如何維護經(jīng)銷商客情關(guān)系

所謂客情維護是指在規(guī)定的銷售政策之外，充分調(diào)動各種資源及運用個人的努力與魅力給予二批商情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，為二批商創(chuàng)造不間斷利益，即在一定的物質(zhì)利益基礎(chǔ)上、多方面努力建立愈來愈穩(wěn)定的客情關(guān)系。談到客情關(guān)系維護，很多經(jīng)銷商感覺近年來客情關(guān)系維護的成本是越來越高了，那么如何維護經(jīng)銷商客情關(guān)系呢?筆者認為應(yīng)該從以下幾點出發(fā)：

一、首先：目標正確，要找對二批商，這是前提。找對一個人，活了一盤棋!要找到信譽好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，和一個信譽不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會有什么好結(jié)果。那些信譽不好、見利忘義的二批商堅決拿掉。

二、好的平臺是基礎(chǔ)，即找到幾個真正有實力，產(chǎn)品質(zhì)量過硬的廠家給你撐腰�，F(xiàn)在農(nóng)化行業(yè)競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，這就需要經(jīng)銷商獨具慧眼找到和其它經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品，和別人有不同賣點的產(chǎn)品。差異化不是那些偷工減料、瓶子粗一點，瓶底凹陷一些等那些畸形的差異化。二批商都不傻，他們是農(nóng)民中最聰明、最狡猾的人。產(chǎn)品質(zhì)量是前提，現(xiàn)在二批商都明白過來了，賣好產(chǎn)品同樣掙錢，但是錢掙的更理直氣壯，說話底氣更足。經(jīng)銷商決不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的短視行為去獲取市場，否則失去的將更多。

三、讓二批商掙到錢，這是核心。沒有永久不變的朋友，沒有永久不變的敵人，只有永久不變的利益，政治場上的名言用到生意場上同樣合適。許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有“人走茶涼”這樣的感覺，“人走茶涼”的真正原因是什么?我總結(jié)為沒有持續(xù)維護客情關(guān)系，沒有繼續(xù)給客戶帶來利益，說白了就是你沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢。商人無利不起早!不做生意我們還是朋友，來到我這里我可以請你喝酒吃飯，一次兩次可以，十次八次可以，但是時間久了你是不是感覺有點不好意思?如果你有許多質(zhì)量過硬，適銷對路的產(chǎn)品，讓他掙到了更多的錢，我相信結(jié)果客情關(guān)系會越來越好，愈久彌堅。二批商也是這樣，只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些。

四、了解客戶真正需求，抓住二批商最關(guān)心的問題，抓好二批商的下線，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。二批商的下線是什么?是農(nóng)民。如果把農(nóng)民的購買欲調(diào)動起來的話，那么你就掌握市場的主動權(quán)，想銷售什么就是你說了算。然后再發(fā)展部分后備二批商，讓他們感覺到有危機感，對你產(chǎn)生依賴，離開你不行，沒有你的產(chǎn)品他做不成生意。

五、做一件真正讓二批商佩服的實事，不要流于口頭，從思想和行動上改變、引導(dǎo)二批商。這是我以前同一批商交往中遇到的一件事，愿對大家有所啟發(fā)。04年筆者負責(zé)公司市場業(yè)務(wù)時到某區(qū)域做市場調(diào)研，由于本人年紀較小且貌不驚人，經(jīng)銷商口中不說我也能看出幾分他對我的態(tài)度。經(jīng)銷商讓吃飯我沒有去，同其了解大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場，經(jīng)過兩天走訪，回來和經(jīng)銷商詳細溝通并且制訂出一套適合本市場的促銷方案，實施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料，經(jīng)銷商是相當(dāng)滿意。再后來我再說什么就是什么，經(jīng)銷商非常配合，兩人成了無話不談的鐵桿朋友。做好顧問式營銷，你有別人值得佩服的地方，因為人都想了解他所不知道的東西。

六、用心于細節(jié)，可能一件小事就能改變一個人的觀念，沒有人能拒絕能真正為他著想的人。現(xiàn)代社會錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時刻能幫二批商一把，那么他一定會死心踏地主銷你的產(chǎn)品。豫北的某市場一個經(jīng)銷商得知一個二批商小孩出交通事故后，主動找人托關(guān)系幫忙，圓滿解決了二批商的難題，從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同，雙方在以后的合作中非常順利。

七、曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說：對待二批商就要像對待自己的孩子，該打就打，該罵就罵，該疼就疼。我很佩服他這句話，很大氣，人總是要有點脾氣的�，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商說二批商都給慣壞了，不服管教，甚至有點胡做非為。從思想上改變二批商的對經(jīng)銷商的看法，讓他明白我們都一樣。我相信一句話：一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上。