高端訪談:關(guān)注農(nóng)藥營(yíng)銷
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產(chǎn)品經(jīng)理很重要
——廣西田園生化股份有限公司董事長(zhǎng)李衛(wèi)國(guó)
隨社會(huì)的發(fā)展,農(nóng)藥企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到產(chǎn)品經(jīng)理的重要性,但生產(chǎn)經(jīng)理在企業(yè)管理中同樣具有重要地位。產(chǎn)品經(jīng)理除具有策劃、找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的能力外,還應(yīng)具有布控趨勢(shì)的能力,就是規(guī)劃和布控一個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)。實(shí)際上,田園公司的兩次飛速發(fā)展得益于功夫類、阿維菌素等產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)功夫類、阿維菌素類原藥價(jià)格由高位逐漸下降的時(shí)候,產(chǎn)品經(jīng)理把握了機(jī)會(huì),通過(guò)分析、規(guī)劃、登記,搶占了市場(chǎng)。
農(nóng)藥企業(yè)的生產(chǎn)管理目前還是初級(jí)階段,企業(yè)缺少有經(jīng)驗(yàn)的高端管理人才,只有通過(guò)慢慢培養(yǎng)。在我們行業(yè)里,有些企業(yè)老總還在討論“質(zhì)量合格率的標(biāo)準(zhǔn)”,大家糾結(jié)于以件為單位計(jì)算、還是以瓶計(jì)算。
因此農(nóng)藥行業(yè)的生產(chǎn)管理到底參照什么樣的標(biāo)準(zhǔn),大家可能還沒(méi)形成共識(shí)。從這點(diǎn)上可以看出,農(nóng)藥行業(yè)的生產(chǎn)管理水平還很低,企業(yè)的很多管理工作還處于本能狀態(tài)。
嚴(yán)格考核推高業(yè)績(jī)
——燕化永樂(lè)農(nóng)藥有限公司董事長(zhǎng)蔣勤軍
一個(gè)公司的銷售人員的機(jī)制問(wèn)題,是企業(yè)生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵。建立嚴(yán)格的考核機(jī)制,是企業(yè)成功的關(guān)鍵,所以企業(yè)有完善的員工機(jī)制是推進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的源動(dòng)力。
農(nóng)藥企業(yè)和非農(nóng)藥企業(yè)的機(jī)制,在很多程度和模式上是相通的。企業(yè)的銷售,一般以個(gè)人和小組來(lái)劃分的。一般企業(yè)按下面這個(gè)公式來(lái)計(jì)算:銷售收入=(銷售額-生產(chǎn)成本)×33%-工資福利等-個(gè)人業(yè)務(wù)總費(fèi)用-壞賬損失×100%。而燕化永樂(lè)也基本采用上述公式,來(lái)計(jì)算銷售人員收入的,再通過(guò)基本銷售額,來(lái)平衡員工在企業(yè)的各項(xiàng)支出,又通過(guò)各類型的現(xiàn)款獎(jiǎng),來(lái)提高員工的回款率,促使員工做現(xiàn)款和預(yù)付款的銷售模式,而且公司財(cái)務(wù)處每天都給員工發(fā)一條短信,內(nèi)容是每天收入多少、退貨等情況損失多少,時(shí)刻激勵(lì)著員工拿到更高的銷售業(yè)績(jī)。
渠道價(jià)值不可低估
——農(nóng)心控股有限公司董事長(zhǎng)鄭敬敏
農(nóng)藥企業(yè)與農(nóng)民的關(guān)系不是單純的生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品,而是農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到病蟲(chóng)害問(wèn)題后,求助于企業(yè),有到醫(yī)院看病的感覺(jué)。因此他們對(duì)于企業(yè)的需要,就不只是賣(mài)藥,而是要企業(yè)幫助他們提出作物解決方案。這樣來(lái)說(shuō),就像藥廠不能取代醫(yī)院一樣,生產(chǎn)企業(yè)也不能取代經(jīng)銷商,我們都應(yīng)重視農(nóng)藥銷售渠道的價(jià)值,并且為渠道建設(shè)不斷投入。
渠道的價(jià)值是不可低估的,包括今天的核心終端價(jià)值,包括縣級(jí)批發(fā)商的價(jià)值。在未來(lái)整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展變遷中,渠道的職能可能會(huì)豐富,有些會(huì)被淘汰,有些會(huì)變成專業(yè)化組織等等。但企業(yè)很難把產(chǎn)品直接賣(mài)給農(nóng)民,那么縣級(jí)批發(fā)商就有存在的價(jià)值。他們?cè)谒麄兊膮^(qū)域,他們?cè)谝酝纬傻姆e淀,就是他們的價(jià)值所在。因此農(nóng)藥企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí),必須客觀評(píng)估他們的價(jià)值,并借重他們的渠道。企業(yè)和經(jīng)銷商的合作是一個(gè)能力共建、共同成長(zhǎng)的過(guò)程。
農(nóng)心就經(jīng)歷了從流通商到制造商再到作物解決方案集成商。
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