冬儲(chǔ)愈加理性 競(jìng)爭愈加激烈——從山西農(nóng)資集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)反饋看當(dāng)前肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀

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進(jìn)入冬儲(chǔ)期，我省一家化肥企業(yè)在向少數(shù)冬儲(chǔ)客戶發(fā)運(yùn)尿素 今年化肥價(jià)格的“跌跌不休”，不僅給前期的經(jīng)營帶來不利影響，也給后期的市場(chǎng)冬儲(chǔ)蒙上了一層陰影。往年多在10月啟動(dòng)的化肥冬儲(chǔ)，今年顯得格外不同，從市場(chǎng)終端到零售商再到經(jīng)銷商，大多的回應(yīng)都是“還早著呢”“不著急”……為此，業(yè)內(nèi)人士形象地將此比作是：仿佛沒有人在意這場(chǎng)年終的“集體采購”。 - 12月8日，一年一度的山西農(nóng)資集團(tuán)化肥儲(chǔ)備暨市場(chǎng)分析會(huì)議在省城召開，記者以管中窺豹的心態(tài)，從該集團(tuán)眾多分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人口中，獲悉基層化肥冬儲(chǔ)和市場(chǎng)銷售最真實(shí)的一面。 形勢(shì)不明冬儲(chǔ)愈加謹(jǐn)慎 種種跡象表明，化肥市場(chǎng)正經(jīng)歷著又一輪下行探底行情。而化肥行情的低迷、經(jīng)銷商心態(tài)謹(jǐn)慎、貨款壓力大、假冒偽劣商品沖擊等，正成為今年冬儲(chǔ)進(jìn)度緩慢“心照不宣”的理由。 以我省農(nóng)業(yè)重點(diǎn)區(qū)域臨汾、運(yùn)城為例，形勢(shì)的不明直接造成冬儲(chǔ)的總量下降。據(jù)山西農(nóng)資集團(tuán)臨汾分公司經(jīng)理李一民介紹，今年冬儲(chǔ)以來，由于氮肥、鉀肥價(jià)格一路下跌，嚴(yán)重影響復(fù)合肥的價(jià)格，基層農(nóng)資經(jīng)銷商大多持幣觀望，冬儲(chǔ)遠(yuǎn)沒有往年那般火熱，化肥市場(chǎng)儲(chǔ)備明顯不足。而運(yùn)城的冬儲(chǔ)也好不到哪兒去。山西農(nóng)資集團(tuán)夏縣分公司經(jīng)理解新年指出，目前夏縣的冬儲(chǔ)市場(chǎng)主要以尿素冬儲(chǔ)為主，復(fù)合肥這一塊大多以打款計(jì)息為主，現(xiàn)在還沒有到貨，相當(dāng)一部分基層零售商根本不愿拿錢冬儲(chǔ)。山西農(nóng)資集團(tuán)萬榮分公司經(jīng)理王碧濤則坦言，據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)匕儆鄳艋鶎踊�肥�?jīng)銷商走訪，到目前為止，冬儲(chǔ)僅能達(dá)到明春需求量的20%左右，品種上則主要以中高含量的復(fù)合肥為主，造成冬儲(chǔ)量低的主要原因是化肥價(jià)格預(yù)期下降，基層經(jīng)銷商普遍認(rèn)為儲(chǔ)肥風(fēng)險(xiǎn)太大。 據(jù)悉，當(dāng)前在我省運(yùn)城一些蘋果生產(chǎn)大縣，冬儲(chǔ)出現(xiàn)與往年最大的不同就是經(jīng)銷商壓貨嚴(yán)重。下鄉(xiāng)走市場(chǎng)，幾乎每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的化肥都堆得滿滿當(dāng)當(dāng)。今年由于蘋果價(jià)低且無人收購，果農(nóng)變不了現(xiàn)，所以預(yù)期中的秋后果樹追肥遲遲未啟動(dòng)，進(jìn)而殃及基層經(jīng)銷商庫存化肥的銷售，而庫存的“拖腿”更加劇冬儲(chǔ)濃厚的觀望情緒和市場(chǎng)的心態(tài)各異。 當(dāng)然，也不并不是所以的化肥品種冬儲(chǔ)形勢(shì)霧鎖煙迷。山西農(nóng)資集團(tuán)潞城辦事處主任田伶就分析指出，從價(jià)格來看，我省農(nóng)民特別鐘愛的天脊牌銷酸磷（鉀）肥，盡管冬儲(chǔ)前期沒定價(jià)，但預(yù)計(jì)明年春播市場(chǎng)零售價(jià)就同現(xiàn)在的價(jià)格不會(huì)有太大出入。 此外，上周我國發(fā)布的《2013年關(guān)稅實(shí)施方案》，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為遠(yuǎn)看會(huì)利好明年化肥出口，近看會(huì)對(duì)明春的尿素行情起到一個(gè)支撐的作用。 不進(jìn)則退競(jìng)爭硝煙四起 競(jìng)爭是自然界的自然法則，沒有競(jìng)爭就沒有生物的進(jìn)化和社會(huì)的進(jìn)步。 記者與山西農(nóng)資集團(tuán)多位分公司經(jīng)理攀談，大家的一致看法是：當(dāng)前化肥銷售市場(chǎng)變窄、利潤變薄，如果說冬儲(chǔ)像是一場(chǎng)“賭博”，那么賣肥就像是一場(chǎng)“戰(zhàn)斗”。競(jìng)爭正成為傳統(tǒng)肥料經(jīng)銷商升級(jí)與轉(zhuǎn)型路上的關(guān)鍵詞。競(jìng)爭體現(xiàn)在組織和品牌上，體現(xiàn)在模式、思想和理念上，更直接體現(xiàn)在價(jià)格、信息、服務(wù)和實(shí)力上…… 山西農(nóng)資集團(tuán)晉中分公司經(jīng)理王建華介紹，當(dāng)前化肥市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈。突出表現(xiàn)在：劣質(zhì)化肥沖擊市場(chǎng)十分嚴(yán)重，并且差價(jià)大，對(duì)基層經(jīng)銷商誘惑力極強(qiáng)；賒銷行為愈演愈烈，晉中的榆次、昔陽、太谷、壽陽等地賒銷十分普遍，榆次晨雨復(fù)合肥廠、昔陽富邦肥業(yè)公司等本地肥料企業(yè)，全部采取鋪底銷售的方式。低含量、高利潤等假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)和化肥賒銷現(xiàn)象的泛濫，使基層經(jīng)銷商在利益的驅(qū)動(dòng)下發(fā)生“嘩變”的機(jī)率大大增加。 競(jìng)爭還體現(xiàn)在基層網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張和服務(wù)范圍的拓展上。山西農(nóng)資集團(tuán)晉西北分司經(jīng)理張貴明反映，今年當(dāng)?shù)貐⑴c化肥經(jīng)營的個(gè)體戶數(shù)量比往年大幅增加。去年當(dāng)?shù)鼗�肥�?jīng)營戶還不足10家，而今年僅用火車發(fā)運(yùn)的經(jīng)營大戶就冒出了14家�；鶎踊�肥網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，直接導(dǎo)致互相壓價(jià)，你價(jià)格低，我就比你更低，這使得經(jīng)營化肥的利潤越攤越薄。 從以后經(jīng)銷化肥的趨勢(shì)來看，傳統(tǒng)的“村村進(jìn)、家家跑”的賣肥路數(shù)已經(jīng)落伍，盡可能地為農(nóng)民種地提供相關(guān)數(shù)據(jù)、幫助農(nóng)民尋找農(nóng)產(chǎn)品的銷路，同時(shí)啟動(dòng)實(shí)施種子、農(nóng)藥、地膜等其他農(nóng)資的一站式推廣成為未來基層農(nóng)資營銷的趨勢(shì)，當(dāng)然這也對(duì)基層化肥經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)提出了更高的要求。 依據(jù)農(nóng)民“買漲不買跌”的一般規(guī)律，山西農(nóng)資集團(tuán)風(fēng)陵渡分公司經(jīng)理張?zhí)K雄則認(rèn)為：“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色”，2013年的化肥市場(chǎng)注定將是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的繽紛市場(chǎng)。優(yōu)勝劣汰的法則必將引發(fā)化肥經(jīng)營的重新洗牌，誰的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)牢靠，誰的經(jīng)營理念超前，誰的服務(wù)手段到位，誰的品牌優(yōu)勢(shì)明顯，誰就生存、就發(fā)展；反之，則被淘汰，被揚(yáng)棄。 “沒有一個(gè)扎實(shí)、成熟規(guī)范的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，根本談不上銷量的穩(wěn)定或上升。相比于市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭，真誠服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)健全才是中心。”說起應(yīng)對(duì)化肥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭，一直倡導(dǎo)“誠信經(jīng)營，完善網(wǎng)絡(luò)”的山西農(nóng)資集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理劉希明一語中的。 結(jié)構(gòu)調(diào)整打破用肥習(xí)慣 與冬儲(chǔ)進(jìn)程緩慢甚至有點(diǎn)倦怠相比，隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，當(dāng)前我省農(nóng)民用肥的觀念卻實(shí)實(shí)在在大步改觀。 記者在與山西農(nóng)資集團(tuán)朔州、長治、晉城等地分公司的經(jīng)理們交流中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我省農(nóng)業(yè)用肥正呈現(xiàn)出一些新變化和新趨勢(shì)。以具體區(qū)域來看，朔州市場(chǎng)，隨著反季節(jié)作物和經(jīng)濟(jì)作物的栽培盛行，高含量的水溶性肥成為需求量大的品種，配方肥則呈現(xiàn)含鉀偏高的趨勢(shì)。晉城市場(chǎng)，農(nóng)民用肥習(xí)慣逐年由低含量向高含量發(fā)展，磷肥以16%含量為主，復(fù)合肥總養(yǎng)分含量以40%以上為主。長治市場(chǎng)，含腐植酸或黃腐酸型高鉀速溶肥以及有機(jī)肥頗受大棚種植戶歡迎。晉中的平遙、祁縣等地，硝酸磷（鉀）肥、中高含量復(fù)合肥、二銨、尿素是農(nóng)民的首選；磷肥總體用量縮減，低含量的復(fù)合肥、磷肥、碳銨逐步萎縮。呂梁的臨縣、孝義、汾陽等地，速效液體肥料成為大棚種植戶的最愛。運(yùn)城市的萬榮、臨猗等地，棉花用肥趨勢(shì)是硝酸磷或氯基硝酸磷鉀；藥材用肥趨勢(shì)是高含量復(fù)合肥或硝酸磷鉀；果樹用肥趨勢(shì)以硫基硝酸鉀及高含量的高氮高鉀復(fù)合肥為主；玉米用肥趨勢(shì)以硝酸磷、氯基硝酸磷、中含量復(fù)合肥為主；而在大蔥上農(nóng)民則對(duì)硝酸磷鉀情有獨(dú)鐘。 另據(jù)，山西農(nóng)資集團(tuán)進(jìn)出口分公司經(jīng)理杜建平介紹，作為普通尿素的更新?lián)Q代新產(chǎn)品——多酶金尿素，也因其“補(bǔ)酶防病，一斤頂二斤”的良好功效，受到部分區(qū)域農(nóng)民的青睞。 農(nóng)民用肥觀念的改變，從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)：施肥簡單化、精確化、生態(tài)化和科學(xué)化正“拽”著新型農(nóng)民在種地上舍得投入、敢于投入。對(duì)“一片叫難聲”的基層經(jīng)銷商來說，這或許是挑戰(zhàn)中孕育的新商機(jī)。
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