化肥企業(yè)開發(fā)客戶需得先掌握最基礎(chǔ)的知識

一個化肥企業(yè)要想開發(fā)更多的客戶，首先應(yīng)該培訓(xùn)和管理好化肥銷售人員，首先他們應(yīng)該具備最基礎(chǔ)的營銷知識，同時要對專業(yè)性的知識有一個系統(tǒng)的了解，以下這些基礎(chǔ)情況如果沒有掌握好，無疑是會阻礙發(fā)展的。

在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認(rèn)識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認(rèn)識，要有一個端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標(biāo)區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。

通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場。的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟實力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢；這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認(rèn)識；只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。

區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。通過行業(yè)認(rèn)識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認(rèn)識了解后，就會對該市場的目標(biāo)客戶有了一個清晰的認(rèn)識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。

在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標(biāo)客戶做一份有針對性的商業(yè)計劃，其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進(jìn)提升。

在商業(yè)計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸�，認(rèn)識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。

經(jīng)過前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機會，那么我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認(rèn)識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認(rèn)真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。

我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進(jìn)、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動影響說服客戶。將商業(yè)計劃書客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認(rèn)真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認(rèn)真了解雙方合作的積極意義。

根據(jù)拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊，認(rèn)真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進(jìn)計劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進(jìn)計劃。在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機會，在適時的時機對于合作的具體條件達(dá)成共識，往進(jìn)一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進(jìn)。

區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶；而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。要確定同意與我們合作意愿的客戶名單，進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)，逐一與每一個準(zhǔn)客戶車輪番談判，始終把握談判主動權(quán)，運用排除法，最終鎖定客戶。