史丹利復合肥贏得市場靠什么？

在國內(nèi)化肥行業(yè)，史丹利復合肥是知名品牌之一，是少有的龍頭之一。史丹利復合肥憑借自己的過硬質量和出色的銷售方式贏得了市場。史丹利公司憑借多年在復合肥市場的辛勤耕耘，公司已成為全國最大的高塔復合肥生產(chǎn)基地。在競爭日趨激烈的復合肥市場，公司在快速擴張，為將來的寡頭競爭做準備。復合肥究竟是怎樣的一個市場？史丹利是如何實現(xiàn)自身快速發(fā)展的？復合肥市場的發(fā)展趨勢在何方？帶著這些問題，東方財富網(wǎng)對話史丹利化肥股份有限公司董事會秘書胡照順先生。
復合肥行業(yè)區(qū)域化分割嚴重
復合肥行業(yè)市場容量巨大，全國每年實物產(chǎn)量大概為4500萬-5000萬噸，復合肥銷售額每年有1000-1200億左右的規(guī)模。但復合肥產(chǎn)能比較分散，龍頭企業(yè)所占市場份額比較小。據(jù)有關部門統(tǒng)計，全國的復合肥企業(yè)有四五千家。很多中小企業(yè)規(guī)模不超過五萬噸，一兩萬噸的企業(yè)特別多，區(qū)域化分割比較厲害。區(qū)域化分割主要受運輸影響，復合肥屬于大宗物料，對運輸?shù)挠绊憶Q定了區(qū)域的分割。一個工廠的經(jīng)濟半徑在300-400公里比較合適，如果超過500公里，運費價格的影響較大。
復合肥行業(yè)發(fā)展只有20多年的歷史，還處在競爭階段，尚未形成寡頭壟斷。早期農(nóng)民使用單質肥，尿素、二銨等較多，近些年漸漸轉向復合肥，現(xiàn)在全國復合肥在化肥中占比在30%左右。2007年以前是復合肥的高速發(fā)展期，復合肥企業(yè)生存壓力不大。2008年金融危機以后，競爭相對比較激烈。
據(jù)胡照順介紹，現(xiàn)在復合肥的龍頭企業(yè)已經(jīng)開始全國布局，比如史丹利在吉林省吉林市、山東省平原縣、廣西貴港市、湖北當陽市、河南遂平縣、河南寧陵縣等地都建立了子公司。因為復合肥行業(yè)的年增長率只有5%-6%,龍頭企業(yè)向全國布局擴張時，就擠占了中小企業(yè)的市場份額，所以這幾年復合肥行業(yè)的產(chǎn)能集中度提高較快，競爭也相對比較激烈。
史丹利核心競爭力在于自身品牌及渠道運營出色
胡照順表示，史丹利今年在復合肥行業(yè)一直排名前三名，其核心競爭力主要在于品牌和渠道的運營比較出色。復合肥雖然屬于大宗物料，但有消費品的一些特點，更面向終端用戶，屬重復農(nóng)資消費品。在化肥行業(yè)，復合肥是一個輕資產(chǎn)的行業(yè)，固定資產(chǎn)投資相對較低，相比上游氮、磷、鉀單質肥行業(yè)復合肥更注重銷售。比如200萬噸的尿素企業(yè)只需要銷售人員十幾人，而復合肥企業(yè)160萬噸的銷量需要600多人的銷售人員，所以史丹利公司定義自身為流通性的銷售型公司，而不是生產(chǎn)型的公司，而這就使品牌和渠道顯得更為重要。
在品牌宣傳方面，史丹利多年來一直在大力推廣，而且史丹利是單品牌運營，單品牌運營宣傳的集中度更好，品牌更聚焦，知名度更廣。經(jīng)過多年的推廣，史丹利可以稱為復合肥第一品牌，史丹利復合肥在老百姓心目中有一定地位。
史丹利的"一縣一戶一品牌"的渠道模式也頗具特色。首先史丹利公司的經(jīng)銷商直接設置到縣級，沒有省級、市級代理商；為保證代理商開拓和深度營銷市場的積極性，一般以縣級為區(qū)域每縣只設立一家經(jīng)銷商獨家代理史丹利復合肥；在公司單品牌運營的基礎上要求和引導經(jīng)銷商只專賣史丹利一個品牌的復合肥，在一級代理商專營專賣的基礎上，通過公司化專業(yè)運營，設置更多專營化的二級及終端銷售網(wǎng)點，建立類似加盟店的操作模式。史丹利在全國擁有1300多家優(yōu)質一級代理商，5萬多個銷售終端網(wǎng)點，渠道穩(wěn)定，發(fā)展迅速。
專用肥市場將成為重要的利潤增長點
復合肥的發(fā)展只有二三十年的歷史，是一個不斷發(fā)展的過程。近幾年農(nóng)民用肥的科學性越來越高，對作物的種植結構改變也很大。原來種植大田作物比較多，現(xiàn)在瓜果蔬菜，高附加值的經(jīng)濟作物的種植面積特別大，用肥的結構發(fā)生了變化。
以前的大田作物種植時期，一個廠家只需生產(chǎn)幾個品種，就可以全國統(tǒng)銷了�，F(xiàn)在對各種農(nóng)作物的專用肥需求，細分市場的需求越來越多了。這幾年緩釋肥，水溶肥，硝基肥，生物肥等各個細分市場發(fā)展越來越快，所以要求復合肥企業(yè)根據(jù)市場變化盡快生產(chǎn)出農(nóng)民需要的產(chǎn)品。專用肥市場是一個重要的利潤增長點，專業(yè)化的用肥比例上升之后，公司的產(chǎn)品附加值相應的也會進一步提高。
復合肥行業(yè)內(nèi)并購意義較小
胡照順認為，復合肥行業(yè)內(nèi)并購意義不大。復合肥市場小企業(yè)產(chǎn)能大多在5-10萬噸，而產(chǎn)能投資也不大，投資周期也比較短，一般小企業(yè)不值得并購。復合肥行業(yè)競爭尚未白熱化，中型規(guī)模的企業(yè)生存狀態(tài)還較好，并購中型企業(yè)溢價比較高。復合肥是重銷售的行業(yè)，企業(yè)的品牌和渠道是核心競爭力，并購中小企業(yè)，其品牌和渠道難以為我所用。復合肥企業(yè)并購的機會應該會在有更大的市場話語權以后，向上游或者下游并購，完成產(chǎn)業(yè)鏈的整合。
史丹利中短期的市場規(guī)劃是爭取復合肥領頭羊的位置，公司規(guī)劃在2014年內(nèi)銷售收入過百億，2017年銷售規(guī)模達到五百萬噸，在市場占用率達到10%以上，為將來寡頭競爭做準備。長遠的發(fā)展規(guī)劃是上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，從礦山到農(nóng)田，從提供上游原料到下游的農(nóng)化服務，成為大型的農(nóng)資服務提供商。
所有的品牌不是靠別人打出來的，是靠自身的打造。史丹利復合肥如此出色，核心競爭力在于自身品牌和渠道運營出色。
免責聲明：本站部分文章系轉載自網(wǎng)絡，如有侵犯，請聯(lián)系我們立即刪除。另：本文僅代表作者個人觀點，與農(nóng)資電子畫冊網(wǎng)無關。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實相關內(nèi)容。