經(jīng)營主體轉(zhuǎn)變 農(nóng)藥營銷如何“轉(zhuǎn)身”
關(guān)鍵詞:農(nóng)藥
今年中央一號文件明確提出,大力支持專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。
目前,一些農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到,隨著土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場和服務(wù)組織的快速推進(jìn),不但會改變未來農(nóng)藥的銷售模式,還將加速農(nóng)藥行業(yè)之間的整合。就目前實際情況而言,農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)與種植大戶對接的比例占不到1%,絕大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)的銷售基本上還是沿用原來的模式。
對于其中的原因,首先是企業(yè)對潛在風(fēng)險的擔(dān)憂,包括種植大戶賒賬風(fēng)險和藥害風(fēng)險。在傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售模式中,與農(nóng)民對接的是基層經(jīng)銷商,大家都是熟人,這樣就降低了賒賬的風(fēng)險,但如果企業(yè)直接對種植大戶賒賬,回款的風(fēng)險就會增大。另外,農(nóng)藥施用過程中一旦出現(xiàn)藥害,大戶的風(fēng)險要高于散戶。其次,在與種植大戶對接方面,農(nóng)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)性團(tuán)隊。
隨著土地流轉(zhuǎn)的加速,種植大戶的不斷出現(xiàn),將會催生社會性專業(yè)組織,如打藥、施肥、耕種收獲、技術(shù)服務(wù)等方面的專業(yè)組織,這些專業(yè)組織將對農(nóng)藥市場產(chǎn)生影響。農(nóng)藥市場的銷售模式也會隨之改變,可能出現(xiàn)“廠家+種植戶”或“廠家+專業(yè)組織+種植戶”的新模式。最后,農(nóng)藥行業(yè)的結(jié)果就是渠道數(shù)量大幅度減少,生產(chǎn)廠家大幅度減少,大面積的行業(yè)整合會出現(xiàn)。
農(nóng)藥企業(yè)如何與種植大戶對接呢?農(nóng)藥企業(yè)既需要建立專業(yè)團(tuán)隊,也需要轉(zhuǎn)變銷售模式,即由銷售型變?yōu)榉⻊?wù)型?梢园熏F(xiàn)有渠道當(dāng)做一個分銷平臺,劃分產(chǎn)品銷售區(qū)域,給一定的費用,簽訂三方合同,既“借船出!,又分擔(dān)風(fēng)險。另外,產(chǎn)品要適合大戶的需求,如采用大包裝等,同時也可重點推廣品牌農(nóng)藥產(chǎn)品。
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