逆境生存，農(nóng)資企業(yè)如何才能駕馭市場？

對于如今的農(nóng)資企業(yè)來說，不僅要面臨政府政策的變化，還要面臨土地的流轉(zhuǎn)、賒銷、日益滋生的病蟲害、渠道等種種問題，農(nóng)資企業(yè)正是在這樣的多方壓力下，不斷的成長著。那么，農(nóng)資企業(yè)如何才能在逆境中更好的做好市場、做透市場、乃至駕馭市場呢？市場是做出來的，不是說出來的，只有腳踏實(shí)地，靈活運(yùn)用各種營銷元素進(jìn)行組合，才能在市場中立足、發(fā)展、成長、進(jìn)而成功。

一、積極參與政府采購

國家和社會發(fā)展到一定程度，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)是必然的政府行為，政府在一定程度上支持、扶持農(nóng)業(yè)的發(fā)展，以保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民的種植積極性也是關(guān)乎糧食安全和社會共同發(fā)展的需要。因此作為農(nóng)資的生產(chǎn)或流通企業(yè)，必須調(diào)整思路、面對現(xiàn)實(shí)，積極參與到政府采購和招標(biāo)中來。近年江蘇龍燈化學(xué)有限公司在江蘇、福建、云南等地的成功中標(biāo)即是很好的例子，隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)戶成本意識的提高，未必就是價格越低的產(chǎn)品越容易中標(biāo)。

正確的做法是，積極面對、成立專門的部門或團(tuán)隊；改變做法、積極參與其中，正所謂參與才有機(jī)會，圍觀永遠(yuǎn)沒有機(jī)會。

二、成立以作物為導(dǎo)向的技術(shù)團(tuán)隊，推出作物病蟲草害綜合解決方案

隨著土地流轉(zhuǎn)政策的實(shí)施，大農(nóng)戶、專業(yè)合作社數(shù)量越來越多，對農(nóng)資產(chǎn)品和種植技術(shù)的需要也越來越迫切，如何滿足種田大戶、專業(yè)合作社的真實(shí)需求是對農(nóng)資企業(yè)的挑戰(zhàn)，更是前所未有的機(jī)會。從企業(yè)內(nèi)部整合，改變原來的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人只負(fù)責(zé)單個或幾個產(chǎn)品的現(xiàn)狀，組建以作物為中心的綜合病蟲草害解決機(jī)構(gòu)（即作物經(jīng)理），整合企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)資源，推出作物病蟲草害綜合解決方案。此舉不但能綜合、全面解決農(nóng)作物的病蟲草害，解決農(nóng)戶、合作社生產(chǎn)中的問題，更能建立農(nóng)戶的信任感和依賴性，更關(guān)鍵的是此方案很難復(fù)制（畢竟各企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)實(shí)力不同），是企業(yè)在農(nóng)資銷售終端綜合實(shí)力的體現(xiàn)。

三、做好淡季營銷

要想在市場競爭中搶先一步，必須早策劃、早行動，在農(nóng)資旺季到來之前即做好市場的啟動甚至是基層拉動、農(nóng)戶體驗(yàn)活動。筆者觀察，幾乎大半的農(nóng)資企業(yè)都有請客戶年終旅游、年終總結(jié)、年會、年終客戶培訓(xùn)等活動，也幾乎所有的活動都是請客戶吃喝玩樂，算是對客戶過去一年表現(xiàn)不錯的獎勵，實(shí)質(zhì)上大可以利用此類活動，進(jìn)行新一年度營銷活動的開展和啟動，不能讓客戶一玩了之，玩過就忘，甚至認(rèn)為請我玩是應(yīng)該的，招待不好還罵娘，明年另一廠家有更好的政策，則立馬“叛變”。

四、制定各級合理的利潤及相應(yīng)的責(zé)任

權(quán)利和義務(wù)永遠(yuǎn)是對等的，世界上沒有絕對的所謂權(quán)利。企業(yè)及一線銷售人員應(yīng)制定各級銷售渠道合理的利潤體系，提升各級渠道的積極性，履行渠道的承諾和義務(wù)。

首先基于產(chǎn)品（或套餐）的出廠價及零售價，測算出利潤空間，按合適的比例分配給各級渠道，嚴(yán)禁利潤倒掛現(xiàn)象的出現(xiàn)，即省級平臺比縣級經(jīng)銷毛利高，縣級經(jīng)銷比鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售毛利高，在農(nóng)資行業(yè)，平臺的毛利、縣級的毛利其實(shí)都有一定的“行規(guī)”，違背規(guī)律則會欲速則不達(dá)；其次要求企業(yè)銷售人員對利潤的計算、分配等需要一定的技能和技巧，簡單總結(jié)就是幾句話：算的清楚、說的明白、寫的嚴(yán)謹(jǐn)、能提高渠道積極性。最后，確定好合作雙方的權(quán)利和義務(wù)，權(quán)利和義務(wù)必須是對等的，只有合理的利潤、對等的權(quán)利和義務(wù)雙方的合作才可能維持長久。

五、設(shè)置地方性“產(chǎn)品經(jīng)理”

每個企業(yè)都會設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗位，來規(guī)劃、管理產(chǎn)品的未來，使產(chǎn)品能在較短的時間內(nèi)成功上市，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量、利潤、品牌的最大化，同時會設(shè)計一整套的產(chǎn)品方案來延長產(chǎn)品的生命周期。此種經(jīng)驗(yàn)和做法同樣應(yīng)該復(fù)制到一個銷售的省份或大區(qū)，安排銷售人員“兼職產(chǎn)品經(jīng)理”來管理重點(diǎn)產(chǎn)品的上市、銷售、推廣、渠道、利潤以及規(guī)劃產(chǎn)品生命周期，從而達(dá)到與企業(yè)產(chǎn)品管理的同步進(jìn)行，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷量的提升及市場的可持續(xù)發(fā)展。

六、制定切實(shí)、有效的推廣方案，合理、高效利用推廣資源

企業(yè)會給每個銷售大區(qū)、銷售省份預(yù)算一定量的推廣資源，用于市場銷售過程中市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、試驗(yàn)示范、技術(shù)普及、終端促銷、用戶體驗(yàn)等方面，無論任何公司預(yù)算的推廣費(fèi)資源都是“不足”、“緊張”甚至“小氣”，沒有哪一個銷售人員會嫌公司給的推廣費(fèi)用過高。那么如何讓有效的推廣資源發(fā)揮最大的作用呢？

首先要對公司給的推廣資源結(jié)合市場實(shí)際情況，統(tǒng)籌規(guī)劃設(shè)計市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、試驗(yàn)示范、技術(shù)普及、終端促銷、用戶體驗(yàn)等項(xiàng)目的費(fèi)用比例，做到心中有數(shù)、預(yù)算合理，具有較強(qiáng)的操作性和靈活性；其次是與銷售渠道充分溝通，列出本年度需要進(jìn)行的推廣活動的時間、地點(diǎn)、人員、費(fèi)用預(yù)算等，并明確雙方需要承擔(dān)的費(fèi)用比例，只有雙方都付出的推廣活動才會是最有效的；再次，切不可把推廣費(fèi)用當(dāng)做各級渠道的利潤，現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員由于公司產(chǎn)品利潤較低，無奈為滿足客戶的利潤需求，不惜違反公司推廣費(fèi)使用規(guī)定，把推廣資源充當(dāng)了客戶的利潤，暫時滿足了客戶的需求，最后是越來越難做，路越走越窄；最后，進(jìn)行合理促銷，所謂合理促銷即不能靠短期促銷來拉升銷量，從而走進(jìn)促銷誤區(qū)，避免不促不銷。

七、做好基層推廣、樹立地域品牌

基層推廣活動的開展，有利于企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的提升，形成地域品牌、打造強(qiáng)勢品牌�；鶎油茝V活動其實(shí)就是距離用戶最近的推廣活動，也就是對農(nóng)民最有用、最直觀的推廣活動，比如：農(nóng)民技術(shù)普及會、試驗(yàn)示范現(xiàn)場觀摩會、基層零售店生動化、集會市場的統(tǒng)一宣傳、贈送農(nóng)戶體驗(yàn)樣品并進(jìn)行指導(dǎo)和跟蹤等，總之就是一句話：作為農(nóng)資營銷人，下田未必有機(jī)會，不下田一定沒有機(jī)會，機(jī)會一定是給有準(zhǔn)備的人，機(jī)會一定是給務(wù)實(shí)的人。

八、培養(yǎng)新人，打造高效團(tuán)隊

人力資源是企業(yè)的第一資源，也是進(jìn)行市場活動的主力軍，只有建立一支高效、專業(yè)、職業(yè)的銷售團(tuán)隊，才能在市場上立于不敗之地。首先，團(tuán)隊要建立引進(jìn)新人、培養(yǎng)新人、提升職業(yè)能力的機(jī)制，一個優(yōu)秀團(tuán)隊要容納各種優(yōu)秀人才進(jìn)來，“社會化”程度越高的團(tuán)隊越具有活力，新人招進(jìn)來如何培訓(xùn)、如何使用、如何留住也是現(xiàn)代企業(yè)面臨的重大課題；其次，把合適的人放在合適的位置，只有把工作崗位安排給合適的人，該崗位和人才能高效率工作、高效率運(yùn)轉(zhuǎn)；第三，傳遞正能量、提升積極性，團(tuán)隊中難免有各種小道消息和流言蜚語，必須從正面引導(dǎo)各種輿論的傳播，宣揚(yáng)正能量、弘揚(yáng)主旋律才能使團(tuán)隊更加團(tuán)結(jié)、高效。

總之，市場是做出來的，不是說出來的，只有腳踏實(shí)地，靈活運(yùn)用各種營銷元素進(jìn)行組合，才能在市場中立足、發(fā)展、成長、進(jìn)而成功。