觀察：國際新肥企業(yè)叩響中國市場大門

3月份筆者在上海參加了cac同期舉辦的第六屆新型肥料國際展會，有個非常直觀的感受，此次參展的超過260家肥料企業(yè)中，海外肥料企業(yè)比往年更多，攤位普遍比較耀眼，再聯(lián)想到今年1月28日，農(nóng)業(yè)部下文將推進“到2020年化肥使用量零增長行動”，加速我國肥料結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進土壤生態(tài)用肥并努力發(fā)展新型肥料，這一切似乎意味著中國新肥市場已被普遍看好，將會有越來越多的海外企業(yè)來叩響中國市場的大門。

為更準確地理解這些國外新肥企業(yè)的產(chǎn)品特點，了解他們在中國市場的發(fā)展規(guī)劃，此次展會中筆者帶著問題走訪了一些代表性企業(yè)，雖然產(chǎn)品各具特色，不過他們的高層對中國新肥行業(yè)的現(xiàn)狀的理解頗為一致�？傮w來說他們十分看好該市場的發(fā)展，但目前市場中還存在概念炒作、標準不清晰、監(jiān)管不嚴格的問題。通過交流，筆者體會到，企業(yè)能做的就是堅持公司戰(zhàn)略，做出極致化的產(chǎn)品，如此才能承接行業(yè)標準化發(fā)展，從而獲得更有活力的企業(yè)前景。 以下筆者將這些企業(yè)對行業(yè)的了解、對發(fā)展的思考及各自的特色產(chǎn)品整理呈現(xiàn)給大家。

生物刺激素概念升溫

此次新肥國際展會上，筆者發(fā)現(xiàn)越來越多的企業(yè)將自己的肥料包裝為生物刺激素（biostimulant）類產(chǎn)品，其中就包括氨基酸類、海藻肥類、腐殖酸類等等肥料品種，通過溝通筆者了解到很多企業(yè)如此包裝主要是因為這是個外向型展會，而國際上早已接受了生物刺激素的概念，如此操作更利于吸引國外客戶關(guān)注。 不過各企業(yè)普遍認為生物刺激素在國內(nèi)還沒有登記地位，也沒有行業(yè)標準，他們的產(chǎn)品都是以肥料名義登記的。那么到底什么是生物刺激素，就這個問題美國資深肥料企業(yè)優(yōu)馬科技（bhn），董事長 lyndon smith先生給出了比較全面的解答。

lyndon認為目前國際市場上存在3種觀點，第一種觀點比較狹隘，認為生物刺激素就是能刺激土壤中微生物活動的一類物質(zhì)；另一類觀點是把生物刺激素等同于植物生長調(diào)節(jié)劑，是一些人工合成的或者從生物中提取的天然植物激素；而bhn則認為生物刺激素既非農(nóng)藥也不是肥料，而是另一類能促進植物生長代謝并提高農(nóng)作物產(chǎn)品質(zhì)量的物質(zhì)，不同于植物生長調(diào)節(jié)劑，生物刺激素能在植物生長過程中刺激植物自身分泌所需激素，從而提高作物生命力以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。

lydon的觀點與另外一家來自西班牙的生物刺激素企業(yè)agritecno fertilizantes不謀而合，后者的全球發(fā)展總監(jiān)rafael先生介紹說，生物刺激素其實大家并不陌生，很多像氨基酸、維生素等能刺激植物生長的物質(zhì)都屬于該類產(chǎn)品，行業(yè)中有很多不同叫法包括bioactivtor，biopromoter。通過不斷培育，相信中國市場也將逐漸接受這個概念。

世界新肥技術(shù)來到中國

通過近年fshow展會的推廣以及中國肥料市場的發(fā)展，越來越多的國際新肥企業(yè)開始關(guān)注并投入中國市場，那么他們都帶來了哪些特色產(chǎn)品，筆者根據(jù)展會現(xiàn)場走訪，篩選出兩家非常有特色的企業(yè)供大家了解：

bhn的微碳技術(shù)（micro carbon technology??）:這是一種能將原材料與極小的富氧碳分子相結(jié)合的技術(shù)，主要的原材料是一種被稱為leonardite風(fēng)化褐煤的棕色天然柔性腐殖質(zhì)，從未經(jīng)過加工不含任何毒性及重金屬。

bhn的工藝是模仿自然界數(shù)十年的化合反應(yīng)，利用分子量小，相對表面積大，陽離子交換能力強的碳分子這種高效載體將作物營養(yǎng)物質(zhì)傳輸?shù)街参矬w內(nèi)，這種方式比傳統(tǒng)的通過土壤或葉面噴施方法要更高效。利用該核心技術(shù)bhn打造的高校huma gro系列液態(tài)植物營養(yǎng)產(chǎn)品具有改善土壤肥力，能被作物快速吸收的特點，還有助于減少農(nóng)化產(chǎn)品施用量，lyndon 補充道，除了作物營養(yǎng)，mct技術(shù)也被積極應(yīng)用在工業(yè)廢水處理，景觀水生態(tài)治理，高端園藝護理等方面。

另外一家特色企業(yè)是具有35年歷史的迪拜rnz international fze，他們?nèi)�球商�?wù)總監(jiān)raza soomar先生向筆者介紹，rnz有能力生產(chǎn)超過400種npk水溶肥，他們的原材料中氯、硫和納的成分非常低，并嚴格監(jiān)測產(chǎn)品中重金屬含量。他們的產(chǎn)品是專門為配合滴灌以及葉面噴施而開發(fā)的，具有完全水溶的特點，其中還富含鎂及各種微量營養(yǎng)素，且能根據(jù)不同客戶需求開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。 soomer 先生向筆者強調(diào)rnz堅持的作物營養(yǎng)解決方案4r要素，及在作物生長正確的階段，在正確的位置，施用正確的產(chǎn)品及正確的劑量，只有嚴格的標準才能提供好產(chǎn)品服務(wù)農(nóng)民。

叩開中國市場大門

中國的門戶已經(jīng)打開，逐年增加的海外展商也正說明中國肥料市場的巨大潛力，那么對于這些外國企業(yè)，從整體行業(yè)環(huán)境到市場開發(fā)策略，中國與他們本國市場是否有所不同？對于這個問題，澳大利亞rlf的營銷總監(jiān)mr.gavin ball首先分享了他的見解。

gavin認為目前很多國家都越發(fā)意識到支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的重要性，而現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就必須使用高科技產(chǎn)品，他相信只要時機成熟，中國政府一定會推出更合理的法律法規(guī)來管理新型肥料品種引進并進一步規(guī)范中國市場。

另外，中國和澳洲市場最大的不同在兩點，第一是自然環(huán)境，相較于中國，澳洲的土壤非常貧瘠而且降雨稀少，第二點就是農(nóng)場規(guī)模，澳大利亞農(nóng)場平均規(guī)模是 50000畝，有些大農(nóng)場甚至超過90000畝，相比而言中國農(nóng)場就小很多而且農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相對密集。以上兩點造成了澳大利亞的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理成本高昂，這也注定了25年來，rlf的產(chǎn)品必須從節(jié)約農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本、提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率、保障農(nóng)民經(jīng)濟回報幾個方面出發(fā)，不斷開發(fā)創(chuàng)新型植物營養(yǎng)傳輸技術(shù)，這才逐步成長為澳洲一流的液態(tài)肥料企業(yè)。

如今面對中國市場，gavin非常有信心，因為中國更優(yōu)良的自然環(huán)境，rlf的產(chǎn)品在中國的使用效果甚至比澳洲還好，又因為中國農(nóng)場管理成本更低，他們能為中國農(nóng)民創(chuàng)造更高的經(jīng)濟回報。按照他們的策略rlf已經(jīng)在中國建立了分銷公司并不斷支持中國團隊拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)為中國農(nóng)民帶來創(chuàng)新產(chǎn)品，例如 bsn拌種肥，含有12種營養(yǎng)成分的超級葉面肥，以及全套的滴灌適用產(chǎn)品。創(chuàng)新將幫助農(nóng)民提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量，增加經(jīng)濟回報。

bhn同樣對開拓中國市場具有很強的信心，并且已經(jīng)制定了較為詳細的中國市場開拓計劃。lyndon smith表示，bhn在中國的市場策略與其他市場類似，第一步是在各個目標市場尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商并建立長期合作關(guān)系，合作伙伴必須認可bhn的理念，并愿意分享bhn逐步減少化學(xué)品使用量以創(chuàng)造農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的愿景；第二步就是指導(dǎo)經(jīng)銷商以及農(nóng)民如何使用產(chǎn)品，bhn通常會把所有產(chǎn)品的研究數(shù)據(jù)及大田實驗報告分享給他們，用以說明產(chǎn)品是如何被作物吸收，或如何長期作用于作物生長的土壤環(huán)境；第三步是直接提供產(chǎn)品給農(nóng)民使用，當他們親眼看到產(chǎn)品的高效時，產(chǎn)品的推廣便水到渠成了。
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