農(nóng)資經(jīng)營跨界合作已成趨勢

渠道扁平化“已成為農(nóng)資界共識，但大部分農(nóng)資企業(yè)還依循”核心經(jīng)銷商-零售商-種植大戶“的縱向模式搭建產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。已有企業(yè)能夠另辟蹊徑，用更巧妙的途徑完成渠道積累。住商肥料（中國）企業(yè)集團（下稱”住商“）運用”借力使力、橫向聯(lián)盟“的方式，迅速擴充了渠道資源，2013年底其生產(chǎn)的脲甲醛肥料銷量大幅提升，達到20多萬噸。

跨界結(jié)合一站體驗

種、肥、藥、農(nóng)機一站式購買和服務(wù)，青島平度市大澤山鎮(zhèn)的農(nóng)資零售店主劉廣明最近玩起了”跨界“。從事多年住商肥料銷售的店面從2013年開始，增加了種子銷售的業(yè)務(wù)。劉廣明介紹，目前主要銷售山東圣豐的小麥種子，每年銷量能達到3-4千斤。”鎮(zhèn)上沒有專門經(jīng)營種子的店面，現(xiàn)在農(nóng)民購買化肥、種子更方便，品質(zhì)也有保障了。“除了種肥配套，種肥同施也成為他的下一步目標，”正在考慮加入農(nóng)機服務(wù)，但是目前最大的限制是沒有合適的農(nóng)機手。“據(jù)不完全統(tǒng)計，和劉廣明一樣的零售店已經(jīng)超過6000家，這都是跟隨住商公司戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

2013年5月，住商與山東圣豐種業(yè)科技有限公司（下稱”山東圣豐“）達成戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)。這次合作，其實并不是住商與種企的初次聯(lián)姻。早在2010年，其就與安徽隆平高科種業(yè)有限公司（下稱”安徽隆平“）建立了合作。借用種肥一體、渠道共享模式，住商脲甲醛肥料順利打開了華北玉米市場，在該地區(qū)的銷量也從最初的2萬噸翻了數(shù)番。

”最初是在示范田上合作�！白∩谈笨偛美顣熁貞洠�一開始與安徽隆平限于其培育的隆平206玉米品種的示范，合作方式也僅為安徽隆平單方面以預(yù)訂形式購買住商肥料。伴隨雙方合作的加深，李暉逐漸意識到為何不通過安徽隆平的種業(yè)渠道，互相銷售各自產(chǎn)品，達到互利共贏。

于是，兩企業(yè)開始就如何共享渠道資源進行了數(shù)番磨合，最終安徽隆平擬定在山東、河南、安徽、陜西等地每個縣選擇1-3個合作經(jīng)銷商，建立多渠道發(fā)展模式，與之對應(yīng)，住商也在自己的經(jīng)銷商中積極推廣安徽隆平的種子。短短三年時間，安徽隆平玉米種子銷量急劇上漲，住商在華北玉米市場的粉絲量也迅猛增加。

種肥同步跳出框框

未來農(nóng)資主流格局不是競爭而是合作�！痹趪L到了與安徽隆平的合作甜頭后，李暉認為與其靠著傳統(tǒng)方式一個個爭取經(jīng)銷商，還不如跳出農(nóng)資圈，從為農(nóng)戶提供全程解決方案出發(fā)，聯(lián)合從事不同產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，建立聯(lián)盟，共享渠道，各取所長。

“公司與公司的合作，可以明顯降低農(nóng)資成本�！北绕鹨酝�的單打獨斗，山東圣豐市場推廣專員黃有才覺得，與住商合作后，其專門根據(jù)培育的小麥和花生品種特點以及推廣區(qū)域，推出了幾款“種肥同播”的“獨家定制”肥料，最大限度保證了種子的豐產(chǎn)。

實際上，國外“種肥同步”的發(fā)展模式，對國內(nèi)企業(yè)也頗有啟發(fā)。住商華北區(qū)域北方部部長張同磊對此深有體會，種肥同步是作物整體解決方案的關(guān)鍵一步，目前主要是種肥配套和種肥同播，通過這種方式給農(nóng)民提供一體式服務(wù)。以北方市場為例，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都已經(jīng)開始嘗試，還有一些經(jīng)銷商已體會到該模式的好處。黃有才也直言，以跨國公司孟山都、美國先鋒等為例，效仿國外企業(yè)一體化的發(fā)展模式，決不能僅僅關(guān)注單一的肥料或種子領(lǐng)域。

種企中聯(lián)盟的簇擁者絕非黃有才一人�！澳Ｊ絼�(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新來得更快�！痹谇鄭u金媽媽農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理周玉忠眼中，民營種企要想在眾多國際種企齊頭并進的時代發(fā)展自有優(yōu)勢，只能從模式上突破藩籬�；�于此，他大膽將18家企業(yè)組成了聯(lián)盟，其中有4家企業(yè)做種子，其余企業(yè)則分別涉及醫(yī)藥、種子機械、金融等方面，在此聯(lián)盟中的各成員能互相享有產(chǎn)品、渠道、經(jīng)濟等資源。

聯(lián)盟成效取決溝通

除了與種企的合作，住商還在2013年年底與日本三大農(nóng)機生產(chǎn)制造商之一的井關(guān)農(nóng)機株式會社有了接洽，雙方計劃在2014年春耕時節(jié)就水稻播種施肥一體機進行聯(lián)合推廣。加上1999年住商公司開設(shè)的自建農(nóng)藥子公司——廣州統(tǒng)聯(lián)住商公司，至此，住商已不僅僅是一家肥料企業(yè)，還是借力多個公司資源，迅速轉(zhuǎn)變成一家能為農(nóng)戶提供全程農(nóng)資服務(wù)的綜合性企業(yè)。

借力使力當然是事半功倍，但回想整合聯(lián)盟成立的過程，李暉坦言企業(yè)間的溝通和管理的好壞是聯(lián)盟成功與否的關(guān)鍵，且這種交流并不僅是公司高層與高層間的框架協(xié)作，更是銷售團隊之間的接洽和融合，否則即便共享渠道，也不可能達到滿意效果。

沿著當前聯(lián)盟為作物提供全程服務(wù)的方向，李暉表示，未來公司將不斷延長和加深產(chǎn)業(yè)鏈，根據(jù)作物細分市場，除涉及農(nóng)藥、種子、農(nóng)機等業(yè)務(wù)，還將在農(nóng)產(chǎn)品銷售上深入探索，期待五年內(nèi)將住商肥料的年銷售量提升至50萬噸，并將其打造成為一家完備的作物全程服務(wù)公司。