀請農(nóng)戶進廠可以作為一種輔助的營銷手段，但還很難顛覆現(xiàn)行營銷模式。 推薦閱讀：化肥行業(yè)壓力漸顯 云南化肥企業(yè)積極主動應對金融危機 上半年山東化肥市場行情及價格變化情況
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