農(nóng)資市場(chǎng)的串貨管理與控制
【農(nóng)資電子畫冊(cè)網(wǎng)-營銷策劃】控制串貨方法之一:弄清貨物流向
·徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量(注意非回款量)
·徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況
·徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場(chǎng)潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。
·計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購,但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。
·弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。
·控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。
如何弄清貨物流向:
1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解
2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解,或者親自到倉庫去查。
3、學(xué)會(huì)電腦,定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。
4、通過渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)(非連鎖配送)貨物流向。比如,針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)!拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。
5、手段:物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。
控制串貨方法之二:合理劃分區(qū)域和市場(chǎng)
改變?cè)瓉淼匿N售區(qū)域:方法有二
1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域:目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下,市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式,習(xí)慣成了自然,沒有人對(duì)此提出質(zhì)疑,我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分,做好考慮商圈的重復(fù)問題:比如。例如:河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃,串貨很難避免。
2、按照經(jīng)銷商(代理上)已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié),最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。
3、按照渠道劃分經(jīng)銷商:批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。
控制串貨方法之三:制定合理的價(jià)格政策
·價(jià)格體系盡可能全國一致、大小一致,對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助,而不是價(jià)差。即使有價(jià)差,也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本,盡量縮小價(jià)差。
·盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。
·做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知,并給予適當(dāng)比例(大家按照各自的銷量,和同一比例來配貨)的原價(jià)貨物,但必須按照提高后的價(jià)格賣出,保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?/p>
·不搞降價(jià)促銷。
控制串貨方法之四:制定合理的激勵(lì)政策
·年終返利不要呈幾何基數(shù)增加,如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時(shí),代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5%。
·多用過程返利,少用銷量返利:比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷(不銷競(jìng)品)、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤,從而擴(kuò)大銷售,又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。
·年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。年終返利比例不宜超過5%。
·激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。
·不給經(jīng)銷商直接操作廣告,以防其用此費(fèi)用降價(jià)。
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