農(nóng)資市場串貨的3個原因

【農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)-營銷策劃】串貨原因之一：價差

1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：主要存在以下價格差別，從而導致以下操作空間：

·地區(qū)價差太大。

·季節(jié)價差太大，導致一些代理商乘淡季屯貨。

·調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！

·大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導致實際上的價差，使得代理商有價格操作空間。

串貨原因之二：銷售管理政策失誤

·年銷售目標任務過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。

·年終為完成銷售任務，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。

·商業(yè)單位獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。

·或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆串貨。

·獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。

串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益

·商業(yè)單位和業(yè)務員不講信譽、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。

·當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。

·換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的另一個套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。

·經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。

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